“每年雙節旺季對企業來說都是一場‘硬仗’，今年酒鬼酒的表現尤為可圈可點。不僅在湖南、京津冀、河南、山東等核心市場的氛圍打造做的很到位，掃碼活動開展的也如火如荼，既加強了核心消費者的開瓶積極性，也借著這一波活動熱度提升了馥郁香的知名度”，近日，微酒在調研中了解到，酒鬼酒的中秋活動效果良好，引來了經銷商的點贊與好評。

　　據悉，酒鬼酒公司的雙節促銷從9月1日持續至10月15日，相比往年促銷活動時間更長、力度更大、范圍更廣。

　　數據顯示，活動期間酒鬼酒消費者開瓶掃碼瓶數同比增長超200%，全國各區域掃碼量幾乎都有2倍以上的同比增長率，超過1萬家核心門店打卡，超30萬消費者參與掃碼，累計送出超4萬瓶本品。

　　“空地結合”，

　　開瓶積極性顯著提升

　　眾所周知，中秋節是中國四大傳統節日之一，是走親訪友、商務宴請的高峰期，自然成為了飲酒、用酒的消費旺季。

　　為了配合中秋動銷，酒鬼酒采用了“空地結合”的策略，用更強的廣告力度為活動提供傳播支撐，放大品牌的知名度與活動的影響力，用可落地且極具操作性的活動方案，提升消費者的參與度，實現精準配合。

　　從高空方面來看，9月開始，有關此次活動的中秋戶外廣告就強勢登陸了廣州、深圳、長沙、杭州等41個城市，累計覆蓋5億人次。

　　從落地方面來看，聚焦到活動本身，其形式也極為簡單、容易參與。消費者只需掃描瓶蓋內二維碼，就有機會贏取獎品，獎勵分為四個等級，由高到低為大壇生肖酒、“再來一瓶”、現金紅包雨和掃碼積分等。

　　值得一提的是，“再來一瓶”的中獎率由5%提升到了10%。在這樣的激勵之下，活動開展前10天，掃碼人數就突破了5萬人，掃碼本品贈送超9000瓶，掃碼同比增長率為265%。

　　同時，加入促銷活動的產品也越來越多，除了酒鬼酒系列產品外，還加入了今年熱銷的“內品家族”，包括內品（馥8）、紅內品、紫內品等產品。

　　此外，為更好的提高終端參與度，加速推動消費者掃碼樣板市場的建設，酒鬼酒特選取了部分掃碼較好區域進行“歡樂周末加碼抽”消費者爆破活動。數據顯示，活動區域終端參與率環比增長50%以上，消費者掃碼均同比增長一倍以上。

　　有經銷商告訴微酒，“今年酒鬼酒密集開展了掃碼活動，去庫存效果明顯，中秋中獎率的大幅提升進一步刺激了消費者開瓶的積極性，終端和消費者的滿意度都有明顯提升。”

　　如何發掘需求？

　　詳解酒鬼酒的三大策略點

　　今年以來，中國酒業整體進入了“促動銷、去庫存”時間，全國性名酒企業以及地產酒都在積極開展“掃碼贏紅包”“瓶蓋換酒”等活動，以求在存量市場中爭奪消費者的注意力。

　　有行業人士認為，“‘掃碼紅包’的促銷策略由來已久，在10年前使用或許還能有立竿見影的效果，但如今只是簡單的給消費者返利已經起不到很好的活動效果。使用這一策略的核心有一個前提，就是消費者真的有買酒需求，在經濟增速放緩的背景下，如何有效發掘并放大這一需求至關重要。”

　　那么，酒鬼酒是如何迎合市場變化，挖掘消費者需求并轉化為動銷的？微酒經調研分析后，發現了以下三點：

　　一，聯動文化IP，穩抓旺季時間點。早在今年1月份，酒鬼酒就配合春節旺季開展了四重豪禮活動，其中不乏有50L酒鬼酒X萬里走單騎大壇紀念酒這樣的重量級獎品，攜手《萬里走單騎》為湖南、河南、河北、山東的消費者量身定制福利政策，活動在賺口碑、促動銷的同時，也送出了團圓祝福、回饋了消費者。

　　二，聚焦宴席市場，省內省外鋪開。2023年的宴席市場是重中之重，酒鬼酒一面在全國范圍啟動省外市場宴席活動支持，推動省內外宴席開展，一面借勢《中國婚禮》，直面有婚宴、喜宴需求的消費者，為目標群體定制宴席活動，配合活動宣傳升級宴席政策。

　　三，月月有活動，宣貫動銷政策。春節、五一、端午節、升學宴、中秋國慶，酒鬼酒幾乎每個月都有促銷活動。此外，各大區也在結合自身網點開拓市場，推進網點宴席活動宣傳，利用專項“馥約”宣貫公司動銷政策。除紅壇宴席大幅度增長以外，大眾價格帶的內品宴席通過半年時間運作，在全國范圍內成爆發趨勢。

　　復盤2023年酒鬼酒一系列動作，我們能夠發現，酒鬼酒始終準確把握了每一個重要的時間節點，根據不同的活動特性、不同的區域來調整產品組合和獎勵政策，同時還通過反向激勵的方式拉動經銷商的積極性，最終實現了爆發式的增長。

　　“管價格”為核心，

　　費用改革漸入佳境

　　熟悉酒鬼酒的行業人士都知道，消費者開瓶掃碼活動是促動銷的手段，同時也是酒鬼酒啟動費用改革的配套動作，背后的核心目的還在于維護價格的穩定。

　　2022年下半年，酒鬼酒逐步推進了費用改革，將以往投入在渠道和經銷商端的費用，更多的花在了消費者和終端環節。以掃碼紅包來舉例，當消費者開蓋進行掃碼后，除了其本身能得到現金、酒水或是積分等獎勵外，零售商和終端商也能夠獲得不同金額的獎勵。

　　這樣一來，原本給B端的渠道促銷費用轉投向BC端聯動，既穩定了產品價格，又激發了消費者開瓶需求，進一步推動了渠道庫存消化。

　　微酒了解到，在通過這樣的數字化營銷手段后，酒鬼酒實現了“三碼合一”，消費者、終端和經銷商三方都能得到激勵，一定程度上減少了經銷商差價銷售的現象，穩住了酒鬼酒的市場價格。

　　在今年9月舉辦的“蕪湖馥郁薈成立”大會上，酒鬼酒銷售管理中心副總經理王恒俊表示，目前酒鬼酒營銷有三項重點工作，即“管價格、建終端、促動銷”。

　　其中，酒鬼酒將“管價格”放在了第 一位，相比起動銷來說，維護好酒鬼酒產品的市場價值鏈，確保渠道和核心門店有良好的利潤表現顯然更為重要。

　　一位行業觀察人士表示，近一年來，酒鬼酒堅持核心終端建設，進一步深化廠商共建、強化終端執行，在費用改革方面的成效越發凸顯，這些極具針對性的動作所產生的正面效應都有助于酒鬼酒重回增長軌道，助力企業發展行穩致遠。（文章來源：微酒）

 

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