2023年是充滿變局的一年，如何從容應對諸多變量，在不確定的環境中獲得更多的確定性，是中國酒業人今年關心的話題之一。

　　3月10日-12日，2023（第三屆）華南中酒展成功召開。據中酒展組委會透露，截至展會閉幕，展期三天的專業買家總人數（去除重復入場）是2022年的4.39倍。

　　而在此期間，3月11日，以“下一個繁榮時代”為主題的第三屆中國酒業思想力峰會暨中國酒業新思想新成果年度發布會在廣州舉行，行業頭部咨詢機構代表及專家匯聚一堂，發布酒業新趨勢研判，指引中國酒業開啟并走向下一個繁榮時代。

　　和君咨詢副總經理、資深合伙人，和君酒水事業部總經理李振江在這次會上以《2023年行業五大變量與五大應對》為主題進行了演講。

　　以下是酒業家整理后的演講全文：

　　從2022年10月份到今年1月份，我跑了5個省、24個地市，我們發現，中國酒業即使沒有遇到三年疫情，也會發生潛移默化的結構性變化。現在，我把這段時間的觀察和結論跟大家作分享。

　　第1部分先講行業的變量，變量決定發展預期。總的來看，目前白酒行業的發展存在五大變量因素：

　　變量一：白酒行業的高速發展根本意義上就看宏觀GDP，GDP只要在增長，酒業持續增長就沒問題。

　　2022年，白酒營收規模從6033億漲到了6600億，就是因為GDP有了3%的增長。整個酒業將擴容15%，保持14.9%的復合增長。

　　和君判斷，2023年會恢復到2021年的整體經濟狀況，GDP增長5%是一個基礎量，好的情況下有可能會增長5.5%甚至6%。如果到6%，我認為白酒規模會從6600億達到7500億，還有1000億的增長空間，那醬酒就會從現在的1900億逼近2500億，清香就有可能從現在的900億突破1000億。

　　變量二：消費升級和降級同時在出現，而且同時在加劇。

　　有錢人的消費也在降級，普通的大眾消費也的確在往上升。以我這段時間的觀察來看，白酒主銷省份的擴容比例大的，就是在100-600元核心價值段的產品，不管濃香、醬香還是清香，在這個價位段一定會有增長，而這個增長在未來幾年時間里會有井噴式的變化。無論是做濃香、清香還是醬香，只要戰略性的布局100-600元，我認為就都有機會。

　　超過800元但還在增長的品牌，準確來說只有茅臺、五糧液等。600-800元價格帶我認為是陷阱式的市場，有規模性的企業和品牌相對偏少。而100-600元基本上囊括了一二三線品牌主銷的價位段，所以大家要注意在各個區域里主銷價位段的變化。

　　醬酒在這里面有巨大的分化機遇，如果二三線醬酒品牌還能有一縷競爭機會的話，意味著你要完成渠道的建設，不然可能就無法參與這輪競爭。

　　五年前你會覺得習酒是競爭對手嗎？那時候覺得無所謂，但是現在它已經大到你只能仰視，像國臺、金沙、珍酒這種五六十億、百億規模的企業，用兩到三年的時間，布局好團購，完成渠道建設以后，普通企業還有競爭機會嗎？機會不大了。

　　我認為，今天二三線醬酒品牌的分化就在于，誰能用這兩三年的時間戰略性的做好渠道建設，誰就還有生機。

　　變量三：大家都認為酒業不好干了。

　　很多年以前，大家都認為濃香不好做了，為什么？大家認為是品牌的原因，我認為不是。是因為濃香有一批企業都是上市公司，催生了行業的集中度。醬酒也一樣，醬酒之所以這些年不好做了，是因為大家用資本的量級催生了行業的集中度，這是這個行業的常態。

　　當有足夠的人、足夠的渠道來完成這一輪市場的布局，今天醬酒的市場環境就已經變成了五年前濃香市場的那個環境，盡管今天醬酒的品牌不一定非常強，但前十名的醬酒品牌背后全有上市公司。這種情況一定會加速大廠和大商的變化，以前是大廠配大商，未來是大廠配小商。這種革命性的變化一定會漸進式的發生，而且現在已經在出現了。

　　變量四：跟我們不一樣的企業會出現，創新物種出現了。

　　華潤是有希望的，華潤有錢、有人、有渠道。上海貴酒股份三年的時間突破10億銷售額，也已經完成了多品牌、多區域、多模式的布局。還有相合酒庫等，這樣的新物種一定會完成一波又一波的新變化。

　　變量五：目前面臨大的變動——人才。

　　85-95年的學生都去了互聯網公司，酒業恰恰在這個過程中沒有完成所謂的組織配套，造成了如今酒業非常缺乏35-45歲這批有影響力的職業經理人。人才的稀缺性，加上這幾年行業上行發展，把企業人力資源成本無限的標高，導致行業大的成本是在組織資源層面。

　　企業想要提升競爭力，不是靠你有多少錢，而是靠你有多少的核心干部。組織戰略一定會成為當下所有企業的重點戰略。2022年有一半企業基本上都是沒有規劃經營戰略的，沒有人就沒有機會。

　　第二部分來講應對。在這些行業的變量之下，企業應該如何應對，我認為也有五個方面：

　　應對一：積極預期——大干快上依舊是行業主旋律。

　　白酒行業還有將近1000多億的成長空間，說明這個行業是沒問題的，外部環境是沒問題的，不管現在是做濃香、醬香還是清香，做品牌、二線品牌還是區域性品牌，這個過程中行業的增量是可以預見的。

　　我服務了這么多企業，用15年的時間來看，當年消極看待行業的現在可能都已經離開酒業圈子了，積極樂觀的目前都還活的好好的。要用“大干快上”的方式積極應對市場，企業的平均增長率、復合增長率不要低于25%，低于25%就意味著這幾年你跑不贏通脹，即使增長了也感受不出來。

　　應對二：區域定發展——區域布局決定發展寬度。

　　大家認為北上廣深有錢，但是其門檻也特別高。從今年開始往未來的三到五年看，中國有錢的區域是長江經濟帶，鄭州、長沙、武漢、成都、南京、杭州、四川這一條線，長江經濟帶會變成中國有錢的地方，無論是地級市還是縣級市。10個千萬人口城市和100個百萬人口城市，一定是有機會的。

　　本質上是在賭兩件事情，一是省會經濟發展；二是以省會經濟為龍頭的區域建設，有大量的改善民生的工作。這些地方一定是酒業能賺到錢的地方。

　　應對三：價格定規模，企業一定要聚焦價格帶。

　　要聚焦布局有有增長空間、有擴充的機會的價格帶。企業如果想做強，就進千元價格帶，如果想做大，就進100-600元價格帶，不同的企業有不同的選擇，這兩個價位段是有紅利的，而且擴容機會很快。

　　應對四：模式+人——廠商一體化的合作機制升級。

　　只有把股權綁定在一起，完成大盤分利，才真正有可能實現廠商的利益一體化和命運共同體的建設。即使模式是好的，沒有人也是無效的，酒業的本質是高庫存，什么時候都是要有庫存的。

　　支持一商一策一地多人的服務方式。很多人認為人海戰術是無效的，我告訴大家，這幾年有增長的企業都是基于人力資源的增長來完成的，人海戰術依舊是有效的，渠道、廣告、促銷，所有的動作環節已經都沒有杠桿了，只有人和組織是有杠桿的。所以營銷模式的有效性決定了組織的效率，沒有數量就沒有質量，先有數量才能跑得起來，有人才有市場，沒有人就會很麻煩。

　　應對五：競爭效率——聚焦區域+深耕渠道。

　　凡是有結構性增長的企業，基本都是在區域和渠道上完成了深耕的。醬酒如果不做渠道和區域的工作，本質上是沒有效率的。無論是濃香、清香還是醬香，聚焦區域、深耕渠道就是當下好的方式。特別是醬酒企業，需要尤為重視在長江經濟帶布局核心區域，在煙酒店、餐飲店傳統渠道上深度布局核心終端。

　　如果不做，意味著拿不到第二輪的競爭門票。等到這一批二三十億、三五十億的醬酒企業完成渠道布局之后，你就沒有機會了。這個事特別難，但必須要做，如果你做，就會在市場競爭和品牌建設上被淘汰。（來源：酒業家）

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