汾酒湖南經銷商陳芳告訴酒業家，這個春節自己一直在崗，沒有休息。

　　酒業家了解到，在斷貨3個月之后，陳芳終于在1月初等到了汾酒配額，趕上這個春節銷售旺季。從結果來看，超出陳芳的預期。“動銷挺好的，截至目前已經出貨70%。我們對汾酒信心百倍。”陳芳說。

　　而陳芳并非個例。據酒業家觀察，隨著以汾酒為代表的清香產品在終端市場動銷超出預期，一些經銷商對清香的認知和態度正在發生積極的變化，從小心觀望逐漸轉變為躬身入局。

　　一個最明顯的案例便是眾多渠道大商對獻禮版玻汾的態度，以山東市場為例，包括泰山名飲、新星、寶真等山東地區的14家大商組建山東龍聚祥商貿有限公司來運營獻禮版玻汾。

　　清香熱度高漲

　　高動銷帶動高周轉

　　不只在這個春節旺季，清香產品在終端市場的突出表現早就已經顯露。

　　1919酒類直供創始人、董事長楊陵江曾在去年“抱怨”，汾酒給的配額太少，嚴重不夠賣。楊陵江說：“我們（汾酒）基本上到貨一兩天就賣完了，現在的配額只有30％，銷售缺口達到70％。”

　　這一現象得到終端的驗證，2022年底，酒業家走訪成都多個終端，從商家了解到的情況顯示，以青花20為代表的汾酒產品通常一到貨便會在幾天內售罄。

　　從各大機構調研的數據來看，汾酒的渠道庫存基本都在1個月左右。而酒業家了解到，在一些區域市場，青花系列則處于經常性斷貨的狀態。

　　行業目前越來越意識到，清香品類之所以崛起如此之快，很重要的一個原因在于渠道動銷快，終端開瓶率高。對于看重周轉率的經銷商而言，這一點極具吸引力。

　　而在汾酒的帶動下，其他清香產品的動銷也都表現強勁。

　　酒業家在調研中發現，其他清香品牌的大多數經銷商也都表示，清香產品動銷良好，庫存沒有壓力。汾杏酒業湖北經銷商吳家遠向酒業家表示：“現在鋪貨挺順利。”

　　酒業家了解到，吳家遠在地產酒強勢的湖北市場，一個縣級市春節期間銷售汾杏近300件。

　　行業人士表示，清香品牌對渠道的吸引力越來越大，終端和消費者對清香產品的態度，傳導至上游則直接體現在清香酒企的業績數據上。

　　1月19日，汾酒發布業績預報。2022年，汾酒預計實現營業收入260億元左右，同比增長30%左右。實現凈利潤79億元左右，同比增長49%左右。在高速高質的發展軌道上繼續狂奔。

　　在汾酒的強勢引 領下，原本較弱的清香第二陣營也迎來了高速發展期。酒業家獲悉，汾陽王、汾杏等呂梁清香產區代表企業都有望在2022年實現翻倍增長。

　　數據顯示，汾杏股份自營戰略產品2022年前三季度銷量同比增長211%。2022年上半年，汾杏業績同比增長208%。

　　而山西省外其他清香企業也都有不俗的業績表現，2022年上半年，寶豐酒業河南省內銷售收入同比增長超50%。此外作為南派清香的代表企業，黃鶴樓預計2022年的營收已超過20億元。

　　清香酒商陣營擴充

　　醬、清兩手抓成為新選擇

　　汾酒連續多年保持高速增長，清香崛起復興的確定性也越來越大。但不可否認的是，清香產品的經銷商陣營依然略顯單薄。

　　以汾酒舉例，酒業家梳理過去幾年汾酒經銷商大會的情況發現，大商以老面孔居多，新加入者較少，其全國經銷商數量凈增長也未有大幅提升。

　　而如今，這種現象有望發生轉變。

　　汾酒2022年全 球經銷商大會上，汾酒向泰山名飲、湖北人人大、山東新星酒業、河南喜洋洋、西安元豐等18家知名大商頒發分量頗重的“中國酒魂獎”。

　　在清香企業對大商愈發重視之時，經銷商對清香的態度也有明顯轉變。

　　2022年8月，獻禮版玻汾在山東舉辦上市發布會。汾酒依托山東新星集團，集聚泰山名飲、新星、寶真等14家大商共同組建山東龍聚祥商貿有限公司，負責獻禮版玻汾在山東市場的運營推廣。某參與這一項目的酒商向酒業家表示，目前清香在山東的消費氛圍已經逐漸起勢，布局清香是公司當前的重點戰略之一，非常看來汾酒及清香未來在山東市場的發展。

　　而這僅僅只是山東地區，在河南、安徽、江蘇、江西、內蒙、陜西等地，獻禮版玻汾都以這一方式實現了與各地大商的鏈接。

　　近日，深圳怡亞通集團酒業公司副總裁、北京怡福康寶有限公司董事長鄢奎平向酒業家表示：“看好清香未來的趨勢，公司正在積極布局，希望未來充分享受清香品類發展的紅利。”

　　酒業家獲悉，北京怡福康寶有限公司正與汾酒密切接觸，有望很快實現在產品層面的實質性合作。

　　鄢奎平判斷，未來2-3年是清香的風口。他說：“目前的清香就如2015年醬香躍躍欲試的狀況。”

　　他認為，清香風口的來臨，背后的重要愿意之一是，中高端消費人群飲用習慣的改變。“從飲用體驗來講，習慣喝醬香酒的人，再喝清香，相比其他香型能更快適應。這樣的大概率事件不斷積累，大家自然而然就形成了對清香更好的印象。”

　　在此之前，鄢奎平已經布局紅星1949，但由于定位的原因，該產品現階段重點做小眾化的團購。如今隨著與汾酒的接觸與合作，將進一步豐富其在清香的深度布局。

　　酒業家發現，如今仍然能夠向上發展的大商，絕大部分是在這一輪醬酒熱潮中抓住機遇的企業，他們對于行業趨勢的變化異常敏感。如今經銷商們搶抓清香布局，與當初發現、抓住醬香發展機遇時如出一轍。

　　北京某大商一直以高端醬酒開發品為主營業務，但是從2022年開始布局清香，主要做華北市場，一年便做到上億體量。該企業相關負責人告訴酒業家，這還是在沒有重點投入的情況下實現的。這足見清香勢頭之猛。

　　而在汾酒之外，越來越多的經銷商將目光瞄準清香第二陣營的其他優質品牌。

　　黑格咨詢集團董事長徐偉認為：汾酒的高速、高質量增長，帶動了清香行業整體成長，同時汾酒強大的渠道網絡也為清香渠道帶來了發展紅利。當前清香渠道規模正處于加速擴容期。傳統優質經銷商紛紛入局，“汾酒熱”導致汾酒核心戰略產品的經銷權稀缺。而這種經銷權的稀缺，則給二、三線清香酒企釋放渠道空間。

　　汾陽王從2022年開始重點布局全國化，積極尋求與河南、山東等地的知名經銷商合作，吸引了河南喜洋洋、山東德龍保真等優質經銷商的關注。

　　濟南綠野酒業總經理李海良曾向酒業家表示，濟南的清香消費氛圍雖然還趕不上醬香，但是清香消費正在升溫。很明顯的一個特征是，汾酒之外的更多清香品牌開始進入山東市場。

　　鑒于對清香品類的看好，李海良也用實際行動去證明，如今他不僅代理了汾酒老白汾，更成為了汾陽王的開發商。

　　經銷商與清香企業相互選擇的案例越來越多，二者之間的聯系也愈發緊密。2022年4月，寶豐酒業與河南喜洋洋達成長期戰略合作關系。而在省外市場，寶豐酒業也相繼與上海、深圳等十億級規模經銷商達成合作。

　　對于清香企業與經銷商群體的關系，卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬也給出了建議。他認為，事實上目前除個別頭部清香企業外，其他清香企業普遍存在組織配套不足的現象，因此現階段很有必要借助強商和大商的力量，從而彌補自身資源不足、品牌不足、渠道不足、組織不足等弱點。

　　與此同時，田卓鵬也強調，對于酒商來說，既要抓住清香財富機遇，也要理性的根據自身所在的市場特點、資源特點，有目標性的找到合適的產品和品牌。而清香企業也要根據企業自身戰略來進行招商布局，沒必要對強商、大商來者不拒。

　　他表示，“對于處于弱勢地位的酒企而言，合作的經銷商并不是越大越好。”

　　就如鄢奎平所言，做白酒經銷商，更重要的是“選擇”，在行情好的時候提前布局，在行情不好的時候盡量少走彎路。

　　白酒的香型格局正在發生前所未有的變化，行業不確定性也在增加。從如今經銷商們對清香的態度和付諸的實際行動來看，涌入清香，又何嘗不是乘勢之舉。清香正走上復興之路，已然開始發力了。（文章來源：酒業家）

 

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