近日，湖北白云邊酒業股份有限公司（下稱“白云邊”）官網發布的消息顯示，白云邊董事長、總經理梅林透露，2022年如無特殊情況造成重大變數，企業有望實現銷售75億元。根據白云邊公開的目標，在“十四五”期末，公司要力爭年銷售收入達到100億元。

　　近年來，沖刺百億的區域酒企眾多，白云邊作為湖北省的兼香型龍頭酒企，確有優勢躍居百億規模。但是需要理性看待的是，白云邊目前較為依賴省內市場，且銷售占比偏高的仍為200元以內的中低檔酒水。若躋身百億陣營之后，白云邊要繼續穩健發展仍需發力高端化。

　　省內市場為營收主要來源

　　近日，一向低調的“鄂酒龍頭”白云邊喊出今年有望實現銷售收入75億元的目標引起業內關注。實際上，除了營收沖刺百億，白云邊還有更大的“野心”。

　　據湖北省松滋市門戶網站2021年6月18日發布的消息，市委、市政府計劃與白云邊謀劃開展第三輪戰略合作（2021年-2025年），在前兩輪戰略合作的基礎上，將白云邊由全國濃醬兼香型白酒打造成為濃醬兼香型白酒首強，由區域性品牌打造成為全國性品牌，且力爭用3-5年時間，讓白云邊成為全國白酒五強。

　　若以2021年數據計算，目前全國白酒五強的門檻已在200億元以上。2021年白云邊實現銷售61.24億元，已接近目前白酒上市公司中的今世緣，可以位列20家白酒上市企業的第九名，超過口子窖、舍得酒業等酒企。

　　不過，即便銷售額表現出色，白云邊目前依然是區域酒企，且較為依賴湖北市場。據白云邊招商人員王智（化名）表示，湖北市場貢獻的收入占比總收入的八成左右。就具體數據及全國化規劃，記者致函白云邊，截至發稿公司未有回復。

　　白云邊已在積極布局省外市場，但目前在省外銷量較好的系列主要是白云邊的中低端產品。記者近日走訪廣州區域的煙酒店時注意到，白云邊在廣州區域主要上架的產品為星級陳釀系列，其中陳釀五星定價165元，較官方線上渠道的折后售價更低。

　　招商人員王智對記者表示，“我們這邊主導（產品）是星級系列和年份系列，星級的話是四星和五星為主。年份酒是全國統一推廣的一款主打產品，星級是針對省外開發的（產品）”。

　　白云邊目前有年份陳釀系列、年代陳釀系列、星級陳釀系列等系列，按照天貓官方旗艦店價格，年份陳釀系列中42度500ml的白云邊十二年、白云邊十五年、白云邊二十年售價分別為118元、193元、398元；星級陳釀系列中，四星陳釀、五星陳釀價位基本在80元-200元左右；年代陳釀系列中的產品則在200元-600元不等。

　　白酒營銷專家肖竹青認為，“白云邊在省外主要是針對走出湖北的湖北老鄉，他們在外還是思念家鄉，還是愿意通過喝白云邊來了卻一份鄉愁。在省外的市場投入費用會比較大，（因為）經常開展品鑒體驗（活動）進行互動推廣交流。”

　　記者曾采訪知趣咨詢總經理、酒業分析師蔡學飛了解到，目前整個中國酒類結構消費升級特別明顯，若沒有相應的中高端產品支撐，則很難在外部市場形成競爭優勢。

　　欲以團購渠道發力高端

　　為了沖刺百億以及順應消費升級趨勢，據白云邊招商人員王智表示，目前公司已逐漸升級產品結構，廣州地區不再招募低端產品的代理，而是發力中高端產品的團購渠道。據白云邊另一招商人員表示，首次打款額度在100萬元左右可以成為廣州市的區級代理。

　　據王智介紹，白云邊目前主打四款高端產品，其中公司針對省外地區開發了新的產品系列“高端星級酒”，今年正式上線，且省內不會售賣該系列產品。新系列售價在200-300元左右，較原先80-200元價位的星級陳釀系列提高了售價。

　　另外三款高端產品分別為1979紀念酒、1952紀念酒以及30年陳釀酒，價位分別為700元、900元及1600元左右，主要面向全國推廣。

　　目前白云邊華南區域的經銷商主要做市場流通渠道，同時跟進一些團購資源、打造定制產品。招商人員王智對記者強調了“團購資源”的重要性，其表示，“高端星級酒就是三四五星的升級版，現在還未正式招商，（我們）需要有團購資源（的經銷商），想跟現有經銷商剝離開，增加新的資源來做這個事情”。

　　蔡學飛對此指出，白云邊與當地一些有團購銷售資源的大商進行深度捆綁，進行高端定制產品的開發，可以有力的借用當地資源先期打開高端團購渠道與消費者資源，建立高端的品牌認知，這應該屬于一種階段性的拓展方式，也符合白云邊在異地拓展非根據地市場的快速的發展模式與情況。

　　需提及的是，王智表示更建議團購渠道的經銷商去定制產品。“比如1979紀念酒，我會在包裝上給你改一點，但是名字還是叫1979。比如說（包裝加上）恒大的集團酒”。

　　對此，肖竹青認為，“省外用特殊的定制包裝，是防止省外的產品流回湖北省內，對省內的價格造成沖擊。而且省外是獨立包裝，跟湖北省內的暢銷包裝是不一樣的，這個也是為了保護經銷商的價差，保護經銷商的利益，讓省外的培育型市場和省內的成熟型市場互不沖擊、互不影響。”

　　不過，蔡學飛還指出，雖然定制化的團購高端產品利用當地的銷售商資源可以帶來品牌價值的提升，起量很快但規模很難做大。一旦企業開始真正主動經營某個市場，就會遇到瓶頸，但是對于目前的白云邊來說，這是一個非常低成本的異地市場開發的策略。

　　在酒業市場競爭白熱化趨勢下，作為白酒產銷大省，川酒、黔酒等知名白酒不斷進入湖北省搶占市場份額，白云邊在發力外圍市場的同時也需繼續鞏固省內市場。

　　理性來看，以現在的發展勢頭，白云邊沖刺百億并非難事，但隨著越來越多酒企的規模躍居百億方針，白云邊欲成為全國白酒五強仍任重道遠。

　　湖北酒業全媒體認為，白云邊酒業一直以來務實的市場作風、穩定的產品品質以及細分香型的龍頭地位都為白云邊酒業百億目標奠定了夯實的基礎，特別是近幾年其在河南、廣東、江西等省外市場發展迅速。據了解其省外市場份額已過10億元，未來針對省外市場不斷優化的產品結構，必將為其省外市場的增量做出巨大貢獻。（來源：湖北酒業

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