很多球友要老榕樹說說洋河，作為長期持有五老組合的人，說洋河，其實不太合適，一個有看熱鬧不嫌事大的嫌疑，另一個，能夠三年前重倉買五老，肯定沒有看好洋河，所以說洋河，容易招人罵，但是又要說，其實，我認為，探究洋河業績的下滑的原因，是能夠慢慢去摸清白酒行業當下的發展規律的，而這個規律，在白酒領域，是能夠幫助未來幾年選出優質企業或者說幫助持股的，當然，不要指望一篇分析，就能徹底說明白這個規律，只能說拋磚引玉。

　　洋河，是已銷售起家，尤其又是在南京打下根基的，可以說，整個蘇南，或者說整個江蘇都是洋河的大本營，而且他在江蘇還不是在四川或者安徽，洋河的地位，這么多年，按理說，是不會被撼動的，但是從數據上看，被今世緣這個不算后來的后期之秀甩開了。根據數據，2017年以來洋河省內營收增速保持在小兩位數，今世緣省內營收增速持續高增長，2018年增速更是達到28%，較洋河高13pct。從重點市場看，今年以來今世緣在重點市場表現亮眼，2019H1今世緣在南京市場增速達50%，在徐州市場增速達60%。

　　在強勢的省內市場增速下滑，包括自己起家的南京，洋河的業績下滑，肯定是問題了？

　　那么看看大家都怎么說，包括券商，基本都是公司渠道庫存太高，產品價格倒掛，經銷商不賺錢，積極性下降，還有不少紛紛倒戈。

　　我其實一直有疑惑，洋河是靠營銷起家的，對于銷售的把握和掌控，在白酒行業不敢說一，至少也是名列前茅，怎么一下長板變短板了？

　　根據券商數據，我們還是以江蘇省內為例，洋河省內目前有經銷商2100個左右，網點覆蓋很，而與之在省內對標的今世緣，因為做團購起家，網點密度小，更多依靠大經銷商。而分析都認為，洋河經銷商利潤薄，今世緣經銷商利潤高，所以，今世緣經銷商的積極性高，洋河低，在省內市場能夠很容易打敗洋河。

　　所以，很多分析的結論就是洋河病在渠道建設沒有處理好。

　　其實，洋河的成功，主要得益于多年的渠道扁平化建設，因為渠道扁平，公司能夠很好的把控終端，價格控制的住、竄貨少，而今，這么牛的渠道建設，怎么飽受詬病？

　　要知道，現在五糧液和瀘州老窖做的改革，恰恰做的都是渠道扁平化建設，比如五糧液，建設的千城萬店，老窖，改革以往的柒泉模式，改成事業部制。

　　大家都噴洋河，這種扁平渠道導致經銷商不賺錢，但是，從五老的經銷商情況看，依然保持了還可以的利潤，當然這個利潤不可能與茅臺相比，但是經銷商利潤多年還是保持了一個穩定的水平。

　　那么洋河的經銷商怎么賠錢，五老的經銷商就賺錢了，五老沒壓貨？恰恰相反，這幾年，問老榕樹極多的問題就是五老壓貨的擔憂。

　　洋河沒有提價？五老，尤其老窖提價兇，大家都知道，洋河其實也在提價，但是大家看看毛利率變化就發現問題了，我直接用瀘州老窖和洋河做比較，因為瀘州老窖的產品線和洋河產品線較為接近，我們從近4年來的毛利率情況，就能看出，2016年，洋河的毛利率是要高于老窖的，但是經過三年，通過提價，明顯老窖的毛利率不斷提升，也站穩了80%以上，而洋河，從2018年，開始就下滑了，問題就很清楚了，價格提不上去了。

　　具體來看，自2015年白酒行業復蘇以來，洋河對中低端產品進行了多次小幅提價，同時對高端產品也進行了多次階段性提價，早期的提價措施較為有效，一定程度上帶動了終端價和渠道毛利率的回升，了經銷商的利益，自2015~2018年，洋河毛利率從61.91%提升至73.70%，增長了18.9%。但自2018年春節以來，在提價過程中卻出現了利潤快速縮窄的現象。2018~2019Q3，毛利率從73.70%下跌至71.67%。有分析認為，毛利率下滑，主要是新版海天上市前，老版產品的社會庫存和經銷商庫存均較高，終端消費者更愿意選擇價格相對低的老版產品，因此新版產品銷量不佳，提價措施難以。但如果看第八代五糧液上市，情況就不一樣了，第8代上市后，第7代五糧液，至少在北京市場，是很快上漲的，根本沒有出現洋河這樣，老款價格不如新款的問題。

　　其實，洋河的老款不如新款，就能反映問題了，其實，經銷商都是兩頭吃的，廠商和消費者，你廠商提價壓貨沒問題，終端只要能夠賣的掉，老百姓能夠接受這個價格，是沒問題，五老就是這個么情況。

　　所以，把洋河的問題全部壓在經銷商身上，是不對的。其實，在老榕樹看來，好像大家都不愿意說根子上的問題，產品力建設！

　　說到產品力建設，早些年，洋河能夠成功是在整個白酒行業處于黃金期，而且總量增長下的博弈，所以打造棉柔型，打造男人的情懷都沒有問題。今天的白酒市場，不一樣了，總量不但不增長，還在下降，只有高端市場保持了增長，白酒高端市場的定位需要什么，需要歷史沉淀，需要品牌的悠久性來打造產品力，或者就是往高大上走，來打造，比如國窖，比如國緣，有了個國字，自然定位又不一樣了；又比如，青花汾，反正走高大上路線，越高大上，越正確。

　　我就問幾個問題：

　　M6這樣的時尚名稱，怎么能看出高端？

　　夢、海、天，這三個字，那個更高端，能確定？

　　在細說，就是產品力建設的一大堆東西，就不細說了。反正，洋河的問題，我始終認為是根子上，產品力的問題，由產品力一級級傳導的問題，如果，只看到經銷商這一層面，從企業角度看，我個人認為會跑偏，如果從投資角度看，我個人依然認為會跑偏。所以，拋磚引玉，大家看待洋河，或許要多個視角。（文章來源：中華網酒業）

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