近年來，白酒產業集中和品牌集中的趨勢愈發明顯。

數據顯示，2017-2019年，規模以上企業數量減少了近1/3。同時，2019年虧損企業數量雖比2018年減少了37家，但虧損比例從12.7%上漲到了13.3%。業內人士預測，受疫情的持續性影響，2020年的規模酒企數量下滑、虧損面擴大將成為大概率事件。

在此背景下，區域酒企特別是中小企業愈加艱難，如何尋求突破，有沒有可以學習的路徑？業界期待一份可參考的樣本。

曾幾何時，“東不入皖”一度成為白酒市場激烈競爭的代名詞——在群雄逐鹿的安徽市場，不僅有以古井、迎駕、口子窖、金種子為核心的“四朵金花”，文王、臨水、明光等區域品牌，也已站穩當地市場。“盤中盤”等戰略的實踐，也令徽酒建立起了強有力的渠道壁壘及密集的價格區間，并給酒類營銷帶來新的啟發。

7月1日晚，第63期云酒夜話邀請文王酒業黨委書記、總經理方焰，安徽臨水酒業有限公司總經理張云翮，明光酒業銷售公司總經理劉邦做客直播間，通過分享實戰案例，為當前區域酒企突圍提供了一份“徽酒樣本”。

文王貢酒：堅守自釀，坐實基地

文王酒廠的前身為臨泉縣酒廠，建廠至今已有60余年的歷史。酒廠坐落于全國人口榜首大縣——安徽省阜陽市臨泉縣，全縣人口達237萬。

據方焰介紹，目前，文王貢酒主要銷售區域為阜陽地區（60%-70%）和合肥地區（20%左右），年銷售額4億元左右。每年為臨泉縣貢獻稅收1億多元，是當地的核心企業之一。

“自家釀造”是文王貢酒非常鮮明的標簽，也是文王貢酒給消費者非常大的品牌印記。上世紀九十年代，文王貢酒便提出“千萬元廣告大喊大叫，不如好酒自家釀造”的價值概念，并深入消費者內心。

“應該將主要的資源用于釀酒、儲酒，而不是在廣告營銷上”，在方焰看來，對文王貢酒來說，這是非常質樸也是非常有價值的營銷理念。

文王貢酒另一個引人關注的標簽，是“真年份”。在整個安徽白酒市場，“年份酒”概念盛行已久，但很多標榜“年份酒”的產品，卻并未有真實而鮮明的標記，給消費者造成認知困擾，頻頻引起質疑。

“號稱十年、二十年的產品，里面可能只有幾滴十年、二十年的酒。”談到此類現象，方焰表示，這是對消費者的不尊重。而基于自家釀造的自信和底氣，文王貢酒首開行業先河，把酒的具體年份配方向消費者進行了公布，這也成為文王貢酒的一大特色。他表示，“真自釀”和“真年份”不是一個營銷口號，而是要融入到企業價值觀中，

2018年，文王酒業把企業使命定位為：堅守匠心釀造、造福地方社會。但追求自家釀造，意味著規模上就要面臨挑戰。基于此清晰的認知，文王貢酒也有了務實的愿景：安徽品質口碑榜首。目前，文王貢酒有人生、天命、知惑等系列產品，價格涵蓋160-800元區間，經過幾年的運作，均已經成為阜陽地區的口碑品牌。

在銷售渠道方面，文王酒業一方面創建了針對商務用酒的獨立銷售系統，開辟了針對機構用戶的市場；另一方面充分利用阜陽地區的人口優勢，大力發展婚喜宴用酒市場。均取得了不錯的成績。

近年來，線上消費火熱成為潮流，但文王酒業還是專門開設了線下體驗店。方焰表示，白酒消費的推廣很多時候來自人與人之間的互動，純粹的線上推廣效率很低，白酒的色香味需要有線下體驗以及更加深入了解的條件。目前，文王貢酒的線下體驗店有兩類，一類是由經銷商在城區運營，一類則設在高鐵站，消費者可以親自去體驗。

通常來講，區域白酒企業壯大之后，都急于尋求全國化布局，但文王酒業目前仍然聚焦于阜陽。“省外線下市場基本上是放棄的，但是在阜陽的市場還在不斷布局。”方焰認為，未來三到五年，行業集中度將進一步提升，中小型白酒企業必須找準自己的根據地，守住自己的特長區，不宜盲目招商擴張，而應該深耕細作根據地市場，強化自身競爭力，穩中求進地發展。

方焰透露，未來，文王貢酒將以1500萬人口的大阜陽輻射區為根據地，做實基地市場，努力成為阜陽地區首一品牌。同時，文王貢酒也會保持在省會合肥市場原有的影響力，等待下一輪市場發展的戰略機遇。

臨水酒業：“慢”釀酒與“快”營銷

作為安徽老牌名酒，臨水酒業成立于1949年，是我國非常早的國營酒廠之一，其前身為創立于清末、鼎盛于民國的吳隆興坊，品牌歷史已逾百年。

在張云翮看來，臨水的經驗就是“慢釀酒”和“快營銷”。

“慢”釀造體現在對傳統工藝的傳承上。臨水酒廠保持了非常早的非遺釀造技藝，堅守兼香工藝，在兼香酒企不多的安徽市場，4年的時間里，臨水的產品結構從50元左右漲到了150元左右。

2008年，臨水酒業前瞻性地構建了洞藏酒戰略，開辟了徽酒洞藏潮流的先河。其大別山6公里洞庫于2012年被上海大世界基尼斯認證為“貯酒量非常大的單體藏酒洞”。目前，臨水酒業擁有超萬噸的原酒和基酒，成為其品質的重要保證。而在臨水酒業2-3億元的體量中，存儲量占據了大量的資金。

擁有了優質原酒，做出了好的酒體之后，如何匹配更好的營銷？張云翮認為，總體的方向依然是堅守根據地，同時有序向外擴張。“其中重要的一個經驗是，在做外擴的過程中依托洞藏酒基地做營銷和推廣。”

據他介紹，從2014年開始，臨水酒業推出了獨具特色的洞藏酒文化節，通過酒旅文化的結合，與消費者進行深度交流，目前文化節已經連續舉辦了六屆。“我們希望能夠通過洞藏酒文化節，來傳遞產品的文化和產品品質的提升，希望從消費者那邊得到臨水能夠提升的地方。”張云翮說。

在管理上，曾有人擔心，作為80后的張云翮，帶起隊來是否會順利，畢竟在白酒行業的管理層中，這樣的年紀算得上很年輕。張云翮對此表示，臨水團隊倡導的是企業去成就員工，希望員工能夠成長，這種成長是企業和員工都愿意看到的。“這樣的管理模式無疑也將對酒企的發展助益。”

中小酒企可持續發展的核心是什么？張云翮認為，首先要品質好，做出有特色的產品；其次要控制自己的欲望，不能好高騖遠，要穩扎穩打做好根據地；第三要找到自己的經營特色和適合自身發展的路徑；之后是適當的差異化，并堅持不懈。

明光酒業：打好陣地戰

據劉邦介紹，明光酒業于1949年建廠，發展至今的過程中也經歷了“跌宕起伏”式的成長。

2019年以前，明光酒業的銷售規模在2億元左右，而到了2019年實現了翻番。這背后的經驗，劉邦將其原因總結為“聚精會神”。

“聚”——即產品聚焦、區域聚焦、人員聚焦和資源聚焦。比如在產品上，梳理出明綠液、老明光、大包干三大系列，進行深度發力；區域上，只聚焦明光和滁州兩個市場。

“精”——對運營、組織、渠道、動銷等做到精細化管理。

“會”——充分利用核心終端會、廠商聯誼會、文體推廣會等大型活動，此外還有傳統節日、婚宴等。

“神”——做好產品需要有好的生態。明光是江淮分水嶺，地理，氣候俱佳，微生物豐富，適合釀酒。而明光酒業同時擁有國家高級的釀酒大師，這保證了產品的品質。

2020年，明光酒業制定的戰略同樣是內穩外擴。其中在內穩方面，將繼續做深做透滁州市場，做到不低于6億的銷售規模。劉邦表示，為實現這一目標，企業也將進行一系列的動作：首先要堅守規模，第二要完善產品結構，第三要進一步深耕渠道，加強品牌勢能。

外拓上，劉邦認為，區域酒企拿下本地市場相當于占據一個山頭，要想在全省有表現，一定要攀登山峰。而規劃全省市場需要理性布局，要打陣地戰而不是游擊戰，才能實現健康可持續發展。

上述“山峰”指的應當是合肥。據了解，今年明光酒業也啟動了合肥市場的布局，并提出了著重發力“一高一低”的總體戰略，一高指的是明綠液，一低指的是將于八月份上線的新品。同時在組織上成立合肥分公司，通過品牌賦能來提升品牌的影響力，

劉邦認為，在安徽省內，二線酒企更應該理性布局，有序拓展，“我們要確定一個市場，一定要穩扎穩打步步為營，這是明光酒業的規劃。”（來源：云酒頭條）

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