3月26日，酒說單獨報道的關于“劍南春終端建議上調零售價（點擊查看）”的新聞引起行業關注，之所以被關注，緣于兩個原因。

一是因為次高端酒本就是行業熱點，我們知道，2016年酒業進入新一輪的復蘇，這輪復蘇非常明顯的改變是，白酒的主流消費價格帶都統一向上移，而次高端酒產品也獲得了很好的發展機遇，由此次高端之爭越來越激烈；二是近期由于疫情的影響以及年后高端酒價格的下移，次高端白酒市場也遇到了一定壓力，由此發生了一些微妙的變化。

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分化漸顯，唯快不破

酒說記者在做市調時發現，盡管高端白酒價格在疫情期間有所回落，但是經銷商依舊看好。而提到次高端時，市場上則出現了不同的聲音，其中多數人認為，次高端酒在此次疫情期間受到的影響更大。原因有三：

首先，高端白酒價格下滑帶來擠壓效應。一直以來，次高端白酒的市場空間與高端白酒的發展密切相關。高端白酒價格上漲，可以為次高端的發展空間帶來利好；反之，高端白酒價格下滑則會在一定程度上擠壓次高端白酒的發展空間。

第二，競爭激烈，變數多。次高端白酒雖然增長空間大，商務接待消費占比也較高，但同樣的，市場上可供消費者選擇的品牌也有“亂花漸入迷人眼”之勢，可替代性比較強，且沒有形成剛需。因此，疫情的影響不僅影響了整個次高端酒的格局變動，使得分化趨勢更加明顯，也無形中完成了新一輪的優勝劣汰。

第三，次高端白酒受消費場景影響更大。盡管高端白酒和次高端白酒的消費都以商務接待、禮品、宴會等為主，對消費場景的依賴性比較高。但是高端白酒有茅臺、五糧液的唯二性，即使高端白酒銷量下滑90%，消費者也選擇這兩個品牌。但次高端則不同，疫情期間，消費場景的消失無疑是對他們非常大的打擊，次高端如果下滑90%，有的品牌可能就顆粒無收，而品牌力相對較強的品牌也會受到較大影響。也就是說，相比高端白酒，次高端白酒的抗風險能力相對較弱，淡旺季分別更加明顯，市場更容易出現動蕩。

如今消費場景雖然逐漸恢復，但緩沖和過渡的時間依舊很長。河北某次高端品牌的代理商告訴酒說記者，往年春節都是次高端白酒的銷售旺季，因此節前備貨量較大，而突如其來的疫情，使得動銷難度加大，壓在倉庫的貨無法變現，使得他們不得不想盡辦法以降低價格換取“喘息機會”。

次高端之戰，唯快不破。只有快速對市場做出反應，才能獲得更長的反應時間。在調查的過程中，酒說記者發現，習酒在疫情期間并沒有放松對市場的投入和對營銷的創新。據內蒙古經銷商反應，他非�？春昧暰啤！斑@次疫情期間，習酒反而加大了對市場的投入，為自己的趕超爭取了更多的時間。再加上現在的醬酒熱，在未來次高端的競爭中，習酒肯定能有爆發式增長�！背�了習酒，劍南春在近兩個月計劃有序的做了很多調整動作，比如漲價等，得到了廣大經銷商擁躉和支持。

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推動次高端酒發展的那些機會點

盡管目前次高端酒遇到了一定壓力，但不可否認的是，隨著消費場景的逐漸恢復以及諸多企業在此價格帶的競爭，行業依然看好次高端酒的發展前景。主要來看，有四大因素仍在、或將進一步推動該價格帶產品的發展。

次高端酒主要的消費場景有兩個，一是商務聚飲，二是宴席。

處于次高端價格帶的產品之所以成為商務用酒的主流價格帶，除了消費者因素，也與市場的變化的離不開。從大眾消費來說，整體的消費價格帶已經從100元左右升級到了100~300元之間，這也推動了更多的商務用酒進入300~500元價格帶。在調查中，我們發現，在經濟相對發達的地區，更多消費者認為，低于300元的白酒用于宴請會十分沒有面子，300~500元價格帶是一般商務宴請的標配。隨著疫情逐步進入中后期，餐飲已經逐漸恢復，相信不遠的未來，這兩大消費場景也會恢復。

雖然春節以來的疫情對一季度消費造成了一定影響，近期政府強調積極推進重大項目建設，從各省市公布的投資額來看，多數省市2020年提高了重大項目計劃投資額，經濟會再次提速，同時帶動次高端酒的發展。

除此之外，也應該看到消費升級和中產階級崛起帶來的機會。近兩年來，隨著我國經濟的快速發展，人們消費水平和購買能力的不斷增強，我國居民改善型消費支出占比逐步提升、農村居民收入與支出快速增長、精神文化水平提升以及可用于投資資產翻倍增長促使消費升級持續。消費能力的提升，為消費次高端酒提供了可能。

更值得注意的是，次高端的市場在不斷擴容。過去除了劍南春等性強勢品牌，大部分的產品都是區域性品牌的高端系列，有著各自核心的市場，相互之間的競爭并不十分激烈。但由于更多的大眾消費升級和商務用酒的不斷集中，300~500元價格帶增速明顯，且非常有可能培育出的強勢品牌，因此競爭升級。在競爭的驅動下，300~500元價格帶的規模也在不斷擴大，此價格帶的消費者也會在企業的推廣下越來越多。

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激烈競爭下，機遇何在？

次高端擴容是無可爭議的事實，可以預見，未來次高端的競爭將會更加激烈。除了名酒之外，省級龍頭企業也非�？粗卮胃叨诉@一市場，衡水老白干、四特、口子窖、景芝等企業無不在加大投入力度，隨著消費者主權時代的來臨以及各品牌之間的激烈競爭，酒企想要搶占次高端市場并不容易，那么，它們如何才能在次高端競爭中拔得頭籌呢？

“要直面終端”，北京圣雄品牌營銷策劃機構創始人鄒文武說到，劍南春、郎酒、水井坊等名酒企業都在直接面對消費者，盡可能多的掌控更多核心終端，也就是核心煙酒店。地方酒企近水樓臺先得月，掌控核心終端也是它們的優勢。相對來說，名酒企業在品牌上更有優勢，而地方企業在渠道掌控上，尤其是它們的根據地市場上則更強勢，在這樣的市場形勢下，也需要名酒企業在營銷上更落地，才能成功地完成這場搶奪戰。

此外，次高端產品主要面對的是中產階級，只有抓住他們的消費特點，隨之做出改變，如中產階級的消費比較多樣化，白酒對他們來說，可能不止是飲用需求，他們可能會通過投資理財產品、收藏品、社交產品等不同的形式來實現對酒水的購買。

在運作次高端的具體操作上，孟躍營銷咨詢公司董事長孟躍提出了三個要點。首先，要讓競爭真正回歸到戰略層面，而不是短兵相接，采取“破壞式”的競爭手段，要制定好企業和品牌的發展戰略，立足長遠。第二，要對品牌做更精準的定位，確定品牌發展的目標是市場還是做區域市場，然后制定更合乎發展目標的路徑。例如，對于不同的品牌，運作商務酒的策略也不盡相同。對于性名酒來說，做次高端酒要重點進行渠道下沉，依靠品牌和平臺商力量來推廣，目前來看，不少性名酒都在這方面下功夫，而作為區域強勢品牌來說，更關鍵的是要注意控價、穩價，防止竄貨，留給代理商穩定的運作空間，價格不能透明；地方小品牌則重點是要守住現金流，鎖定一個區域，做到小區域高占有。第三，要挖掘品牌的個性化優勢，以己之長，補己之短。（來源：酒說）

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