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沒(méi)有“等”到的成功，只有“搶”來(lái)的市場(chǎng)——牛欄山事業(yè)部邢東青

http://www.wensv.cn/baijiuzs/ 2020/7/9 8:49:30

　　邢東青，他是一名共創(chuàng)遠(yuǎn)景老兵，一名白酒行業(yè)老兵。2011年入職共創(chuàng)遠(yuǎn)景，目前就職于牛欄山事業(yè)部，負(fù)責(zé)牛欄山產(chǎn)品巢湖市場(chǎng)操盤工作。從淡雅到牛欄山，他任勞任怨，扎實(shí)工作。在操盤巢湖市場(chǎng)的兩年多時(shí)間內(nèi)，他完成了牛欄山產(chǎn)品在巢湖市場(chǎng)的全系列布局和網(wǎng)點(diǎn)布建，并在他的操盤引導(dǎo)下將巢湖市場(chǎng)打造為增長(zhǎng)迅猛、市場(chǎng)良性、極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。

牛欄山

　　從弱到強(qiáng)，兩翼齊飛，搶占市場(chǎng)先機(jī)

　　總結(jié)邢東青在巢湖市場(chǎng)的工作，可以概括為熟悉市場(chǎng)、全力投入、敢想敢干、突破常規(guī)、搶占先機(jī)。

　　2018年剛調(diào)到巢湖市場(chǎng)時(shí)，巢湖市場(chǎng)以大陳釀產(chǎn)品為主要突破口，所有市場(chǎng)策略均圍繞大陳釀?wù)归_，新一代的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局不足700家，網(wǎng)點(diǎn)占比不足50%，相比周邊市場(chǎng)，巢湖市場(chǎng)明顯是一塊洼地，無(wú)論是回款還是品項(xiàng)，均低于周邊市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作差距明顯。經(jīng)過(guò)與公司領(lǐng)導(dǎo)的深入溝通，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還處于15元～20元價(jià)位時(shí)，巢湖市場(chǎng)率先投放價(jià)位30元的精品陳釀產(chǎn)品，與新一代兩翼齊飛，率先進(jìn)行品項(xiàng)結(jié)構(gòu)提升，帶領(lǐng)光瓶酒消費(fèi)升級(jí)。

　　借鑒皖北市場(chǎng)的小紅牛換購(gòu)政策，首創(chuàng)小紅牛換購(gòu)陳釀箱皮政策，把消費(fèi)者促銷活動(dòng)由實(shí)物轉(zhuǎn)變?yōu)榫扑瑯O大地刺激了消費(fèi)者整箱購(gòu)買牛欄山陳釀的熱情，提升了終端店老板陳釀上貨架的頻率和產(chǎn)品陳列飽滿度，提高了產(chǎn)品的動(dòng)銷率。

　　品項(xiàng)結(jié)構(gòu)提升與渠道深耕細(xì)作齊頭并進(jìn)

　　深入貫徹、落實(shí)董事長(zhǎng)“提結(jié)構(gòu)、擴(kuò)品項(xiàng)、拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)、強(qiáng)餐飲”重要指示要求，制定落地執(zhí)行方案。以大區(qū)為單位逐條分解各項(xiàng)指標(biāo)，制定方案措施，推進(jìn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，全力推進(jìn)。

　　經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)操盤，巢湖市場(chǎng)連續(xù)兩年以超50%的增長(zhǎng)率傲視群雄。年份牛酒、G20、珍品陳釀、精品陳釀、新一代、小紅牛等產(chǎn)品全部導(dǎo)入市場(chǎng)，并快速開展網(wǎng)點(diǎn)布局，年份牛酒網(wǎng)點(diǎn)200家，珍牛網(wǎng)點(diǎn)850家，精品陳釀網(wǎng)點(diǎn)接近1500家，新一代網(wǎng)點(diǎn)突破1800家。珍牛G20產(chǎn)品以大型連鎖商超為突破口，樹立產(chǎn)品及價(jià)格標(biāo)桿，穩(wěn)步推進(jìn)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，其中珍品、精品陳釀、新一代網(wǎng)點(diǎn)餐飲占比40%以上。市場(chǎng)年回款從500萬(wàn)到1000萬(wàn)再到年目標(biāo)1650萬(wàn)，保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭！

牛欄山

　　一切圍繞終端干，

　　終端圍繞動(dòng)銷干。

　　踐行兩大績(jī)效公式，做好網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、維護(hù)，與終端建立良好客情關(guān)系，縱向提升單店品項(xiàng)及銷量，橫向提升牛欄山產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

　　在保持銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的情況下，邢東青堅(jiān)持與助銷業(yè)代一同下市場(chǎng)跑網(wǎng)點(diǎn)，幫助完成日目標(biāo)，以身作則。通過(guò)讓經(jīng)銷商老板自己下市場(chǎng)，圍繞網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、品項(xiàng)升級(jí)、產(chǎn)品生動(dòng)化、市場(chǎng)氛圍等關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，并結(jié)合關(guān)鍵指標(biāo)制定績(jī)效考核方案，引導(dǎo)助銷代表踐行一切圍繞終端干，終端圍繞動(dòng)銷干。

　　搶時(shí)間、趕進(jìn)度

　　真抓實(shí)干、提量增收

　　2020年疫情肆虐華夏大地，嚴(yán)重滯后了產(chǎn)品的各項(xiàng)市場(chǎng)指標(biāo)推進(jìn)，但沒(méi)有影響邢東青對(duì)2020年銷售目標(biāo)完成的信心。

　　在董事長(zhǎng)提出的“搶時(shí)間、趕進(jìn)度、真抓實(shí)干、提量增收”重要講話精神的指導(dǎo)下，他已經(jīng)全身心投入到新一輪工作中：陳釀穩(wěn)步提價(jià)；推進(jìn)珍牛網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)占比市場(chǎng)總網(wǎng)點(diǎn)50%以上目標(biāo)；推進(jìn)新一代網(wǎng)點(diǎn)占比市場(chǎng)總網(wǎng)點(diǎn)80%以上目標(biāo)；推進(jìn)精品陳釀網(wǎng)點(diǎn)占比總網(wǎng)點(diǎn)80%目標(biāo)；推進(jìn)年份牛酒網(wǎng)點(diǎn)占比總網(wǎng)點(diǎn)20%目標(biāo)。

　　在市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)層面、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)提升推進(jìn)上，他堅(jiān)持深入，真抓實(shí)干，穩(wěn)步在時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)推進(jìn)、完成市場(chǎng)各項(xiàng)指標(biāo)。雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越，相信在邢東青的努力下，巢湖市場(chǎng)2020年各項(xiàng)指標(biāo)都能保質(zhì)保量完成，登上一個(gè)新的臺(tái)階。（文章來(lái)源：共創(chuàng)遠(yuǎn)景-酒界）

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