貴州茅臺在官方微信上發布消息，3月26日，茅臺集團（貴州茅臺母公司）董事長高衛東，總經理李靜仁率隊調研公司營銷系統，組織召開座談會聽取情況匯報，研判市場形勢，對茅臺集團營銷體系改革、制度建設、隊伍管理、工作創新等提要求、作部署。

　　聽取工作匯報后，高衛東強調，營銷系統是茅臺集團的“尖刀連”“攻堅隊”，事關企業戰略和發展大計，大家要在解決問題中檢驗工作能力和水平。

　　“當前，茅臺集團營銷體系主要存在不平衡和多層級兩種情況。”對營銷系統下步工作，高衛東提出五方面的要求。

　　一是優方式。關鍵在于思維創新，避免思想僵硬、固步自封，要常樹憂患意識，尤其要在市場好的時候補齊銷售環節的短板，不能“跟著感覺走”，要主動學習、科學設計、系統謀劃，精準把控市場，把“茅臺銷售”打造成行業領軍模式。

　　二是聚客戶。要牢牢抓住客戶，轉變銷售方式，建立同客戶間的平行關系。通過對客戶進行精準畫像，識別出認同茅臺文化、價值、品牌的“同路人”，培育忠實消費者；要利用社會渠道和自營渠道講好“茅臺故事”，培育茅粉群體；要不斷鞏固和增量自營體系，探索利用自營體系搭建以信用積分為基礎的銷售模式，解決好市場消費“后一公里”的問題。

　　三是調結構。要在總量不增的基礎上，通過優化調整結構實現產值和利稅指標的增長。以“變”求“新”，以市場需求為導向、以客戶為中心，在調單品、優結構上下功夫，促進銷售工作提質增效。

　　四是解難題。要解決好營銷系統問題，化被動為主動，系統科學抓好貴州省政府交辦的各項工作任務。

　　五是守底線。營銷系統經營班子要主動擔起主體責任，堅決防止市場價差引發的權力尋租，強化對自營體系的監督管理，要將守底線作為專項工作來抓，建好團隊，管好隊伍。

　　今年3月3日，茅臺集團宣布人事任免決定，李保芳將不再擔任集團董事長職務，高衛東成為新掌門，并推薦其為貴州茅臺董事、董事長人選。

　　3月20日，貴州茅臺發布了《2020年首次臨時股東大會決議公告》，會議選舉高衛東為貴州茅臺董事，任期與貴州茅臺第二屆董事會任期相同；李保芳不再擔任貴州茅臺董事長、董事職務。

　　從2018年下半年以來，在李保芳主導之下，茅臺自身的營銷體制改革正式拉開序幕，這場營銷體制改革直接觸及茅臺傳統的以專賣店和特約經銷商為主的渠道利益。

　　在這場變革當中，一批違規的經銷商被清理出局，而在過去的2019年，茅臺繼續推進營銷體系改革，試圖打造透明化渠道，穩定渠道價格，同時構建“雙輪驅動”。

　　2019年算是茅臺營銷工作中極為特殊的一年，這一年里，茅臺酒銷售公司班子調整；專項整治深入推進；市場異常緊張，供需矛盾加大；經銷隊伍情緒不穩；市場把控難度增大。

　　而在2019年以來，茅臺則又成立了集團營銷公司，與電商、商強聯合，加大直銷和扁平化力度，試圖緩解供需矛盾，避免產品價格高企。

　　茅臺營銷存在不平衡和多層級兩種情況，高衛東稱防止價差引發尋租

　　在2019年年底的茅臺酒經銷商大會上，李保芳透露，這場公開透明的營銷體系變革，帶來的可喜變化是，過去“遞單子”、“批條子”的現象徹底改變了。而在過去，有人批一個單子，可以賺4600萬元。

　　不過，李保芳也坦言，茅臺新的營銷體系，主要是新機制、新規則雖已初步建立，但運行仍未完全達到預期，亟待完善和優化；商超、電商、團購等渠道尚未完全理順，經銷商基礎管理亟待加強；第三代茅臺專賣店建設推進情況不盡如人意，線上線下的互動和聯動還有大量工作要做。

　　基于此，在離職之前，李保芳明確表示，自己不會為后人指手畫腳。他說，過去定過的事，自己今天表過態，你們覺得不合適，甚至錯的，可以把它否定。

　　3月26日，高衛東也是“毫不客氣”，明確指出茅臺集團營銷體系主要存在不平衡和多層級兩種情況，但是，不平衡和多層級到底是指什么，高衛東并未具體說明。

　　不過，業內人士告訴《五谷財經》，從高衛東提出的五點要求來看，比如茅臺仍要不斷鞏固和增量自營體系，再比如在調單品、優結構上下功夫，這與李保芳時期的主要工作精神都是一致的。

　　國信證券在研報中指出，隨著茅臺營銷體系優化，形成了專賣店、商超、電商、團購并存發展格局，直銷投放加大更好填補市場空白，直面終端消費，可以實現品牌價值延伸。（文章來源：中華網酒業）

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