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梁成：醬香進階空間大，宋代官窖計劃五年進軍
http://www.wensv.cn/ 2020/7/3 9:01:04
英雄造時勢還是時勢造英雄？對于今天的醬酒似乎都適合，茅臺讓醬酒熱燃向，而醬酒業的井噴也讓赤水河畔的酒企從規模到品牌，都呈幾何式增長。
風口之下，資本洪流般涌入茅臺鎮，各類酒業精兵猛將也隨科斯定律集中到這里。然而打造醬酒品牌，除了需要贏得起的強大腦，更需要經得起歲月考驗的耐心，和輸得起的長期主義者。
“相比濃香，醬香進階的空間還很大，我們打算先虧三年。”一位從事白酒23年、履職過瀘州老窖和豐谷等知名川酒的營銷精英梁成，今年也跳槽到了黔酒大軍中，出任貴州宋代官窖酒業銷售總經理，負責宋代官窖和貴州酒中酒雙品牌的整體營銷。川酒老將與醬香新秀喜相逢，千年的宋代官窖未來將如何釀出新傳奇？
梁成：醬香進階空間大，宋代官窖計劃五年進軍
順勢而為 破釜沉舟
“醬香已是大勢所趨，職業經理人應該做的就是看準后順勢而為，另外，民企機制靈活，大膽創新的思路更容易落地。”談到為何由濃轉醬，選擇宋代官窖時，梁成表示，宏觀上，醬酒市場的蓬勃生機足夠有誘惑力。
選擇企業時，梁成也看到了宋代官窖本身的特殊吸引力，作為茅臺鎮新星，它既是古老的，也是稚嫩的，潛力無限，可塑性強。因為它擁有目前國內大、早的宋代官方釀酒窖池，但品牌才剛剛開始運作。
不過，在醬酒核心產區的數千家酒企中，宋代官窖又可謂相當幸運，占盡天時地利之余，還有非同尋常的品牌故事可挖掘，所以品牌基因足以支撐它直奔高端醬酒市場。梁成坦言，這一點也是吸引他們團隊的關鍵因素之一。
據史料記載，宋代飲酒之風，與漢唐比有過之而無不及。上至宮廷，下至村寨，釀酒作坊，星羅棋布。宋代的張能臣著《酒名記》收錄了宋朝之酒名多達一百多種。宋代文人間的行酒令也可在歐陽修《醉翁亭記》中略見盛況，所以宋代的酒文化必定是相當繁榮，宋代的酒故事自然相當豐富多彩。
據梁成介紹，宋代官窖在品質上也獨具優勢。“現在我們不僅擁有宋代官方釀酒窖池，也找到了宋代官家釀酒遺留下來的秘方，酒質得到了大幅度提升。所以品牌基因差異化決定了它高溢價的理由。”梁成認為，一個好品牌首先要有足夠差異化的特點，便于大家記憶，而宋代官窖是由內而外都自帶高光。
同時，梁成也十分看好宋代官窖的實力。酒行業從來不缺熱錢，有魄力的資本在茅臺鎮不足為怪，宋代官窖難得之處在于，愿意為釀造好酒和打造高端品牌，投入足夠的耐心。所以梁成提出先虧損三年的大膽規劃也能得到支持。
綜合考慮之后決定破釜沉舟的梁成表示：“現在年齡已經45歲了，想把宋代官窖作為自己職業生涯的后一次選擇，選好了就干到退休。”
堅持長期主義 打造特色高端醬香白酒
陳春花曾在演講中提出“能超越變化的是長期主義，而非機會主義”，大多數人只看到了醬酒的風口、紅利，卻并未看到醬酒企業背后的持續投入。經濟遭遇疫情重創，不少企業都在降本裁員，但是宋代官窖卻不退反進。
“一個新品牌，我們需要大量的時間和資金去打基礎，未來三年已經做好投入打算，只要現金流不減少，虧損就虧損。”從濃香轉醬香的梁成，雖然喊出來五年進軍醬酒品牌目標，但他并不急于求成，而且已經做好用虧損來換取品牌、營銷網絡和團隊的建設。
品牌差異化方面，宋代官窖具有先天優勢，但是要吸引足夠廣泛的關注，樹立大品牌，則需要精準合理的定位。
梁成告訴記者，接下來宋代官窖將進行雙品牌運營，一個是宋代官窖，一個是貴州酒中酒，而宋代官窖的工藝和品牌基因決定它只能做高端酒。所以宋代官窖兩款新品分別定價999元／瓶和1688元／瓶，至于做高端的底氣，梁成總結了四個支撐點。
首先宋代官窖釀酒歷史底蘊和配方都傳承于千年前宋朝，這一點無可替代，有足夠的稀缺性，高端消費者宴請時不僅有面子而且有故事講；其次宋代官窖地處世界醬香核心產區，生態環境的優勢明顯；其三市場上的優質醬香依然是稀缺的，而品牌和普通醬香之間還有很大留白；其四宋代官窖擁有2.5萬噸老酒，做質量支撐。
而定位特色高端醬酒的宋代官窖之所以敢定價這么高，一方面源自品質自信，另一方面也是因為梁成十分看好醬香酒多元化發展的未來，如果有醬粉買不到茅臺，宋代官窖就能以自己獨特的高端醬香風格，分割這部分市場。
具體的打法上，梁成的計劃是三部曲同奏。組織贊助大型公關活動尤其政商類，快速贏得消費的認可，投放全國性廣告平臺，解決社交屬性；通過小圈層的高端品鑒會，進行滲透式培育，打造消費場景的同時，培育不同領域的意見；通過工廠體驗游，進行零距離培育，打造良好的消費口碑。
據了解，宋代官窖的酒廠里不光是有美酒品鑒，還有宋代的特色歌舞表演和篝火晚會，讓消費者近距離體驗宋代文化和貴州少數民族的風情。宋代官窖酒莊還有一大特色，就是工廠內和外墻沒有一塊磚，因為擔心用外地的材料會破壞生態，就全用赤水河畔的鵝卵石建造的，還創建了一項吉尼斯紀錄，蔚為壯觀。
“進軍濃香品牌需要翻越100座大山，而做醬香的阻礙則少很多。”梁成表示，目前自己仍是一個學習者，原先積累的濃香酒方面的資源和經驗不一定都用得上，濃香和醬香的品牌打造和營銷運作上有太多不同，濃香市場化程度已非常高，無論空中還是地面，戰斗都非常激烈，但醬酒尚處于初期階段，長遠來看，還是要盡量遵從醬酒市場的規律。
在梁成看來，市場可以分為三類，一類是消費基礎好，而且市場容量大；二是市場基礎差，但轉化速度快易培育；三類是消費基礎差，培養難，前兩類已經有不少醬酒企業在做了，對于宋代官窖的起步來說也是好事，只需要花時間和精力盡快跟上就行，所以梁成接下來的計劃是用五年深耕11個重點市場，再去考慮全國化。
梁成告訴記者，他的團隊中不乏擅長打造爆款的精兵強將，實戰經驗豐富，精細化的終端操作上具備相對競爭優勢，所以只要決策層有決心且不急于賺錢，打造屬于宋代官窖自己的根據地市場，只是時間問題。目前團隊的戰斗力和心態都比較好，都有足夠的信心。
經銷商協作方面，梁成認為，供求關系的平衡和價格管控是重中之重，所以宋代官窖準備用一套完善的信息系統，去精準掌握市場上真實的消費需求，以求精準投放和施策。為推進執行，梁成也為團隊制定了長周期的過程考核，而非粗暴的結果導向。
在千千萬萬的商業案例中，奉行長期主義者，總能在時間的累計中收獲奇跡。無論是科技類的華為，快消品中的老干媽，還是酒業中的茅臺。一家企業，有了長期且堅定的目標，才能對抗外界的不確定性，在充滿無限可能和挑戰，工藝又復雜的醬香酒領域，更是如此。（文章來源：鳳凰網酒業）
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