“98家山東白酒企業，差不多有90家都在做醬酒！”日前，某山東白酒行業人士這樣對記者說道。

　　很難想象，在離茅臺鎮約1700公里的山東，醬酒竟會燃起如此的燎原之火。

　　山東的白酒企業因何染醬？它們又是怎么做醬酒的？記者深入山東市場，在為期數周的調研中發現了一個不一樣的醬酒產區。

　　魯醬四流派

　　歷史上，山東曾與醬酒有著不解之緣，但在此之前，山東白酒卻走出了一條從低度濃香到芝麻香的發展道路，醬酒并未成為主角。

　　記者通過調研，把目前山東做醬酒的企業分為四大流派。

　　【自釀派】

　　即自己生產醬酒的企業，它們在整體中占了很大比重。

　　具體細分的話，自釀派中又可分為兩個類別：一是已有數十年醬酒釀造歷史，師承茅臺，有產能、有技術、有規模的企業，如云門、古貝春、秦池、金貴等。

　　比如古貝春自1983年起釀造醬酒，目前產能超過1000噸；秦池自1981年起生產醬酒，產能在2000噸左右；云門醬酒自上世紀80年代初開始生產，現有約5000噸產能，5萬噸儲酒能力。

　　在規模上，這類企業的醬酒銷售全都過億，據不完全統計，云門醬酒約有10億元，秦池約3億元。

　　自釀派中的另一種是轉型釀造醬酒超過10年，沒有師承茅臺的企業，它們自己探索醬酒生產，在創新中前進。

　　山東楊湖酒業有限公司董事長李憲德告訴記者：“傳統醬酒采用的是‘12987’工藝，我們采用的是‘11765’工藝。這個工藝流程是經過謹慎研究、反復論證得出的，實踐證明，在山東菏澤這個地方，‘11765’工藝更適于釀造醬酒。”

　　山東某醬酒企業老板對此做了進一步的解釋：“在生產上，黔、魯兩地高粱的成熟期與品種有差異。我們投糧要比貴州早一個月，同時，山東的冬天比較冷，溫度控制有很大的學問，這些都決定著醬酒的好壞�！�

　　在與記者交流時，該老板用“很苦”來回憶當年的醬酒探索，“投入很大，堅持下來不容易”。

　　現在回過頭來看，這些在山東創新醬酒釀造的探索者確實是步履維艱。當時，山東的醬酒市場遠不如現在火熱，所有的事情，都存在極大的不確定性。

　　【合作派】

　　這類酒企自己很少生產醬酒，一般通過與貴州醬酒廠共同出資成立醬酒運營公司的方式來做。醬酒運營公司負責市場運作，醬酒廠負責生產醬酒，雙方分工比較明確。

　　比如景芝酒業，在2017年與釣魚臺合作成立了山東釣魚臺國賓酒業銷售公司；2020年，景芝酒業又與天邦偉業共同投資成立了貴州景醬酒業有限公司。

　　此外，還有與貴州漢臺酒業合作的山東高陽酒業等。

　　合作派的優勢是不需要重資產投入建立生產基地，在產能供應和品質有的前提下，雙方能夠實現優勢互補。

　　【勾盤派】

　　多為中小型白酒企業，自己有醬酒生產窖池，但數量不多，醬酒的原酒儲備也不足。 這類企業大多是自己生產一部分醬酒，再從貴州購買一部分醬酒，然后進行勾調與儲存。

　　某勾盤派企業老板告訴記者：“醬酒的生產不是一蹴而就的，我們一邊擴大醬酒產能，一邊也要滿足市場需求，所以會購買一部分基酒來勾盤。未來幾年，我們會實現產能自足。”

　　這類企業主多為務實主義者，穩中求進，即要生產，也要市場。

　　【定制派】

　　多為市場占比很少的小企業。它們基本沒有自己的的醬酒產能，而是通過定制與開發來實現醬酒的生產與銷售。

　　定制派又分為原酒定制與原瓶定制。

　　原酒定制是指從貴州拉原酒過來，自己勾調、灌裝、生產，包裝上打上自己的品牌與企業名稱。

　　原瓶定制是指讓貴州的醬酒企業按要求生產、灌裝，把成品酒發過來，包裝上以貴州企業名稱為主。

　　山東一家以定制為主的酒企老板對記者說道：“醬酒的紅利不能錯過，沒有條件，創造條件也要干。各大醬酒廠的定制產品在山東賣得都挺好，不論哪里的原酒，只要酒好、模式好就可以了。”

　　魯酒轉醬為哪般？

　　許多山東酒企剛從濃香轉型到芝麻香，旗子都還沒插穩，如今又改貼了醬酒的標簽。

　　多位山東白酒業內人士告訴記者，山東酒企轉攻醬酒多是出于以下原因。

　　首先是明朗趨勢下的市場考慮。

　　“醬酒全國化的趨勢已經很明朗了，山東的白酒企業要想阻擋醬酒的進攻，自己做醬酒就是好的選擇。上個周期，山東已經被全國名酒收割過一波，這一次，山東的酒企有了前車之鑒�！笔⒊踝稍兏笨偨浝項畲笥穹治龅馈�

　　其次，不論是山東酒企還是山東消費者，都具有醬酒基礎。

　　山東是茅臺系列酒的第二大市場，經過多年的市場培育，消費群體廣泛，醬酒消費基礎較好。同時，山東的白酒企業大多有過做醬酒的經歷。

　　其三，醬酒的高利潤讓山東酒企無法拒絕。

　　有消息稱，山東率先做醬酒的企業，有的已經做上了10億元的規模。這樣的高增長和高利潤，驅動著山東酒企紛紛轉醬。

　　“山東是縣縣有酒廠，中小白酒企業很多。這些中小酒企在本地市場有很強大的團購資源，醬酒產品的利潤又高，所以他們選擇醬酒來承接這部分市場。”山東某酒業人士說道。

　　醬酒能夠幫助山東酒企在價位上破局。

　　諫策咨詢總經理劉圣松指出：“目前，山東白酒企業主流的價格帶在100元以內，100元以上則被全國性酒企所把控。山東酒企面臨被外來酒價格帶蓋帽的風險。而醬香酒，恰好是一個破局價格帶的機會�！�

　　魯酒涉醬三板斧

　　據統計，在白酒市場約500億元規模的山東，本地酒企的銷售加在一起僅為100億元左右。在百元及以上價格帶中，山東酒企缺乏年銷售額過5億元的戰略大單品。

　　在這樣的背景下，山東酒企將如何運營醬酒？

　　記者通過調查，總結出了山東酒企做醬酒的“三板斧”。

　　首先是獨立品牌。

　　在醬酒的運作上，山東酒企有意識的進行了品牌區隔，比如古貝春的古貝元、秦池的龍琬醬酒、蘭陵的盛世壹品，以及趵突泉的泉醬、百脈泉的齊魯一號等。

　　“山東企業做醬酒是以‘新品牌+新爆品’來打造價值新機制，以‘新連接’來打開價值表達新通道。獨立品牌是孕育山東醬酒大單品的第1步�！蹦成綎|酒業人士這樣闡述道。

　　其次是價格朝上。

　　山東酒企的醬酒價格區間設定在200-800元，比之前高了幾倍。

　　山東酒企曾飽受價格帶過低的苦楚，如今，醬酒擁有較高的議價能力，自然就要抓住機會，不會再將價格帶做低。

　　華策咨詢總經理李童指出：“山東醬酒為何把低價設在200元左右？因為200元以下是茅臺系列酒的主要市場，避開茅臺系列酒，實行價格差異化競爭是山東企業做醬酒的價格策略�！�

　　三是模式化運營。

　　在做醬酒這件事上，山東與貴州的不同之處在于，貴州是全國市場招商匯量，山東則偏向于在小區域做到高產出。因此，山東的醬酒企業必須深耕本土市場，形成一定的商業模式。

　　比如，云門醬酒實行消費者運營模式，以全控價、強化價值鏈剛性、聚焦核心產品來價格和市場秩序的持續穩定，合作伙伴的長期利益。

　　秦池醬酒則采用新業態的新模式來培育新增長點，開展個性化定制、開展電子商務、開展封壇窖藏儲酒、開展旅游與產業經營融合的方式來促進銷售。

　　在消費者培育上，山東醬酒企業轉換思維，調整模式，打造高端營銷場景，高度重視高端消費者的培育和教育工作。

　　云門酒業在全國各地建有226家云門醬酒品質生活館，設有39個駐外辦事處，每年在全國范圍內進行3000場云門醬酒品鑒會，有系統、有重點、有深度的推進品牌與市場同步走。

　　秦池酒業則修建了秦池東鎮酒窖、秦池酒文化展館、酒文化長廊、釀造記憶館、酒仙園、三聚成酒韻館、齊陽窖、自動糧倉、自動制曲車間、秦韻廣場、東方齊韻暨東方醬香文化巷等一系列文化和生產設施。

　　在品牌打造上，山東醬酒企業開始注重品牌IP的打造，比如山東紅太陽酒業主打祥瑞文化；古貝元醬酒成立了“元醬會”；秦池酒業打造“東方禮宴”品牌IP 。

　　在市場布局上，山東醬酒一改只做家門口市場的習慣，向全省化、全國化進軍。比如以云門、秦池為代表的頭部醬酒品牌，已開始制定全國化路線；古貝元、祥酒則在逐步全省化。

　　顯然，面對當前已達百億規模的醬香市場，山東醬酒要實現高占有、快發展、品牌的高聲量傳播，其打法已不能再拘泥于大本營市場。其競爭內涵正在向大單品優勢、高結構優勢、高 效率優勢轉變。（文章來源：微酒傳媒）

免責聲明：本站部分文章信息來源于網絡轉載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產權，請來信或來電告之，本網站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。