近期筆者同幾個餐飲老板溝通，預感到餐飲會發生許多你意想不到的變化。基于餐飲與酒水的消費關聯屬性，酒業必須預判變化，同時提前謀劃相應對策。故提出以下分析預判供參考。

01預見：疫后餐飲五大變化

一是拼命爭搶疫后消費。許多店老板瞄著積壓已久的聚餐需求，紛紛想切一塊蛋糕以對沖疫情造成的損失。因而，促銷引流大戰將烽煙四起，打折、贈券、送菜、送代駕、報銷打的費等各種促銷引流手段將輪番登場，誰都不肯放棄這個機會。店方這種心情可以理解，但拼命爭搶也得不到預期的蛋糕。原因一是忽視了時間因素的影響，通俗的道理就是一個餓了三天的人即便狼吞虎咽也不可能吃掉欠下的三天食物。二是忽略了經營特色的影響，不是所有的店都會客流暴增的，如果以前你的店生意不溫不火，疫后的生意照樣冷淡。

二是疫后關店首當其沖是大店。因為疫情期間大店的空運轉成本遠遠高于中小店，疫情后大店復工的成本也遠遠高于小店，大店如不漲價就難以彌補虧算，而漲價的結果就是減少客流，終進入惡性循環。當然中小店也有部分要倒閉的，主要是靠實惠經營的大眾餐飲店。因為利潤薄又不能漲價，無法攤銷空轉2-3個月的房租和人工成本，當然也難逃倒閉結局。總體來看，大約30%的餐飲店會退出市場，大店因其數量較少所以關店總數不會高于小店，B類或B減類餐飲店相對會穩定一點。總之未來活下來的都是精英店。

三是產品結構將發生變化。受疫后出現的健康和便利需求導向，店方將不得不調整產品結構，其中共用餐產品的占比將從80-90%下降到60-70%,，適合分餐的小火鍋和西餐產品占比將從10%增加20-30%，適合外賣的半成品將從10%提升到20%-30%，各品種占比變化幅度與店規模和是否適合分餐及外賣有關。店方的經營邏輯非常明確既：增加品種——增加流水——攤薄費用——實現盈利。餐飲產品結構的變化將隨著疫后餐飲需求的釋放顯露出來，而且隨著城市等級的升高這種變化越加明顯。

四是經營業態將多元化。從過去的堂食菜品為主轉變為酒水平價超市+外賣窗口+棋牌茶座的多種經營業態。其中：開設酒水平價超市的目的是解決酒水自帶痛點，與煙酒店展開競爭，增加酒水經營利潤。開辟外賣窗口的目的是解決家庭餐飲兩大痛點，一是工作繁忙沒時間做飯，二是想既省錢又好吃但缺大廚。開辟棋牌茶座的目的有兩個，一是解決房租成本的痛點，二是解決餐飲客源引流的痛點。但是要想搞好這些多元化經營，餐飲店只有放下以往的牛逼架子，樹立共享共贏的理念，真誠與各關聯方合作，并拿出共贏的、可行的混搭經營方案。

五是深挖客戶消費潛力。過去餐飲經營贏利點非常單一就是菜品，因此眼睛只盯著客戶的用餐消費。疫情對餐飲市場的打壓迫使店方開源創收，必將會利用掌握客戶信息及消費能力的優勢，挖掘其消費潛力開展團購業務。首先是利用對接酒類供應鏈優勢開發酒類大客戶團購業務，并通過團購批量規模降低自己的進貨價格。其次是利用對接冷鮮供應鏈優勢開發年節單位福利產品，并利用品種優勢拼裝推出禮盒產品。第三是利用后端交通出行關聯商家資源分享客戶消費紅利，如與代駕、洗車、保險等企業開展聯合促銷獲得利潤。

02酒水廠商如何應對？

一是加速開發小瓶酒市場。分餐和西餐消費方式增加必然帶來與場景相適應的小瓶酒消費需求，500ml的產品市場份額將被切掉一塊，小容量產品將進入快送增長通道。但是小瓶酒需求能否持久增長除了分餐消費觀念引導外還需要若干前提條件：一是把餐飲作為主渠道。酒企酒商與餐飲店深度合作，比如聯合打折促銷，點餐贈酒或點酒立減餐費活動，這需要留足促銷費用空間。二是非常優的渠道供應鏈，如果環節太多推高了價格，或者供貨不能滿足店方即時需求，那么就是供應小瓶酒餐飲店也不會積極配合銷售。因此，想要分小瓶酒蛋糕必須采取直供模式降低渠道費用提高配送效率。

二是理性應對餐飲爭奪大戰。這是基于三個客觀判斷提出的策略。一是餐飲消費報復性反彈是個偽命題，原因在前面已經說明，因此你投入大量資源參戰根本得不到你預想的銷量，甚至會陷入泥潭難以自拔，因為投入資源和許下的承諾不能收回，否則你就徹底得罪了店方和消費者。二是餐飲倒閉有滯后期，許多店都抱著僥幸心態企圖利用消費反彈度過危機，但生意不好的店拖倆月然后還是難逃關店下場，如果酒商盲目投入必然造成呆死賬。三是店方在調整期無力配合酒商活動。如前所述，增加經營、調整菜品、重建團隊（歇業導致離職、跳槽、轉行等）將消耗店方大量時間和精力，此時推出新品或促銷活動店方更本無暇顧及。正確的應對只能是先了解店方疫后動態，再視店情擇機而動。

三是整合資源共建酒水平價超市。提出整合與共建的策略是基于以下原因。一是打破自帶率單靠店方平價銷售難達目的。所謂平價就是與煙酒店價格持平，如不考慮餐飲經營成本及利潤平價就無法50-70%的基本利潤，而要餐飲酒水利潤就必須統一餐飲與煙酒店價格，按照共贏理念重新設計進店價和政策比例。兩方合理的利潤。二是單一酒企或酒商供貨無法滿足消費者多品類需求。這需要按照競合共贏的理念重構供應鏈，建立區域供應商聯盟，形成多品類多檔次的平價酒水超市，否則只有你一個供貨商的產品根本撐不起酒水超市。三是酒水經營必須與餐飲融為一體。以往餐飲店也曾出現過平價酒水超市，但與餐飲是兩張皮，要么店方只是出租場地請煙酒店進場經營，要么是自然銷售與餐飲經營沒有任何互動，消費者的消費利益得不到增值因而還是繼續自帶進店。這就需要供貨商與店方共同策劃店內促銷和推廣活動，別讓評價酒水超市淪落為擺設。

四是開發餐飲客戶團購渠道。以往大家搞團購眼睛只盯著單位、企業、大商戶，忽略了餐飲做團購的優勢和背后的客戶資源。針對疫情之后餐飲店的酒水團購需求，需要推出區別于以往的團購銷售模式。主要操作思路：一是設定合理價格，對通用產品必須在零售價與餐飲供貨價之間插入團購價，避免團購沖擊市場統一進店價。二是設定較大政策，其力度要大于餐飲消費促銷，否則團購客戶發現還不如消費者得到的利益多就會放棄團購。三是保護店方團購客戶資源，只負責產品推廣不采集客戶信息，打消店方對酒企酒商帶跑客戶的后顧之憂。四是推出團購定制產品，利用價格的不透明提升店方和客戶的利益以及足夠的政策支持，同時還可滿足團購客戶的榮耀和企業文化展示需求。

五是重構餐飲盤中盤渠道模式。這是疫情和自帶率兩大因素倒逼廠商必需完成的命題作文。疫情造成餐飲大幅虧損和部分關門，已經嚴重影響到了酒水的市場網絡占有率，酒水因此將會失去很多的產品體驗和推廣場景。而長期以來的酒水自帶率更是讓餐飲在疫情之下雪上加霜，廠商如果不關注餐飲經營痛點，繼續讓餐飲為市場扛價格、樹形象，那么未來餐飲店必然會徹底放棄酒水經營。因此，形勢倒逼酒企酒商必須重視餐飲渠道并重構餐飲盤中盤模式。比較可行的思路是：建平臺、引客源、開專品、共促銷，既：組建酒餐營銷聯盟，流通渠道送餐券向餐飲店引流，開發餐飲定制產品，廠商店聯合開展促銷。可以預見敢于探索新盤中盤者將搶占優質餐飲店，而麻木應對著將失去餐飲陣地。

綜上，餐飲之變，酒水必變，終端之重，必須堅守。如果疫情期間你對此毫無認知和謀劃，等到疫后你就只有感嘆措手不及了！（來源：酒食匯）

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