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布局餐飲：酒商玩轉“新策略”
http://www.wensv.cn/baijiuzs/ 2022/3/31 8:37:50
餐飲渠道歷來是酒商的必爭之地，因為酒喝下去才有銷量，但隨著酒類產品的豐富，酒類品牌的集中度提高，做餐飲越來越難。一是費用高，二是競爭激烈，三是淡旺季明顯。那么對于做餐飲類的酒商來說，該如何勝出呢？
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從“搬運工”到“淘金者”
河南的胡總近期一直在關注汽水的動向，在他看來好幾年飲品行業沒有出現過這樣的品類了。“之前我們做過水，做過乳飲料，但是利潤太薄，大品牌又多，很難操作，就是搬運工。但現在汽水在風口之上，很多品牌處在高速成長階段，在這個階段，產品的利潤較高，企業的支持也較大。因此做汽水比做其他飲品更有錢途。”在胡總看來，抓住汽水的機會，是實現從“搬運工”到“淘金者”的一個機會。
對于選擇和雅客V汽水的合作，胡總認為有以下點原因。一是現在汽水產品多，品牌雜，缺少差異化。雅客V汽水主要以維生素為賣點，差異化較強，容易和其他汽水形成區隔。
二是包裝以小瓶330ml為主，更適合他主打的精品特色餐飲店，因為“大瓶更適合大眾快餐店，小瓶更適合菜品有特色的店，更適合那里的消費人群”。
三是從產品上，口感更爽。在胡總看來，飲品的口感很關鍵，因為汽水很多時候的競爭對手主要是可樂，對于年輕的消費者來說，很注重第1口的感覺，其次才是健康的因素。雅客在強調口感的同時，0蔗糖、0脂肪、0磷酸的訴求，更具競爭力。
對于未來的規劃，胡總希望與廠家聯合制定一些加快市場銷售的策略。“現在很多企業都處在陳列的階段，缺少終端拉動的策略。如果廠商共同推動，產品的量就會加大，經銷商的利潤就會更高”在胡總看來，做汽水這類產品，開始起跑慢，但后續跑量快。
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哪些經銷商在關注雅客V汽水？
像胡總這樣看好汽水賽道的酒商很多，他們要么是光瓶酒的代理商，要么是啤酒的代理商，其80%以上的銷售主要集中在餐飲上。那么對于這類經銷商，他們的核心需求是什么？對于汽水品牌的要求有哪些？為什么雅客V汽水成為他們的不二選擇呢？對于雅客V汽水感興趣的近千家經銷商，我們進行了調研。
表1：經銷商分布區域
從調研的樣本來看，汽水銷售氛圍較好的區域主要集中在山東、河南、江蘇和河北區域，這些區域也是飲品傳統主銷市場。
表2：主銷渠道
在調研中我們發現汽水的主銷渠道有70%集中才餐飲渠道，在餐飲渠道中有特色的精品飯店、商圈中的中餐店、燒烤店等都是汽水銷售的重要場所。
表3：經銷商對雅客V汽水的認可度
談及對雅客V汽水的認可度，經銷商更加關注雅客強大品牌背書以及差異化的產品賣點和充滿活力的包裝。
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雅客V汽水為什么成為經銷商的“新武器”？
在汽水的混戰中，雅客V汽水以新派汽水的擔當者，成為餐飲類經銷商增長的“新武器”，也開辟了經銷商發展的“新賽道”，那么雅客V汽水到底“新”在哪里？
一、定位新派汽水，為酒商開啟新賽道。隨著汽水品類熱度的增加，必然會形成紅海，酒商之間的競爭也會更加激烈。站在現在看未來，要獲得持續的利潤，就要開啟新的賽道。雅客V汽水在創立之初，就定位為新派汽水，“維生素果汁汽水”形成了差異化定位，也必將形成“維生素果汁汽水=雅客V汽水”的心智認知，在新的賽道中，經銷商才能走得更持久。
二、新產品更具影響力。好產品自帶流量，更健康的配方、更舒爽的口感、更有動感的包裝，形成了雅客V汽水獨特的產品形象，在餐飲終端的陳列中更容易“跳出來”。
三、新理念更具發展性。作為雅客集團的核心大單品和重點項目，雅客公司把V汽水視為公司持久的項目。因為在選擇經銷商和扶助經銷商上，雅客合作里面更為開放。一是選擇志同道合的前行者，二是為了促進經銷商的發展，不壓貨，和經銷商共同制定符合其區域特點和市場特性的推廣政策。對于經銷商來說，不僅關注產品，更關注產品的動銷，雅客V汽水的發展理念是不僅把貨鋪到終端，更要貨實現快速動銷。
四、新平臺更具影響力。經銷商為什么愿意選擇品牌性產品？因為品牌更具有勢能，更有影響力，更能帶給消費者更美好的體驗。雅客在消費者心中是維生素產品的知名品牌，先天的基因加上福建雅客的品牌加持，雅客汽水打造的維生素果汁汽水的新平臺更有影響力。
新定位、新產品、新理念、新平臺，形成雅客V汽水獨特的優勢，它不僅是助力經銷商制勝餐飲的“新武器”，更是助力經銷商發展的新機遇和新平臺！
（來源：酒說）
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