餐飲渠道是攔截、啟動和培育消費者的重要場所，同時為團購進行二次公關提供重要信息來源，為流通渠道放量做準備，所以餐飲渠道直接影響其它渠道銷售與發展。現在餐飲渠道自帶率較高，那么高線光瓶酒如何快速突破餐飲渠道呢？筆者從以下六個方面進行解讀：

　　第 一方面，做好餐飲渠道調研

　　高線光瓶酒定價基本上在50元左右，主要在BC類酒店銷售，我們以區、縣為例進行調研：首先調研區域市場有多少家酒店，適合高線光瓶酒銷售的B類、C類各有多少家，其中生意火爆的又有多少家，有多少餐飲一條街；其次調研餐飲店有什么特色，經營年限、誠信度，結款情況；調研競品情況：如價格體系、利潤空間、市場情況、促銷活動、組織架構等進行詳細分析。

　　第二方面：做好餐飲市場布局

　　對區域市場餐飲渠道做出具體規劃，首先目標規劃：計劃全年銷售目標及人員配置，圍繞目標制定鋪貨網點及每個人負責的區域；其次核心店建設，核心店如何布局，建設數量以及核心店輻射半徑，通過核心店消費者培育帶動整個餐飲大盤的共振。核心店建設過程中，我們選取合適的店面 給與特殊支持，通過吧臺陳列、堆箱陳列、瓶蓋換酒、包量協議等多種形式打通老板的銷售熱情，不間斷的在店內舉辦一桌式品鑒會培育核心消費者，通過品鑒會的形式改變并培養核心消費者的口感，從而帶動周邊人群的消費；建設餐飲一條街，針對餐飲一條街進行重點打造，不論是產品生動化還是氛圍生動化。首先從產品上我們要做到四個第 一，位置、陳列、推薦，品牌，其次店內氛圍進行布置，如kt板菜單、推拉貼、腰線、門簾、抽紙盒等，當消費者走進餐飲一條街的時候，不論在哪一家店都能感受到產品的熱銷，刺激消費者進行消費。

　　第三方面：讓餐飲店老板變成促銷員

　　產品上市首要的就是要解決老板、服務員愿意賣、主動賣的問題，一是增加老板利潤，要比同價位競品高出10-20%的利潤，如簽訂包量協議、陳列協議、堆頭協議、設置瓶蓋獎等。第二就是通過買斷酒店，利用資本對餐飲終端進行壟斷。第三是與老板建立良好客情關系，在同利潤情況下，客情關系直接決定主推誰家的產品，所以客情很重要。第四是給服務員利益，設置瓶蓋費。第五是與服務員建立好關系，如組織服務員回廠游、聯誼活動等來提升與服務員關系。

　　第四方面：餐飲消費者拉動活動

　　餐飲運作是攔截、培育消費者，餐飲店以名促+暗促的形式，C類店以名促為主，B類店以暗促為主，暗促主要發動服務員賣酒、做好瓶蓋兌獎、收集競品信息，做好店面陳列等工作。餐飲店要做到天天有消費者拉動活動，拉動活動有4點要求：

　　1選擇人流量大，老板配合度高、符合產品銷售的店面。

　　2有充足氛圍營造，店內有擺臺、堆箱、陳列、宣傳海報等，店外有易拉寶、堆箱。

　　3組合式拉動活動，如免品+購酒送菜活動、免品+搖篩子活動等。

　　4每個店堅持一周左右，然后輪流換店，目的接觸不同消費者。

　　通過以上方式，凡是進入店面的消費者都能見到產品宣傳，體驗到產品口感，感知到產品實惠，對購買的消費者留下聯系方式，方便后續回訪及二次培育。

　　第五方面：高線光瓶酒餐飲店品牌推廣

　　想要成為一個品牌，首先要讓消費者有認知，其次進行消費。餐飲店不僅是購買窗口更是直接飲用窗口，所以我們不僅要在餐飲渠道做推力和拉力，還需要解決視覺問題，如推拉貼、腰線、kt板菜單、抽紙盒、店面大陳列、堆箱、吧臺包裝等宣傳。另一方面還需要與餐飲老板進行線上推廣，如組建老板社群，舉辦老板娘投票活動、舉辦餐飲抖音挑戰賽活動等，都能起到很好效果。

　　第六方面：餐飲團隊組織建設工作

　　運營高線光瓶酒需要專門的餐飲團隊，那么就針對如何建設團隊從以下四個方面進行闡述一下：

　　業務員素質管理：從招聘開始就把關業務員相關素質，如業務員核心素養，核心能力、知識要求等。

　　員工培訓管理：根據員工需求，制定年度、月度培訓計劃，提升員工能力。

　　目標管理：業務員要有天、周、月目標。每周、每月對完成目標情況進行總結，哪些做的不到位，如何進行調整與改進。

　　評比管理：按月進行評比，對好的業務員進行獎勵、對一般業務員進行再培訓，對特差進行淘汰。

　　很多企業認為餐飲店自帶酒水很高，投入成本也很高，很難賺錢，這是一種短期心態表現，企業做餐飲是為了成就品牌，做餐飲不是銷售幾瓶酒，而是進行消費者體驗、培育、推廣，提高消費者對品牌認知度及美譽度，高線光瓶酒只有將以上全部做到，才能在餐飲渠道上快速取得突破。（文章來源：大家酒評）

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