“數字化和電商有本質的區別！”

　　“數字營銷是酒業下一個競爭的制高點！”

　　“數智化時代，數據資產會取代品牌資產。”

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　　君度咨詢董事長、北京鏈一鏈網絡科技公司CEO林楓，海納機構總經理、酒業協會常務理事呂咸遜，駱駝碼創始人、成都奇新科技有限公司董事長宋春雨等大咖空降線上直播間，從酒業數字化實戰出發，多維度深入剖析數字化發展途徑，針對后疫情期的動銷問題，提供了行之有效的方法論。

　　直播期間，嘉賓口中金句頻現，并透露了不少案例的細節，現將三位大咖的精彩觀點進行整理，以饗讀者。

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　　林楓：數字化和電商有本質的區別！

　　“數字化和電商有本質的區別。”林楓認為電商是去中心化。到今天為止，電商和線下并沒有達成的和解，以酒和快消為代表的行業，90%還依然在線下。而數字化是一種手段和工具，疫情加速了數字化的進程。兩者概念不同。他感嘆道：“行業內很多人，在用電商的理念來指導數字化的實踐。這并不正確。”

　　“云店盤中盤模式打破了煙酒店的怪圈。”何謂怪圈？即暢銷不賺錢，賺錢不暢銷。林楓以李渡酒業的數字化實踐為案例，多方位解讀了云店盤中盤模式的架構和效果，顯而易見的是，“今年一季度，很多企業的業績是去年同期的10%—30%，但是李渡同比增長了30%。”

　　“云店改變價值鏈邏輯，渠道價格可控，暢銷又賺錢！”林楓對過去和現在的價值鏈進行了對比分析，云店優勢凸顯，而傳統模式下，渠道價格不可控，賺錢不暢銷、暢銷不賺錢。并且，云店通過廠商店的職能分工，改變了過去傳統的渠道壓貨模式，煙酒店不需要現金進貨，資金成本為0，利潤得到。

　　“三位一體助銷神器解決老品動銷問題。”當下，酒業普遍面臨2020年第二季度老品的動銷問題，林楓直言云店小程序、應景促銷品、場景化方案等三位一體的助銷神器，能夠幫助廠家和終端店一起搶奪消費場景。

　　“四個在線化是經營用戶的關鍵。”林楓認為酒企數字化體現在“四個在線化”，即員工在線化、客戶在線化、用戶在線化、管理在線化。

　　“做數字化涉及非常復雜的多系統內容。”簡而言之，就是指五力和五級。其中，五力包括內容力、場景力、活動力、動員力、鏈接力。五級包括高管、內部員工、業務、商業、終端。

　　“一體兩翼+雙中臺是酒企數字化的方向。”林楓解釋道，一體為廠商店三位一體，將渠道、經銷商、終端店變成手和腳；兩翼為內容力和數字力；雙中臺為數字中臺和業務中臺，能夠提升企業資源分配能力。

　　“數字化實施有三大邏輯。”在林楓的介紹中，業務邏輯是數字化成敗的方向，數字化邏輯是數字化成敗的基礎，而組織邏輯是數字化成敗的。

　　“數字化改造，是一個系統工程。”傳統企業數字化轉型，需要3-5年時間，但是疫情倒逼企業數字化轉型進程，林楓認為今天的數字化變革，是為5年后發展做的準備。

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　　呂咸遜：數字營銷是酒業下一輪競爭的制高點

　　“用兩句話理解數字營銷！”因目前大家對數字營銷的理解有所偏差，呂咸遜認為兩句話就能理解清楚數字化營銷，一是數字營銷是營銷組織、營銷團隊、營銷人員使用的一個工具，二是數字營銷是一個營銷工具，而非管理工具。

　　“數字營銷能夠解決4個問題。”呂咸遜對此進行了細致的解讀，他認為數字營銷首先能解決暢銷品的低價竄貨問題；其次是解決中高端動銷問題，為經銷商、終端賦能；再次是解決企業營銷管理的問題，從管好渠道到管好消費者；能和內容營銷相結合，實現精準傳播。

　　“數字營銷是酒業下一輪競爭的制高點。”呂咸遜認為數字營銷不是做不做的問題，是要探討如何做，如何比別人做得快。在他看來，“數字營銷本身是在不斷迭代升級的。”

　　“銷售數字化是數字營銷的1.0，正在成為過去時。”在呂咸遜眼中，銷售數字化集中表現為云銷、云商、云店、云團等，基本是以管理為導向，對業務系統、業務人員的管理，協助經銷商管好產品、返利、終端等。但總體來看，“渠道和銷售的數字化僅僅是數字化的起點。”

　　“數字營銷的2.0是場景數字化。”呂咸遜對影響大的三個部分一一解讀。首先是社區拼團，其本質是為終端店插上了互聯網的翅膀，幫助終端店產生動銷。其次是宴席數字化，5月份有很多補償性的宴席，抓好宴席的核心是酒店和喜糖鋪子，通過宴席數字化系統能抓住商業機會，后是團購數字化，其核心是KOL。

　　“數字營銷的3.0 是?銷數字化。”在呂咸遜的介紹中，行銷數字化的具體實施方式有四種，分別為直播培訓與線上招商；“云游酒莊”+“數字封壇”；產品直播與學術營銷；數字營銷+內容營銷。

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　　宋春雨：數智化時代，數據資產會取代品牌資產

　　“數智化時代，數據資產會取代品牌資產。”宋春雨認為，數字化只是首一步，數智化是第二步，數據智能驅動產業升級。過去電商沒有對酒業變革太多，但是數智化會加速酒業的集中和淘汰，數據驅動下的商業時代已經來臨。

　　“40%酒企和60%經銷商都活不過3年，將被時代浪潮淘汰!”但是宋春雨坦言，這是一個殘酷的現實，酒業面臨所有的商品都會萬物互聯，會進入數智化，這會加速行業的集中度。酒業數字化現狀呈現為商品數字化、渠道數字化、消費者數字化。

　　“酒業數智化能夠實現消費者的精準溝通。”具體來看，就是能夠實現千人千面，即精準知道消費者的喜好，精準匹配獎品。不僅如此，宋春雨接著說道，酒業數智化還能實現個性化生產、智能供應鏈金融。

　　“數智化會形成一個閉環。”宋春雨介紹，數智化通過一物一碼首先能精準掌握消費者，其次是能夠如影隨形維系客戶，而維系客戶的成本比培育客戶的成本相對而言低一些，再是根據消費者的掃碼行為的特征，從后端計算出消費者的畫像及能力，在互聯網中，找到相同目標人群，精準推廣。如此，就形成了找用戶—維系用戶—發展用戶—精準推廣的閉環。（來源：酒業家）