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對標成都，約法三章！國窖1573披露鄭州大會戰計劃
http://www.wensv.cn/baijiuzs/ 2020/6/24 11:00:36
6月19日，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司在鄭州召開了國窖1573大鄭州市場核心終端客戶溝通會。會上，國窖公司深入剖析了鄭州市場的核心難點，直面市場問題和挑戰，并針對性的提出了解決辦法。
有知情人士告訴記者，“鄭州是整個河南市場的重中之重，要征服河南必須先拿下鄭州，而從會議內容來看，國窖不僅坦誠的拋出自身存在的短板和問題，還給出了全新的改革方案，能看出國窖的確是有備而來，不僅對鄭州市場認識的很透徹，且有決心、有毅力以此為起點，終‘攻破’河南。”
01、“對標”成都，鄭州大會戰打響
值得注意的是，在這次客戶溝通會上，國窖公司明確提出了鄭州市場將直接對標成都市場，而這里的“對標”，主要是指的市場營銷策略。
眾所周知，因為成功操盤國窖1573，國窖公司成都片區成為瀘州老窖內部乃至于整個酒業的明星“操盤手”。
據知情人士透露，“此次鄭州是要基于成都過往的成功經驗，大概率會由經銷商負責送貨和收款，國窖公司業務團隊管理的方式來運營市場，積極推進廠商一體化、控盤分利等營銷策略，實現終端盈利模式升級，與經銷商共同分享市場紅利。”
在產品策略方面，國窖公司將國窖1573經典裝定位為鄭州市場的塔基產品，國窖1573·鴻運568，國窖1573·國寶紅兩款利潤型產品定位于塔腰，國窖1573·品味定位為塔尖產品。
一位參會經銷商告訴記者，“會上，國窖尤其強調了‘約法三章’：不亂價、不分銷、不竄貨，只要不違反這三個原則，國窖都可以根據客戶情況做相應的配合與調整，相當于是放開了廠家與多種類型客戶直接合作的動能。”
此外，有熟悉國窖的人士認為，從成都市場的經驗來看，國窖成都片區經過3-4年時間，基本實現了直控終端的模式，去年又啟動了股改試點，形成了更大的控盤分利體系。“假如鄭州能順利沿著這個路子走，不僅有利于經銷商分得市場紅利，穩定客戶關系，也有助于國窖1573的價格實現穩步提升。”
02、重兵集結，逐個擊破中原市場
據微酒記者了解，在鄭州會議之前，國窖西南大區總經理董虎杰就從四川調集了150多位精兵強將，目標直接指向鄭州，力求將鄭州樹立為整個國窖河南市場的品牌標桿和價格標桿，以此來帶動整個河南市場的銷量。
事實上在6月初，國窖公司舉行了2020-2022中原大會戰三年目標責任書簽訂儀式，河南四大戰區分別定下了豫西2億、豫北2億、豫南3億、豫中5億，3年要突破12億的銷售任務。
有經銷商表示，“豫中的銷售任務高，正因為包含了鄭州，鄭州是豫中的關鍵，豫中則是整個河南市場的關鍵，可以說國窖1573的‘鄭州之戰’已經箭在弦上，不得不發。”
“鄭州會議的召開標志著國窖在河南市場開啟了戰斗狀態”，在一位行業分析人士看來，“啟動‘戰區制’管理之后，國窖在河南的工作效率高出不少，目前各戰區都在密集召開市場策略會議，各顯神通，逐個擊破河南市場，相信在有了組織基礎與市場基礎之后，要不了太久，河南就會成為國窖的下一個10億級樣板市場。”（來源：微酒）
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