水井坊宣布“染醬”已過去數月有余。

　　據說關于進軍醬酒這檔子事兒，水井坊一開始是拒絕的。或者說，打從內心深處是不愿意承認的。

　　在此期間，關于醬酒拯救水井坊業績的討論從未停止過。但直到今天，水井坊都還只能對輿論回應一聲“與國威酒業合作存在不確定性”。

　　水井坊，濃香白酒“第  一坊”的光環雖然仍在，卻只能嘗試掉頭前往醬酒角斗場分一杯羹？時運可嘆。

　　6月8日，水井坊召開了2020年年度股東大會，公司代總經理朱鎮豪表示：“高端化是必要發展賽道，水井坊愿成為頭部濃香品牌公司。”

　　很明顯，朱鎮豪依然看好濃香型白酒市場，潛臺詞就是水井坊高端產品發展滯后了，要追上來了。

　　與其他公司相比，水井坊則更為坦誠，朱鎮豪更是在現場直言了對水井坊的觀察以及反思。

　　他指出，濃香型白酒市場的增長將持續，預期與整體行業速度一致，5年后還是市場主要的香型。

　　水井坊的愿景是成為高端濃香頭部品牌之一，持續健康成長，成為備受尊敬與信賴的白酒公司。朱鎮豪表示：“公司珍惜高端濃香的基因，高端化路線是水井坊的核心戰略�！�

　　對于高端白酒的市場前景，朱鎮豪非�？春�，他此前曾表示水井坊是高端品牌白酒的，公司也會堅定不移的走高端戰略路線。

　　朱鎮豪判斷：“高端化是必要的發展賽道，300元~600元和600+元段位市場將會呈現雙位數增長。其中，價格帶內300元~400元可能也會升級到300元~500元價格帶；另外，600元~800元價格帶會有明顯的上升空間，未來會在這個賽道加碼�！�

　　但在高端產品競爭力不強的情況下，水井坊的“高端”路線顯得有些飄搖不定。

　　從營收構成來看，2018年-2020年，水井坊的高端產品占比總營收的比例分別為96.70%、96.28%、97.42%。從自身來看，已經成為一個“高端完全體”。但從行業來看，水井坊定義的所謂的“高端”，放到酒業的大盤子里后，卻需要掉下一個檔次。

　　近幾年水井坊一直發力中高端以上白酒市場，目前水井坊的產品主要集中在300-600元，實質上屬于次高端價格帶。且由于產品分散，并未形成強有力的核心大單品，在次高端戰場的戰斗力并不強勁，而其千元以上的超高端產品對營收貢獻不大。

　　在水井坊的產品結構中，臻釀八號和井臺系列為次高端產品，典藏大師版和菁翠瞄準高端市場。在深圳市場發現，臻釀八號暢銷，其次是井臺，而典藏大師以及菁翠由于價格偏高而買的人很少。對此，有酒商表示：“還是品牌力的問題�！�

　　探訪深圳多家大型商超，未發現典藏與菁翠兩款產品，即使是井臺也較少展示，且與處于統一價格帶的智慧舍得擺在一起。而在以“水井坊”為招牌的門店，典藏與菁翠雖有展示但位置不明顯，店主坦言：“主要還是價格太高。”

　　對于水井坊高端化進度有些滯后，朱鎮豪曾經坦言，“在高端產品上，過去兩三年還是在摸索，走得不是很順暢。不管是渠道，還是品牌，都好像沒有接得上，所以還是比較可惜的�！备叨肆�20余年，直到今天還在“探索”，這對于水井坊而言，是一件無奈且悲觀的事情。

　　至于高端化的具體路徑，朱鎮豪透露，水井坊從二季度開始會持續加大對品牌、供應鏈、人力資源等的投資力度。未來，水井坊50%以上的市場費用將投向高端產品，不僅包括產品升級、包裝升級、酒體升級，而且會將50%以上的市場費用投入到典藏等高端產品，并且圍繞高端品牌的打造積極創新，實現典藏以上產品的占比逐步提高。

　　近兩年，水井坊在多個場合以“成都的一張名片”的形象出現，但其營收主要為省外市場貢獻。

　　從水井坊披露的信息可以看到，2020年，水井坊省內營收為1.96億元，同比下滑30.64％；而省外營收占比超九成，為28億元，同比下滑13.34％。

　　換句話說，在四川乃至成都本地，水井坊沒有根據地可言。

　　所以，朱鎮豪特別強調要借助大型主題活動提升知名度，比如“國家寶藏”這樣高知名度IP，且與水井坊文化歷史非常契合；利用春季糖酒會等政府活動，促進在成都市場的成長；宴席、品鑒會、品牌行、企業行持續開展。

　　以今年春糖為例，4月期間，水井坊以東道主的身份，掀起了一場“在成都，品水井坊”的體驗之旅。在機場、地鐵和太古里等地標性建筑，都能看到水井坊的品牌輸出與文化表達。

　　4月3日至9日，每晚黃金時間，天府國際金融中心雙子塔都會上演水井坊創意燈光秀，水井坊博物館“沉浸式戲劇”接納八方來客，在水井坊成都論壇解讀成都白酒行業未來發展趨勢……一場接一場的“重頭戲”，讓水井坊的高端定位與消費者認知更加深入人心。

　　高端混戰下，水井坊靠什么突圍?

　　6月8日股東大會當天，水井坊與上海勞力士大師賽達成了為期3年的戰略合作，一舉拿下這個體育界的頂流IP，簽約儀式在成都舉行。

　　對于這次合作，可以說聚焦了體育圈和酒圈的目光。

　　一方是九代釀酒大師釀就的“濃香寶藏”——水井坊·典藏大師，一方是無數網球大師角逐的賽事，水井坊與上海勞力士大師賽達成長達3年的戰略合作，可以說是“白酒大師”與“網球大師”的碰杯，是大師與大師的惺惺相惜，二者的強強聯合理所應當。

　　同時，“水井坊杯·城市網球賽”已經正式啟動，該賽事將覆蓋成都、蘇州、杭州、上海、北京等十大城市，水井坊希望通過贊助賽事IP+城市巡回網球賽，繼續加強品牌高端化攻勢。

　　業內人士表示，這應該是水井坊經過長期的市場調查后深思熟慮所做的，既是對上海勞力士大師賽的信任，也是對國內高端網球賽事產業發展前景的高瞻遠矚。

　　有數據研究顯示，高端網球賽事的受眾具備以下特點：一，高學歷人群；二，高收入人群；三，主要人群年齡為35歲-44歲的男性；四，在社會組織中，多為企業高管和決策人；五，將健康的生活方式和消費理念放在家庭可支配收入的重要位置。

　　在水井坊看來，該白酒品牌與上海勞力士大師賽的受眾人群是高度吻合的，通過贊助大師賽可直達高凈值人群，提升水井坊·典藏大師在高端圈子的影響力。

　　對于未來五年的目標，朱鎮豪表示，水井坊需持續保持成長動力，贏取更大次高端與高端市場份額；打造更強品牌價值，創造更好、性價比更高的消費體驗；優化經銷系統，積極與優質合作伙伴多維度拓展市場，分享更多成長紅利。

　　具體一點來看，水井坊旗下典藏·大師及以上產品的占比一定要提升，但不是短時間能到達，需要時間沉淀。朱鎮豪希望，典藏·大師等高端產品增長速度每年比臻釀八號要快，五年之后占比達到雙位數。

　　2021全年展望：上市公司實現營收43億元，同增43%；稅后凈利9.9億元，同增35%。

　　進入2021年，水井坊的確重回高速增長車道。

　　今年一季度，水井坊實現營收12.4億元，同比增長7.17；實現凈利潤4.19億元，同比增長119.66%。

　　其中，水井坊中檔產品實現營收2629.93萬元，同比增長151.14%；高端產品實現營收12.13億元，同比增長68.92%。另外，四川省內市場營收以及省外市場營收分別達到7728.38萬元、11.62億元，同比增長率分別達到82.01%和70.03%。據京東電商平臺顯示，水井坊典藏·大師單瓶售價在850元以上，主力產品臻釀八號和井臺售價分別為360元/瓶和520元/瓶以上。

　　朱鎮豪指出，水井坊希望是持續保持健康成長，社會庫存管理極為重要，2020年針對疫情做了重要決定，那就是一定要降低社會庫存，平穩度過疫情。目前，水井坊社會庫存健康，3月底門店庫存比希望的要高一些，4、5、6月庫存已經降到希望的水平。

　　在價格策略方面，朱鎮豪透露出一個重要信號。

　　水井坊產品都調了出廠價，消費者終端實際成交價都有提升，大概有20~40元提升。其中，井臺4月份才開始提價，市場上很接受，經銷商反饋積極，還有空間能提更高；典藏調了出廠價，但有另外的打法，要做其他的動作讓消費者接受提價。朱鎮豪認為，先提高價值之后再提價格，重點是通過推廣提升品牌價值。

　　而對于市場關注的水井坊與梁明鋒、國威公司合作投資醬酒事項，朱鎮豪表示，截至目前，雙方的合作還在進一步協商中。他認為，長遠來說，只會是優質品牌獲得更好的發展。水井坊將持續通過規模提升和供應鏈改善，不斷提高盈利能力，目前邛崍項目正按原計劃有序推進，為公司產能擴展做好準備。（文章來源：酒海觀潮 公眾號）

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