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他山之石 | 楊陵江：“心常態(tài)”下的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變

http://www.wensv.cn/ 2025/4/8 9:15:14

　　2025年3月27日，在“穩(wěn)中求變重塑未來(lái)”中國(guó)國(guó)際酒業(yè)發(fā)展大會(huì)上，壹玖壹玖集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)楊陵江參加了總裁圓桌會(huì)的訪談，闡釋了他對(duì)“心常態(tài)”下商業(yè)模式轉(zhuǎn)換以及互聯(lián)網(wǎng)化的深度思考：

　　昨天我們召開(kāi)了茅臺(tái)四川公司的會(huì)議，我們的領(lǐng)導(dǎo)提出了一個(gè)觀點(diǎn)，商業(yè)模式下一步的轉(zhuǎn)變叫做“心常態(tài)”，內(nèi)心的心。對(duì)“心常態(tài)”的含義應(yīng)當(dāng)如何理解?

　　如果我們今天的商業(yè)模式，所有的大商和渠道商還是想靠名酒“躺平”，因?yàn)槟阌匈Y金，因?yàn)槟阌羞\(yùn)輸工具，就賺很多的差價(jià)，你因?yàn)檫@個(gè)差價(jià)就要形成你公司的盈利模式。我覺(jué)得這正在成為不可能或即將不可能。雖然今天茅臺(tái)讓我們賺了一定的差價(jià)，瀘州老窖讓我們賺了一定差價(jià)，但是在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的沖擊下，互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)競(jìng)價(jià)平臺(tái)，信息的穿透平臺(tái)，我想要保持心常態(tài)，就是名酒不再是拿來(lái)賺取暴利或者是商業(yè)模式的基礎(chǔ)，名酒對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道Z核心的價(jià)值是用戶(hù)的獲取，是你企業(yè)品牌的樹(shù)立。

　　說(shuō)到轉(zhuǎn)化，我們公司可以說(shuō)是酒行業(yè)Z早“吃螃蟹”的公司，第一家專(zhuān)業(yè)零售店(2005年)，第一批電商。在今天很多大商嘗試做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)了�；ヂ�(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具而已，它不是一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)所。我認(rèn)為，賣(mài)名酒已經(jīng)不是我們作為流通渠道的核心盈利模式了。

　　所以，這個(gè)心常態(tài)是什么?名酒不再是拿來(lái)獲取暴利的。我們很感謝現(xiàn)在有些名酒還給我們獲取了很大的利潤(rùn)，但是我們一定要向心常態(tài)轉(zhuǎn)變，名酒是樹(shù)立商業(yè)品牌的，樹(shù)立“壹玖壹玖”四個(gè)字的，讓消費(fèi)者信任我們，獲取更多消費(fèi)者買(mǎi)酒的用戶(hù)，這是我第一個(gè)觀點(diǎn)：心常態(tài)下，我們要調(diào)整對(duì)于名酒的思考、對(duì)商業(yè)模式的思考，這是第一個(gè)。

　　第二件事情我要談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)。我們是第一家用互聯(lián)網(wǎng)、第一家做專(zhuān)業(yè)零售連鎖的企業(yè)。正因?yàn)椤俺泽π贰�，讓壹玖壹玖�?014年不到1個(gè)億的銷(xiāo)售，去年光名酒就賣(mài)了100多億，從四川成都走向了全中國(guó)。但是，我們也是Z早對(duì)這個(gè)模式走到今天感到Z擔(dān)心的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)將來(lái)不再是一個(gè)商業(yè)模式，只要互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能玩的事，你經(jīng)銷(xiāo)商都玩不了。今天阿里能做的事情、抖音能做的事情、拼多多能做的事情，壹玖壹玖堅(jiān)決不能再做。那做什么呢?

　　我們不在平臺(tái)靠定價(jià)去賺錢(qián)，排名什么的也都不需要了。如何扎扎實(shí)實(shí)把互聯(lián)網(wǎng)入口消費(fèi)者的數(shù)據(jù)私域化，這將是我們唯一的目的。我給公司講，從今以后我們雖然不打價(jià)格戰(zhàn)，但是我們所有的利潤(rùn)、互聯(lián)網(wǎng)上的利潤(rùn)，全部都返還給消費(fèi)者，我們今年的目標(biāo)確定再加1%，把所有利潤(rùn)全部回饋到服務(wù)中去。

　　這下問(wèn)題就來(lái)了，怎么服務(wù)呢?簡(jiǎn)單送酒沒(méi)有這個(gè)場(chǎng)景。我記得有位領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：“10次網(wǎng)聊不如1次線下見(jiàn)面，10次線下握手不如1次喝酒”。酒一定是喝出來(lái)的。所以互聯(lián)網(wǎng)上你看到?jīng)]有，100億銷(xiāo)售里面，基本100億全是名酒，非名酒1%都占不了，雖然引了很多流，投了很多廣告，消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)酒全買(mǎi)名酒，這個(gè)價(jià)值是誰(shuí)的功勞?不是互聯(lián)網(wǎng)的功勞，互聯(lián)只是享有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，信息穿透工具，名酒買(mǎi)不買(mǎi)是名酒本身品牌帶來(lái)的，跟互聯(lián)網(wǎng)毛關(guān)系都沒(méi)有。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里呢?名酒、互聯(lián)網(wǎng)都不是我們玩的，我覺(jué)得要回到我們的Z初，我們Z大的機(jī)會(huì)是10次見(jiàn)面不如1次喝酒，我們?cè)诰€下跟人與人見(jiàn)面，我們的員工能跟消費(fèi)者喝酒，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)上推廣只有5秒鐘，在線下有50分鐘，這是線上永遠(yuǎn)做不了的，名酒廠也沒(méi)有辦法完成的。所以我們一定要做名酒廠需要我們做的，也就是線下真誠(chéng)地服務(wù)。做線上平臺(tái)做不了的事情，這才是我們的商業(yè)模式。

　　實(shí)際上壹玖壹玖今天的轉(zhuǎn)變，并不是從賣(mài)酒變成賣(mài)餐賣(mài)咖啡了，核心是做消費(fèi)者數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化，我們不再追求互聯(lián)網(wǎng)賺差價(jià)。壹玖壹玖去年在互聯(lián)網(wǎng)上賺了100多億，不少了。但是那個(gè)賺不了錢(qián)，我們必須回到線下，把房租切出來(lái)60%到70%的面積變成酒館、變成餐，變成咖啡。為什么要喝咖啡，咖啡對(duì)年輕人是高頻，年輕人一個(gè)月買(mǎi)一次酒，咖啡一個(gè)月可以買(mǎi)12次。我們通過(guò)咖啡了黏性，第二贈(zèng)送咖啡，贈(zèng)送咖啡是另外的品類(lèi)，不沖擊酒的價(jià)格，因?yàn)椴豢商娲�。為什么做�?餐是讓客人到店，客人如果不到門(mén)店，不在門(mén)店停留50分鐘，您憑什么轉(zhuǎn)化?您手機(jī)上能轉(zhuǎn)化嗎?手機(jī)上的私域都是假的，我認(rèn)為都是垃圾短消息，手機(jī)上的很多模式是假的。我們的模式現(xiàn)在是買(mǎi)酒送餐，我們不是賣(mài)菜，是送菜，我們不去撕破廠家價(jià)格體系，我們送他餐，他是不是感覺(jué)我的面子有了，這個(gè)酒沒(méi)有降價(jià)，但是我獲得更大的實(shí)惠，我們是在做私域的轉(zhuǎn)化。為什么做酒館呢?同樣的時(shí)代，你到全世界去看，哪一個(gè)餐廳哪一個(gè)酒館只是酒館只是菜?都既是吃飯的，晚上就是酒館，這是世界的趨勢(shì)。1道房租1.2倍的人力成本，可以做兩種場(chǎng)景生意。

　　壹玖壹玖的戰(zhàn)略來(lái)講，第一是對(duì)名酒的思考，第二是去互聯(lián)網(wǎng)化的思考。我們把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)入口當(dāng)工具，我不在互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)酒，我強(qiáng)調(diào)只是我的入口。名酒干什么?只是我商譽(yù)和數(shù)據(jù)的根本。我們一定要回到現(xiàn)實(shí)我們能做、名酒廠希望我們做、互聯(lián)網(wǎng)不能做的場(chǎng)景上去轉(zhuǎn)化。我們賣(mài)什么?Z終是賣(mài)生活方式。生活方式背后是什么?賣(mài)的是名酒廠的非名酒產(chǎn)品，未來(lái)年輕人的產(chǎn)品。(中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì))

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編輯：小娟信息類(lèi)別：酒水招商