3月14日，酒業家刊發《大眾醬香引酒業激辯，是真香還是偽命題？丨爭鳴》一文后，引起行業激烈、廣泛的討論。

　　中國副食流通協會常務理事、香港酒業總商會國際品牌和流通委員會席康，白酒營銷專家、酒商賈福春，貴州金沙窖酒酒業有限公司常務副總經理張道紅、北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴、貴州筑春酒業銷售公司總經理傅光輝、江蘇蘭秀文化發展有限公司創始人谷宏藝、玉蟬酒業市場部部長陳賓，河南省酒與人生酒業有限公司董事長張國營，厚樸投資董事長、魁五首創辦人李書文等行業知名人士，都紛紛自發在朋友圈轉發并熱評，表達出對酒業家這一文章的高度關注，暢聊對大眾醬香話題的看法。

　　酒業家梳理發現，有部分行業人士認為，酒企推出大眾醬香產品，看重的是“江山”；也有人表示，大眾醬香能否被消費者接受、撼動其他香型的市場還有待考驗；部分業內人士則指出，投產比、品質關、規模坎這三大難題不解決，大眾醬香或許只是看起來很美，難成一門生意；甚至有人認為，缺乏品牌、渠道等支撐，大眾醬香或許又是一波韭菜。

　　針對酒業家這一文章在業內引起的新一輪觀點碰撞，酒業家再次對十余位行業人士進行了深入采訪，以期為醬酒產業未來發展提供一些思辨方向。

　　在采訪過程中，支持大眾醬香的聲音不在少數。

　　“醬酒的高端基因不是與生俱來的，離開大眾醬香的基礎培育，95%以上的醬酒品牌會被淘汰。”北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴直言不諱，他說，今年茅臺以“茅臺醬香、萬家共享”大踏步進軍大眾消費市場，意味著行業到達了“大眾醬香時間”。

　　“不是每個人都喝得起茅臺，但是任何人都有喝醬酒的權利。”貴州筑春酒業銷售公司總經理傅光輝談到。

　　智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健則從品類發展的角度，表達了對大眾醬香的支持。“名酒廠想要獲得更大的業績增長、更多的市場份額，需要在更多價位布局，大眾醬香是醬酒的塔基。”

　　張健舉例說，正如玻汾打造大眾消費基礎，汾酒青花20才好做起來；五糧液也有尖莊、五糧濃香等基礎產品；茅臺王子酒、迎賓酒，習酒的圓習酒，郎酒的郎牌郎，這些都屬于大眾醬香。

　　“高端需求更多的品牌溢價，大眾消費層面來說，大眾醬香是硬需求。”玉蟬酒業市場部部長陳賓表示，頭部企業推出大眾醬酒是品牌向下扎根，對中小酒企和新興企業來說這是一道必答題，企業可以容錯，但是不能錯過。

　　“莫要小看百元醬酒的市場威力，醬酒既要有品牌高度，也要有群眾廣度，誰讓消費者花150元錢就能喝到優質醬香酒，等需要高端消費的時候，消費者就會順理成章選擇他的高端產品。”北京酒業流通協會程萬松表示，有規模優勢和品質根基的頭部醬酒企業是醬酒的“定盤星”，必須要產品結構全覆蓋，這件事情做扎實了，未來三到五年的市場就穩了。

　　“過去主流企業都盯著中產推高端，現在市場幾乎飽和了，但老百姓喝醬酒的需求是存在的，中小酒企無法硬撐高價格，大眾醬香成為了必然之選。”千里傳媒創始人、酒水行業研究者歐陽千里告訴酒業家。

　　中銳股份貴宴樽酒業投資拓展部總經理朱強對上述觀點表示認同，他認為，醬酒品類增速過快，大眾醬香會是茅臺鎮諸多無力投放品牌的企業新的主攻陣地，這從新興的流量品牌“散飛”、“百年赤水”，以及茅臺集團的茅臺迎賓酒、茅臺醇等大眾醬香產品布局上可看出端倪。

　　“我看好大眾醬香的發展。”河北經銷商隋總態度明確，他目前正計劃做100元的光瓶大眾醬香產品。但他表示，大眾醬香也需要系統化品牌運營，按照他目前的規劃，100元以上的產品以碎沙酒體為主，200元以上的產品以坤沙酒體為主，否則運營空間不足。

　　不同于“支持派”對大眾醬香的樂觀看法，也有不少行業人士從產品品質、品牌定位、渠道打法、市場競爭等多方面對大眾醬香的前景提出質疑，對此持謹慎、悲觀的態度。

　　貴州某釀酒大師武總表示，“大眾醬香的口感和品質只有大廠才有能力，小廠在勾調時無法達到品質要求，品質和口感很難。”

　　對此，貴州某醬酒企業負責人陳總則認為要理性看待。他表示，其他香型的百元產品一直占據著中國白酒行業的中低端市場和消費者，頭部醬酒企業如果有優勢做市場投入，包括接受戰略虧損，借大眾醬香把渠道做深、盤子做大、群體做廣、體量疊加，將其他香型的粉絲攬入懷中，搶占其他香型的百元酒市場，這未必是壞事。但他也向酒業家也表達了擔憂之處，“那些年激情四射的小瓶酒，現如今又剩下幾家？碎沙和坤沙，對于初識醬酒的消費者，又何嘗不是一道難解的奧數題？”

　　陳總表示，大眾醬香并不適合所有醬酒企業。“該千元你就千元，該百元你就百元，魚、蝦、蟹、豚、鯨，你想？網住了豚，就會漏掉蝦！定位、定力、定神、取舍，做自己，重要！”

　　對此，江蘇蘭秀文化發展有限公司創始人谷宏藝也表示認同。她認為，布局大眾醬香大的矛盾在于降低了價格就不了品質，品質做不了那個價格，做不了大眾市場。她表示，醬酒品牌需要學會取舍，需要戰略堅定，如果定位為高端主打坤沙、真年份等，就不能舍不得中低端市場，如果走大眾醬香賽道，就不要期望能在高端市場有所突破。

　　“怕在品牌不夠強大的時想兩者兼有，既要堅守高端（品質）的路線，但是又想要下沉市場的流量，這就需要有新的打法。”谷宏藝說到。

　　那么，酒企推大眾醬香產品，渠道是否會買單？

　　“競爭激烈、推廣成本高、利潤薄、投入產出比很低，我們短期不會代理大眾醬香型產品。深圳市國洋酒業供應鏈有限公司市場總監李鵬告訴酒業家，百元價位段的產品有很多競品，如波汾、小郎酒、毛鋪。他介紹，毛鋪光是深圳就有200-300個業務員在做下沉市場，大眾醬酒將面臨激烈的直接競爭。

　　李鵬談到，醬酒銷售主要依靠圈層營銷和團購，而大眾醬香產品將面對C端，這是對渠道重構的考驗，沒有3-5年的持續投入很難盈利，很難用快消品的打法去做大眾醬香。

　　甚至有山東酒商直言。“大眾醬香不是動銷神器，別指望推隨便一款產品就能爆火，沒有品牌、渠道和市場投入的支撐，或許又是割韭菜。”

　　從《大眾醬香引酒業激辯，是真香還是偽命題？丨爭鳴》一文發布到現在，酒業人士紛紛在朋友圈轉發熱評，“大眾醬香”儼然成為了行業熱門話題。那么，在支持和反對、樂觀和悲觀的聲音背后，回到商業本質，大眾醬香到底是不是一門好生意？

　　對此，朱強認為，中小企業要布局大眾醬香進入流通市場，大的障礙就是品牌和賣點無法被廣泛接受，因此要在品牌、顏值、超高性價比上下功夫。

　　中國副食流通協會常務理事、香港酒業總商會國際品牌和流通委員會席康則提出，大眾醬香需要邁過三道坎：

　　第1，大眾醬香價格惠民，需要產能支撐。對茅臺鎮很多年產量幾百噸，有幾十口窖池的小酒廠而言，“品質優良、價格惠民”的醬酒“小微”品牌還是有的，但受制于非常少（甚至為0的）市場投入、以及沒有完善的銷售團隊，大部分銷量都比較小，難以成氣候。

　　第二坎，對于已經建立起醬香中高端品牌消費認知的品牌，大眾醬香不適于用跟主品同樣的“品牌”輸出，否則會對已經建立起的醬香中高端品牌形象造成負面影響，讓“低端醬酒”品牌形象形成沖擊，短時間內難以改變。

　　第三坎，投入 VS 產出的門檻。針對以傳統煙酒渠道為主銷的“品牌化路線”大眾醬酒，前期會面臨跟中高端定位醬酒一樣的推廣成本（品鑒會、經銷商回廠游、年終會銷）和團隊成本支出，在前期起量前，必然會面臨一個“投入＞產出”的時期。這是大部分中小醬酒生產企業及中小醬酒運營商難以操作的。因為“第1坎”基酒出問題，而倒下的一個“大眾價位”但“品質不惠民”的典型案例，就是“x彩貴x”。

　　程萬松則談到了規模效應。他認為，大眾醬酒唯有做成爆款，類似汾酒的玻汾，才能有邊際成本遞減的規模優勢，而產能會是大眾醬酒持續提供優質口糧酒必須要解決的難題。

　　張健也提到，布局大眾醬酒賽道，需要三大實力：

　　第1是產能實力，沒有一定的規模很難滿足大眾賽道的放量；第二是品質實力，大眾醬香也要有品質要求，需要保持一如既往的穩定性；第三是品牌實力，大眾價位產品基本上依靠常規的流通渠道、餐飲渠道，沒有一定的品牌力、分銷能力和終端運營能力，企業很難做起來。

　　他認為，100-200元大眾賽道屬于濃香的優勢價位，有很多強勢品牌身處其中，不建議小品牌盲目入局大眾醬香賽道。

　　張健建議，頭部酒企入局大眾醬香，需要做好渠道分離，不同價位的產品其渠道、運作方法、主流消費群體也不一樣，需要更注重渠道，更注重網絡建設、分銷建設。“這與高端產品依靠專賣店的運作模式截然不同，建議做好組織上的適當分離；其次，入局大眾賽道，要圍繞常規的酒店、宴席等渠道，圍繞這一檔位構建合適的營銷場景，如做好三節營銷等。”（來源：酒業家）

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