“我們永遠關注的是明天怎么做。”山西汾酒（600809.SH）在大同市的經銷商融通貿易董事長劉寶告訴記者。

　　對于山西汾酒而言，已用118.80億元的總營收，為2019年畫上了句號。4月27日，山西汾酒發布的財報顯示，該公司2019年實現營收118.80億元，比上年同期增長25.79%；實現利潤總額28.45億元，同比增加27.42%。由此，標志著山西汾酒三年來推動的改革完美收官。

　　不僅如此，山西汾酒在2020年一季度財報仍是飄紅：實現營收41.4億元，同比增長1.71%；一季度凈利潤12.35億元，同比增30.63%。多重利好之下，山西汾酒股價在4月28日漲停，以109.25元/股達到公司股價歷史高位。

　　2019年是山西汾酒體制改革的“大年”：通過收購汾酒集團旗下7項資產， 實現了品牌的整合，并通過混改引入華潤系，激發內生動力。

　　財報顯示，在2019年營收中，公司的省外收入首次超過省內，其化步伐已然提速。

　　“百億營收是白酒企業化的新門檻。”白酒專家蔡學飛認為，在消費升級過程中，優勢企業、優勢品牌的增長是必然的。

　　“山西汾酒實現118億元的營收，一方面在外部環境上，以濃香型為主的消費格局開始呈現多元化，清香型白酒在北方為主的市場得以爆發性增長；另一方面在于山西汾酒通過近幾年的內部改革，釋放了品牌的效能，激發了渠道的動能。”蔡學飛說。

　　改革紅利釋放

　　“作為經銷商，我們收獲了山西汾酒改革的紅利。”劉寶表示。

　　2017年2月，汾酒集團與山西省國資委立下“三年目標責任書”，汾酒集團提出2017~2019年酒類營收增長目標為30%、30%、20%，利潤增長目標為25%、25%、25%。到2019年底，實現國有資本保值增值率達107.6%、酒類營收達到103.74億元、酒類利潤總額達到16.38億元，同時推行股改試點，推進汾酒集團整體上市。

　　隨后，汾酒集團董事長李秋喜便開始了大刀闊斧的改革之路，其便是引入央企華潤系推進“混改”。2018年2月3日，華創鑫睿（香港）有限公司成為山西汾酒的第二大股東，并與華潤創業簽訂了戰略合作協議。

　　“內部管理層面，引進華潤創業作為戰略投資者、優化用人考核機制，加速長效激勵機制及配套措施的落地，激發員工積極性和動力，將公司利益和員工個人利益綁定在一起，為外部營銷策略的落地執行提供了內生動力。未來公司在內部治理、公司運營層面將不斷完善，外部營銷更加著重長遠發展，驅動公司跨過周期，不斷成長。”開源證券研究員張宇光在研報中總結。

　　此外，從2019年3月開始，山西汾酒啟動收購母公司汾酒集團旗下相關資產的工作。

　　2019年12月11日，山西汾酒臨時股東大會通過收購汾酒集團旗下7項關聯資產的決議，李秋喜重新獲選山西汾酒董事長，至此汾酒集團整體資產證券化率超過92%，酒類資產全部注入上市公司，成為A股市場完成整體資產上市的白酒企業。

　　由此，通過系列改革措施，推動汾酒集團超額完成了三年目標。根據目前19家白酒上市企業財報數據顯示，除去貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河股份早已跨入百億陣營以外，今年又新增了山西汾酒、古井貢酒、順鑫農業（牛欄山酒業板塊突破百億）等3家企業。

　　此外，未上市企業則包括郎酒、劍南春、勁酒等，百億俱樂部已擴容至10家以上。

　　“在2019年，以中高端為主的產品發力，渠道也在進一步整合，的品牌都有比較好的收獲。山西汾酒通過渠道拉動、廣告拉動、費用拉動、新產品拉動、人員團隊拉動五大攻略，實現了業績破百億和省內外雙豐收。”食品研究員朱丹蓬表示，與此同時行業大分化的進程正在加速，白酒行業已然出現強者恒強、弱者恒弱的大分化格局。

　　中高端產品拉升

　　經過2019年的資產重整，山西汾酒目前形成了新的產品結構：以汾酒為主的汾酒系列產品，以杏花村酒、杏花村福酒、清酒、杏花源、紅花玉等其他產品為主的系列酒，以竹葉青、竹葉春、白玉、玫瑰等產品為主的配制酒。

　　根據山西汾酒財報顯示，以青花汾酒、老白汾酒、巴拿馬汾酒為代表的汾酒系列酒營收為102.97億元，同比增長27.65%，產量、銷量分別增長58.49%、21.55%；以竹葉青為代表的配制酒系列營收為5.48億元，同比增長61.56%，產量、銷量分別增長27.3%、40.95%；而以杏花村酒等為代表的系列酒營收為9億元，同比減少5.77%，產量、銷量分別下降44.42%、25.04%。

　　“尤其是近幾年汾酒以青花20、30為主打的高端產品，伴隨白酒行業的消費升級，其市場前景廣闊。”蔡學飛認為，山西汾酒此前面臨的弊端就是大品牌缺乏大產品支撐，主要以幾十元的“玻汾”為主，因此青花系列彌補了汾酒的空間，“高端品牌需要高端產品來具體落地。”

　　除了青花之外，山西汾酒正積極布局竹葉青大健康產業。汾酒官方消息，竹葉青大健康產業項目籌備組于今年2月28日成立，并在3月19日舉行了市場“出征大會”。

　　3月24日，山西汾酒董事會同意以現金方式對全資子公司山西杏花村竹葉青酒營銷有限責任公司增資6億元，增資完成后注冊資本為6.6億元。

　　“2018年保健酒市場規模約350億元，其中勁酒實現銷售收入120億元（市占率約34%），為保健酒行業；而茅臺白金酒、五糧液黃金酒、竹葉青等品牌處于保健酒第二梯隊。”川財證券研究員歐陽宇劍認為，此次公司將資源向“竹葉青”品牌傾斜聚焦市場，未來有望通過多維發展路徑進一步提升在保健酒領域的市場份額。

　　“通過三年改革，公司旗下竹葉青、杏花村兩大品牌的年平均增速已超過62%，但與品牌價值相比仍存在較大差距，接下來將通過產品結構調整、加大市場投入等提高兩大品牌的市場占有率，實現與汾酒在內的三大品牌‘并駕齊驅’。”汾酒副總經理、銷售公司總經理李俊在2019年12月舉行的汾酒經銷商大會上如此表態。

　　化步伐提速

　　財報顯示，在2019年，山西汾酒省內實現營收57.85億元，占總營收比例49.25%；省外收入59.60億元，占總營收比例50.75%。這是該公司省外營收占比首次超過省內占比。記者注意到，與2018年相比，凸顯出其化戰略取得了突破。2018年財報顯示，省內營收52.87億元，占比為56.80%；省外營收40.21億元，占比為43.20%。

　　記者注意到，李俊曾在上述經銷商大會透露，三年來，汾酒市場秩序逐步恢復，省外市場拓展取得重大突破，實現了3個10億級板塊市場，營銷團隊由500余人擴大到了4000余人，國內經銷商達2000家以上，專賣店接近1000家，終端網點累計達到70余萬家，銷售業績三年平均增幅為36%，省內外銷售占比達到44∶56，中高端產品銷售占比達66%。

　　根據公告，截至2019年底，山西汾酒在的經銷商總數為2519個，新增135個。隨著經銷商和終端網點的增加，為山西汾酒的業績作出了貢獻：2019年第四季度末，公司預收款高達28.40億元，尤其經營活動產生的現金流量凈額為30.77億元，同比增長221.92%。由此，在2020年一季度，雖然受疫情影響，白酒行業的消費場景嚴重萎縮，但是山西汾酒的營收和凈利潤出現雙增長，此外一季度末的預收款項也達到了16.11億元。

　　長江證券在研報中認為，近年來山西汾酒大力拓展省外市場，從山西→環山西→長江以南，化帷幕有序拉開，2019年省外收入規模首次超過省內，山西汾酒化布局從環山西市場向其他省外市場不斷穩步推進，潛力市場的成熟度逐漸提升，省外擴張的星星之火已有燎原之勢，“行走的汾酒”化步伐已跨上新臺階。

　　在2019年10月11日，“行走的汾酒”文化大巡展正式啟動。尤其在2019年12月5日，“行走的汾酒”文化巡展活動走進海南三亞，宣布啟動長三角、珠三角市場推進儀式，正式布局長江以南市場。

　　“行走的汾酒這樣的大投入、大巡展帶來了業績的明顯高增長。”蔡學飛表示，華東市場是兵家必爭之地，白酒行業認為得酒得華東，得華東者得江蘇，江蘇、浙江都是熱點板塊，山西汾酒在2019年新增許多經銷商。

　　對于市場布局，李秋喜此前表示，汾酒過去重點突破的是黃河以南、長江以北地區中間帶，下一步將突破長江以南地區。“近我去了海南、東北、上海、北京市場做調研，為下一步大力拓展長江以南市場專門做了方案。”

　　“公司正處于渠道擴張黃金時期，以山西為基地市場，從環山西市場入手突破，同時布局潛力市場，持續推進化，戰略清晰，節奏得當。”開源證券評價說。

　　山西汾酒提出，2020年是公司完成“4421”目標及“十三五”發展規劃的決勝之年，也是汾酒“十四五”發展規劃的構想和布局之年，公司力爭營業收入增長20%左右，并加快化布局，確保在穩盤山西市場及傳統優勢市場基礎上，加大力度拓展省外市場。

　　如今，山西汾酒一季度業績已經呈現雙增長態勢。“我不必過多去顧慮疫情的影響。”劉寶說，隨著目前經濟的逐漸復蘇，他考慮更多的是明天市場的空間還有多大，采取哪些措施增長。（文章來源：經營報）

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