突如其來的疫情，無情的奪去了很多疫情患者的生命，傾巢之下，豈有安卵，隨著疫情的肆意蔓延，復工時間的不斷延遲，必然牽一發而動全身。這讓不少準備開年大干一場的企業陷入困境，經營計劃被打亂，業務中斷導致財務壓力劇增，企業自身如何展開自救是每個企業老板必須面臨的課題。

　　面對疫情，企業的態度大致有五類：

　　一類：按兵不動，觀望，等待疫情撥云見日之時，再顯神功；

　　第二類：一味的怨天尤人，焦慮，束手無策；

　　第三類：四處求藥，盲目跟風；

　　第四類：直接被KO倒閉，本來已經千瘡百孔、山窮水盡、危機四伏。

　　第五類：謀定而后動，積極展開自救。

　　復盤背景

　　X企業是一家品牌白酒的河南的省級運營商，年銷售額為3000萬，以直營與經銷商兩種模式，傳統營銷渠道戰打法，團隊組織以陸軍為主，核心經銷商（硬性：零墊付、合伙人分紅、一站保姆式的營銷模式等；軟性：日常高逼格旅游、孝道慰問金等）與組織內部營銷團隊（多元化的團建、高薪機制）對公司滿意度很高，忠誠度很高——這個很重要，創始人自身人格魅力很強，企業高管經歷。

　　2月2日在正常情況下是企業復工的日期，本來寫字樓應該是人聲鼎沸，摩肩接踵，疫情之下，寫字樓零星的停了幾輛車，來公司的都是老板。疫情阻止業務的開展：

　　現實情況：不動不采取措施，企業是一點現金回款都沒有，但各項費用（倉儲、辦公、財務、工資等）一個還都不能少。

　　市場情況：年前給品牌企業打過款，公司的現金流被占用，經銷商也都參與的春節訂貨會，終端也都壓過貨，員工又不能正常上班做動銷動作。由于疫情，聚會大范圍取消；走親訪友基本停止；疫情的加重，防疫管控政策越來越嚴，從聚飲轉向獨飲，后來出現云喝酒；產品結構從代表面子的產品轉自己飲用的大眾產品。

　　內部組織情況：大部分人對執行銷售回款，持觀望與遲疑態度，不敢嘗試也不愿試錯，消極懈怠態度多，放松自我管理。

　　如何自救并快速破局呢？筆者從內部了解到，截至2月20日萬商11點50，回款金額已經超過160萬，作為一家白酒品牌運營商，怎么逆勢做到的，我們來詳細復盤一下：

　　一槍

　　銷售思想戰役:不畏懼，不懈怠，抓機會

　　李嘉誠說：“雞蛋，從外打破是食物，從內打破是生命。”人生亦如是，從外打破是壓力，從內打破是成長。先做好公司內部的信心建立，隨后做外部市場的破局。

　　沒有調研權，就沒有發言權，利用辦公軟件釘釘緊急召開管理層會議，統一疫情期間員工的思想，部署疫情期間的可執行的工作。

　　1、鼓舞士氣，堅定信心，創造奇跡，勇者必勝，兵來將擋，水來土掩，上下同欲者勝。

　　2、身在曹營（蝸居在家）心在漢（市場），線上與經銷商、核心終端溝通，整理與匯總庫存情況，傾聽客戶與終端對疫情的看法、市場建議等。

　　3、辦公從常態化的線下轉移到線上，制定線上辦公工作規定，恢復上班的精神狀態，倒逼我們從從陸軍作戰能力（線下）升級與進化成空軍（線上）作戰。

　　4、內功修煉（資料梳理、培訓、市場的布局）與業績達成動作并行。

　　第二槍

　　摸透情況，快速出擊，首戰告捷，樹立信心

　　讓經銷商“輕松送酒，快樂生活”一直是公司的使命與價值觀，在非常時期，更應該體現公司對經銷商的關心與大愛，得人心得天下。

　　在得知好多經銷商購買不到口罩與液，公司通過各種途徑，高價購買口罩與液，免費送給經銷商進行慰問，患難見真情，特殊時期讓經銷商感受到公司的大愛。

　　進一步加強經銷商的深度客情關系，也為抗擊疫情，打響銷售戰“疫”為經銷商提供了信心，證明公司在思考，在行動，也為下一步的活動執行奠定基礎。

　　當時，話題#新型冠狀病毒怕酒精不耐高溫#在兩微（微博、微信）一抖（抖音）等社交自媒體上熱搜，與之相關的“飲高度酒對抗冠狀病毒”的消息也迅速蔓延。

　　因勢利導,順勢而為，公司迅速從現有的產品線選擇一款67°的高度酒，為了規避商業過度明顯的嫌疑，文案要與疫情結合，利于傳播。

　　文案示例：

　　天佑中華，高“度”抗疫，加油武漢，加油！

　　XXXX67°與您一起共戰“疫”。

　　滿街溜達狂歡價X元/箱（高價）；蝸居微醺抗“疫”價X元/箱（特價），

　　特價再送額溫槍，購買2箱即送額溫槍1臺。

　　落地動作：

　　1、利用釘釘，召開線上會議，創始人宣貫政策，對管理層定任務，定激勵簽訂軍令狀。

　　2、公司統一的文案與海報，要求全員微信朋友圈轉發，利用自建群，混群等線上方式進行線上造勢。

　　3、標準的溝通話術，百問百答。

　　4、對目標客戶要一對一的溝通，追蹤。

　　5、每天兩會（下午會、晚會），對于企業的管理人員進行執行動作的遇見的問題進行解答，收款的進行經驗的分享。

　　此活動一階段（2月3日）以經銷商為主，購買67°送養生枸杞酒；第二階段（2月11日）以消費者為主，贈送額溫槍。

　　第三槍

　　公益先行，一鼓作氣，所向披靡

　　通過一輪的活動，打破了舊的認知，打消客戶與銷售團隊的顧慮：疫情期間不賣貨，大家信心百倍，國難當頭，匹夫有責，舉公司全力支援。

　　2月5日，公司開展“向抗疫工作人員致敬”的慰問活動，執勤點慰問活動，累計慰問500多個執勤點，覆蓋30多個縣市。

　　線下會干，線上會喊，公司把活動現場的照片整理制作成宣傳素材，通過企業自身的微薄之力為抗疫貢獻一點力量，傳播正能量，號召與帶動更多的企業參與這場抗疫行動中。

　　對于品牌來說，公益事件營銷容易塑造口碑，執勤人員也是消費者，對于客戶與業代來說，積極行動，主動參與，價值感體現。

　　第四槍

　　搶占疫后消費窗口期，餐飲店光瓶行動

　　長時間的蝸居在家，被壓抑的過久消費欲望，疫后終究要釋放，尤其是對白酒來說，有一個報復性消費的時間窗口，稍瞬即逝，雖然消費周期時間很短，但一定會發短時間的消費爆發期，搶先才能。

　　大病需要猛藥治，從終端支持，消費者動銷支持，經銷商激勵，團隊激勵等四個維度制定方案，目的是所有參與者都心動，都會行動，讓每個人都吃肉，而且不燙嘴。

　　第五槍

　　細分機會，環環相扣，步步為贏！

　　疫情改變人們的生活方式與生活態度，追求健康，珍愛生命，享受人生，活在當下的人生態度，會影響越來越多的人，為此，公司乘勝追擊，策劃一場“免費暢游東南亞”話題的活動。

　　文案示例：

　　一起分享，一起訂購！

　　前所未有，提“錢”行動！

　　XX邀您，疫后免費暢游東南亞！

　　活動一推出，市場反響不錯，當然同樣的對組織的要求能力上述已經提到，不管何時，執行力都是。

　　第六槍

　　搶占推遲宴席、消費者促銷、內訓......

　　產品人梁寧提出，增長策略，就是打破邊界，持續做出正確決策的能力。

　　面對疫情，創始人思路高度清晰，不盲目，不保守，不激進，謀定而后動，審時度勢。

　　疫情是檢驗企業內功修煉程度的試金石，內功—創始人對于大的市場動蕩的敏感反應與解決能力；企業的組織能力；勞資關系的信賴程度；市場基礎是否扎實程度，企業前瞻布局能力，盈利能力等；

　　根據企業自身的情況，發揮自身的線下陸軍，平時扎實的渠道深耕能力，結合疫情，利用線上辦公，把日常運作市場套路，進行有效的組合優化與變通，探索適合自己的路線。

　　也許有人會說，這些動作都是白酒經常用的套路，在一秒鐘內看到本質的人和花半輩子也看不清一件事本質的人，自然是不一樣的命運。

　　善弈者通盤無妙手，天底下沒有新鮮事，重新的排列重合就是創新，萬變不離其宗，扎硬寨，打呆仗，堅持長期主義，一切的商業本質都是利他思維，堅持大愛。

　　z后，以稻盛和夫的話結尾，蕭條期是企業成長的z佳時期，企業的發展如果用竹子的成長作比喻的話,克服蕭條，就好比造出個像竹子那樣的“節”來。

　　經濟繁榮時，企業只是一味地成長，沒有節”，成了單調脆弱的竹子。但是由于克服了各種各樣的蕭條，就形成了許多的“節”，這種“節"才是使企業再次成長的支撐，并使企業的結構變得強固而堅韌。　　

　　（來源：酒說）

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