昨日下午，在山西轄區上市公司2021年投資者網上集體接待日暨年報業績說明會上，汾酒就產品、渠道、業績等層面回應了投資者關注的相關問題。

　　針對庫存方面，汾酒表示，汾酒2020年和2021年一季度無積壓庫存，周轉良好，經銷商及專賣店庫存數同比降低。

　　推廣層面，汾酒目前正在冠名的有北京-太原南的高鐵動車組。對于定制酒，目前公司正在聚焦青花汾酒系列、巴拿馬系列、老白汾酒系列、玻汾系列產品進行市場銷售。

　　汾酒2020年報披露，其系列酒產銷量均腰斬，原因即是在對其進行停產整頓和重新定位。說明會上，汾酒透露系列酒是指公司除汾酒、竹葉青酒、杏花村酒之外的其他品牌的統稱。若對比年報中對系列酒的定義，可以看出，杏花村酒已從系列酒中剔除。

　　汾酒表示，在產品結構方面，按照“一控三提”方針，控量、提質、提價、提效，聚焦資源，持續堅持青花突破、玻汾穩中有升格局，加快巴拿馬系列、老白汾系列產品的市場布局和推廣，帶動中高端產品持續增長。

　　對于系列酒的未來思路，汾酒表示，將選擇少數有發展潛質的系列酒品牌，以在指定區域指定價格帶進行市場培育，形成對以上三個主導品牌的相應補充。

　　同時，汾酒將持續對省外市場進行精耕細作，對長江以南市場進行了一定的資源聚焦，品牌影響力逐步提升。未來，伴隨著消費升級，以及科學的產品結構調整，省外市場依然可以保持合理的增速。

　　另外，系列酒方面也在不斷優化產品結構，據汾酒透露，近年來汾酒通過停產整頓選擇少數有發展潛質的系列酒品牌在指定區域指定價格帶進行市場培育，系列酒是指公司除汾酒、竹葉青酒、杏花村酒之外的其他品牌的統稱。不過山西汾酒也坦言，目前公司沒有在養生酒方面合作。

　　未來，汾酒將加快竹葉青推進拓展步伐，展開大健康產業架構與布局：整合公司優質資源，全力推動竹葉青產供銷研一體化建設；繼續以“631”市場布局為主，推動“231”營銷策略落地，開辟新發展格局；繼續拓寬跨界合作模式，充分挖掘健康產業潛力，助力竹葉青產業戰略發展。

　　市場方面，汾酒在長江以南市場近三年平均增速在50%以上，廣東惠州市場的營銷推廣從當地的煙酒店渠道入手，拓展情況良好。十四五期間，汾酒將高舉清香大旗，拓展長江以南市場，在實現收入增長的同時，打破香型壁壘，打造世界文化名酒。

　　與此同時，汾酒也透露了2021年經營計劃。

　　汾酒將充分挖掘“活態文化”的核心價值，落實“211985”復興宣傳戰略，構建“2+2”品牌整體架構，持續推動汾酒和竹葉青品牌“雙輪驅動”，打造杏花村和系列酒品牌；

　　持續深化“1357+10”市場布局，深度聚焦核心市場，保存量、擴增量，持續推動長江以南市場的科學發展路徑，穩步突破；

　　繼續深化優化“抓兩頭，帶中間”的產品策略，對現有產品結構調整，優化產品布局構架；

　　扎實做好汾酒經銷商、渠道優化工作，開展針對經銷商群體的優化分級與準入退出機制，強化終端基礎建設；

　　加強品牌價值傳播，重點做好“6641”汾酒品牌價值和青花汾酒“伏曲冬釀1022”工藝的傳播；

　　加快竹葉青推進拓展步伐，展開大健康產業架構與布局：整合公司優質資源，全力推動竹葉青產供銷研一體化建設；

　　繼續以“631”市場布局為主，推動“231”營銷策略落地，開辟新發展格局。

　　早在2013年，汾酒黨委書記、董事長李秋喜就提出一個觀點：“在這一輪發展中，汾酒實現彎道超車是有底氣的，清香回歸將是白酒行業未來發展趨勢。”

　　現在回過頭來看，李秋喜帶領下的汾酒，顯然是牢牢把握住了這個大趨勢。

　　汾酒的全國化和高端化？

　　2020年，汾酒實現營業收入139.90億元，2021年一季度實現營業收入73.32億元，同比增長77.03%。

　　分地區看，2020年、2021一季度汾酒省外占比56.70%、59.69%，省外占比持續提升。

　　其中分產品來看，汾酒產品量價齊升，收入126.29億元，同比增長22.64%，噸價同比增加3.76%至12.57萬元/噸，銷售量增長18.19%至10.05萬千升。

　　研究認為，汾酒的全國化勢頭勢不可擋，省外占比大幅提升。

　　汾酒從2020年持續推進“1357”市場布局策略，逐步搭建起“31個省區+10個直屬管理區”營銷組織架構，億元省區達到17個，長江以南核心市場增速均超50%，江、浙、滬、皖、粵等市場實現高速增長。

　　汾酒具備全國化基礎，國企改革后公司品牌投入加大，市場開拓加大，在渠道精耕的同時大商回歸，相較濃香競品具有更高渠道利潤，渠道推力持續增強。

　　數據顯示，2020年和2021一季度經銷商新增407家、56家（其中省外分別增加404家、53家）。顯而易見，去年汾酒新增的經銷商幾乎全部為省外，這也意味著汾酒省外市場的開發進入了一個新的階段，省內平穩、省外快速起量。

　　有研究認為，汾酒省外市場將采取玻汾、老白汾、青花、巴拿馬四條產品線并舉策略，實現各價格帶覆蓋。汾酒全國化下半程增長空間仍較充裕，區域策略上公司全國化新增招商和鋪貨仍處在貢獻增長的活躍期。

　　截至2020年底，汾酒可控終端網點數量突破85萬家，相比2019年增加15萬家左右，空白市場招商鋪貨和復購率的提高仍將貢獻較為充裕的增長空間。

　　看好竹葉青？

　　汾酒更巨大的勢能也來自竹葉青大健康產業的布局。汾酒+竹葉青雙輪驅動，將為“再造一個汾酒”增添更大可能性。

　　汾酒提出雙輪驅動戰略，將竹葉青作為雙輪之一，組建專門的竹葉青團隊，意在大力發展竹葉青品牌，未來增長可期。

　　2020年竹葉青大健康產業長江以南增幅超過150%，廣東市場實現億元突破，杏花村基本形成了以山西為核心，河北、山東為重點的面狀聚合“1+2+N”市場布局，未來公司將構建“2+2”整體架構，促進汾牌和竹葉青“雙輪驅動”，打造杏花村和系列酒品牌，打造新的增長引擎。

　　當前，汾酒的市場重心也是不斷豐富汾酒、竹葉青酒歷史文化內涵，提高汾酒、竹葉青酒品牌在國內外市場的活躍度。

　　竹葉青酒將布局全國市場，深化混改，未來將通過多輪融資，與投資伙伴一起發揮混改“互補優化效應”。在管理層面，將實施“事業合伙人制”，逐步形成“市場選聘+股權激勵+項目投資+風險基金”一體化配套機制。

　　竹葉青作為健康養生酒品類，其健康概念迎合當下喝好酒和健康化的消費需求，未來汾酒將啟動竹葉青全國化布局，為汾酒拓展全國市場提供助力。

　　關注汾酒的兩個“30”？

　　今年，汾酒有兩個“30”引起了行業的關注。

　　一個是汾酒年報披露2021計劃收入增長30%。

　　在具體的執行層面，汾酒持續深化“1357+10”市場布局，深度聚焦省外核心市場，推動區域下沉精耕，全國化擴張勢頭保持強勁。

　　另一個，則是汾酒的核心戰略產品青花汾酒30復興版。

　　青花汾酒30復興版有望成為首年放量的千元價格帶戰略級大單品，貢獻公司收入和盈利彈性。

　　目前復興版配額制供應，主要走團購渠道，同時增加終端曝光量以及消費者對此款產品價格帶的認知，深挖核心終端團購需求，同時傾斜費用去支持市場的拓展。

　　青花30復興版有望在今年逐漸被市場認可。老白汾、巴拿馬系列定位中高端價格帶，滿足商務宴請、大眾宴會需求。玻汾系列定位低端價格帶，作為高性價比光瓶酒，玻汾市場接受度高，終端需求旺盛，價格仍有進一步上行空間，有望持續下沉奪取市場份額。

　　青花汾酒30復興版在包裝設計上與原有產品進行有意區分，在渠道運作上目前主要與終端連鎖渠道大商如華致、永輝超市、Ole’、酒便利等合作，對經銷商執行嚴格配額。

　　在品牌勢能與渠道推力下，根據一季度表現和市場反饋，預計2021年青花汾酒30復興版全年回款超30億元。

　　汾酒作為清香龍頭，品牌底蘊深厚，基礎市場穩固，省外勢頭迅猛，是為數不多的能夠充分享受次高端和高線光瓶酒雙重價位紅利的酒企，改革釋放經營活力，業績持續爆發，不斷超越市場預期。（文章來源：酒海觀潮）

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