春日蓉城，生機盎然。

　　乘104屆全國糖酒會之機，酒說（微信號酒說）一行與山門崗醬酒創始人方堅進行了深度交流，其對行業深刻的洞察力和對醬酒趨勢準確的把握，讓人感受到酒類行業杰出企業家的眼光和格局。

　　1、關于行業：2021是醬酒爆發年

　　方堅先對醬酒的發展提出自己的觀點，在他看來：前幾年的醬酒熱不是真正的熱，2021年才是醬酒真正的爆發年。

　　2021年將會展現出幾個趨勢。一方面，更廣泛的渠道開始轉向醬酒，多種渠道在利潤驅動下更愿意選擇醬酒來合作，該現象在前幾年也存在，只是表現不足；另一方面，之前的醬酒熱主要表現為品類強但品牌弱，或者說強勢品牌不夠多，今年開始醬酒品牌會越來越強，甚至可能出現強勢品牌的批量崛起。

　　今年，隨著醬酒企業加強品牌建設、渠道建設，并形成一定的市場規模，基本可以判斷各個企業的成長前景，從而奠定醬酒品類的整體發展格局。因此，2021年對于醬酒企業來說是重大的機遇期和重要的發力期。

　　作為醬酒品牌覺醒的重要一年，2021對于成長性品牌來說飽含很大機會，抓住了機會可以奠定未來持續成長的基礎，如果抓不住則很可能市場被擠壓、規模上被其他企業快速超 越。

　　2、關于山門崗：亮出品牌建設與市場拓展“三板斧”

　　同樣，方堅董事長對于山門崗酒業的2021年也充滿了期待和信心。在他看來，山門崗在歷經2年的市場沉淀后將迎來絕好的發展機會。

　　方堅董事長從品牌、市場、股權激勵等多個方面對山門崗的大手筆動作進行了深度闡釋和剖析，讓山門崗的發展布局更為清晰的展現在我們面前。

　　“不管現在還是將來，品牌建設才是上規模企業發展的王道。”對于品牌建設，方堅這樣說道。“我們會不遺余力的走系統化的品牌建設之路，但是品牌建設不是一蹴而就的，這需要過程的沉淀，我們要抓住醬酒熱潮，在不斷擴充渠道的同時，做好消費呈現、品牌建設，以助于提高業務量占領市場。”

　　為此，今年山門崗亮出了品牌建設和市場拓展的“三板斧”。

　　第 一板斧：招募開發商，釋放基酒，充實現金流

　　由于持續供應大量品牌建設的投入，成本會不斷提升，對于市場運營起步不久的山門崗來說會出現現金流不足的情況。對這一點，方堅董事長直言不諱。那么如何來緩解這個問題呢？山門崗已經擁有了應對之法，并且將作為2021年重要的戰略部署。

　　由于行業中醬酒企業優質基酒明顯供應不足，很多企業對合作商減量控量，但是對一些有能力的合作商還有開發需求，山門崗從這里看到了機會。因此，2021年企業會選擇10個左右大渠道商形成開發戰略合作，來充實品牌建設的資金。

　　值得關注的是，為此山門崗將每年釋放1500噸優質醬酒來滿足開發商的需求。

　　當其他企業都在縮緊醬酒基酒供應時，山門崗卻反其道而行并釋放如此大量的優質基酒，會不會對其自有品牌的建設和發展產生影響和沖擊呢？

　　當問到這個問題時，方堅表示：不會擔心出現這種負面的影響。當前，山門崗的產能存量偏大，目前儲存老酒30000噸，每年產能能達到5500-5800噸，由于2019年才開始啟動市場拓展，有大量優質產能的存留，因此在做強自有品牌的同時也可以通過這種方式來盤活和釋放一些存量。

　　當然，為了進一步發展質量，山門崗對于開發商以及產品有著嚴格的要求。從品牌開發商角度看，其需要擁有強大的渠道資源、優 秀的運營能力以及充足的現金流；而開發的產品，同樣有三個要求，一是基于品類和基酒品質的考量不做低端產品，二是山門崗保持對產品的品質監控，三是開發產品的市場定價不與自有產品發生沖突。

　　在這樣的要求下，可強力自有品牌與開發品牌形成“雙輪”協調發展。

　　第二板斧：實現渠道扁平化，招商下沉到區縣

　　為了持續進行市場的拓展，除了品牌開發之外，山門崗今年將開始新一輪的招商。酒說（微信號酒說）注意到，今年的招商政策和方向有了很大的一個調整。據了解，2021年山門崗計劃增加200家經銷商，且全部為區縣級經銷商。

　　方堅董事長介紹道：之前市場拓展都是省區范圍來進行靈活機動的調動，今年開始進行區域、人員下沉。將把每個省分片區，按照相應城市、地級單位設置相應的市場團隊，招商直接面向區縣。當然，雖然是面向全國化市場，還是會有主次之分，當前主要圍繞山東、廣東、河南三個醬酒消費大省構建團隊，此外設置一個專門負責除三個省區外區域的團隊，來抓機會型市場。

　　為何要做出這樣的調整？在方堅看來，山門崗來到了快速發展的重要節點，首先一定要在市場布局上做出突破，為了將市場拓展做到更精準和深入，山門崗采用了扁平化的渠道模型，渠道里面沒有多重層級，這樣使得招商面擴大。

　　第三板斧：開展“股權激勵計劃”，釋放積極性

　　方堅董事長向酒說（微信號酒說）著重介紹了山門崗醬酒的“股權激勵計劃”。

　　據了解，山門崗將拿出35%的股份給予合作伙伴，其中經銷商、項目合作伙伴、品牌開發伙伴和企業高管將分別獲得20%、3%、5%和7%。其中，給予經銷商20%的股份將以每年4%的比例均攤成5年向合作經銷商釋放。

　　“我們絕 對不是說說而已，行權后直接載入工商信息”，方堅董事長對此十分嚴肅和認真。為了將股權激勵落到實處，山門崗請了專門的輔導機構進行了系統化的方案設計和輸出，包括加入機制、退出機制、分紅機制等。

　　截止目前，山門崗已完成簽約的100余位經銷商皆參與這一分紅項目，并且到4月份已經有經銷商完成了第 一年200萬的準入門檻！值得相信，股權激勵計劃的實施必然能讓廠商合作進一步深化，在快速發展的新時期實現多方共贏。

　　3、關于未來：劍指30億，錨定資本市場

　　2021年是“十四五”的開局之年，同樣也是醬酒發展新時期的開局之年。基于此，山門崗也制定了自己的“五年計劃”：劍指30億，錨定資本市場。

　　具體來看，2021年山門崗會把之前打下的市場基礎繼續夯實，并且將招商、股權激勵計劃等實現落地。

　　“到2025年品牌業務量達到30億”，方堅董事長對此十分堅定。

　　同時山門崗也幫我們算了一筆從產能到營收的賬：目前山門崗儲存老酒30000噸，每年產能是5500-5800噸，在產能釋放的條件下完全能夠支撐2025年實現30億目標。5年后，山門崗將以1200畝生產基地為基礎開啟2期工程，產能能夠翻倍，實現每年12000噸的產能，屆時將支撐市場銷售額達到80億！

　　并且，方堅董事長還透露，按照既定計劃將在2025年啟動資本市場路徑。屆時，不但山門崗能獲得更加豐厚的資金支撐發展，之前釋放的股權也將實現溢價，基于此廠商將會協力來實現“五年計劃”的各項發展目標。

　　后記：

　　此次與方堅董事長的會面正值春季糖酒會，山門崗作為錦江賓館主贊助商以高調、高頻、高質量的傳播吸引了大批經銷商的關注，成為此次糖酒會上吸睛的酒類品牌之一。

　　“聲量即銷量”，從品牌的高調發聲中一方面我們可以看到山門崗戰略規劃中品牌建設這一環的落地，另一方面也能夠看到2021年山門崗市場拓展的決心與跨越發展的信心。

　　山門崗，未來可期。（文章來源：酒說）

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