2019年，張家口長城釀造（集團）有限責任公司（以下簡稱長釀集團）順利改制，一個沉寂多年的老名酒企業迎來了新 生。

　　如今，在不到兩年的時間里，長釀集團收入和利稅創近二十年來的新高水平。即使是在特殊的2020年，長釀集團仍然延續了良好發展態勢，上半年業績依然保持了兩位數高增長。

　　近期，華糖云商首 席產業研究專家王傳才、《酒說》記者牛利賓一行親臨張家口長城釀造（集團）有限責任公司總部基地，對長釀集團董事長王海龍先生進行了深度專訪，暢談長釀集團十三五成就，展望十四五美好未來。

　　1、堅持沙城老窖白酒和沙城葡萄酒雙品類戰略不動搖

　　王傳才老師：感謝海龍董事長在百忙之中接受《酒說》專訪。我們對沙城當下的發展態勢持續看好，也看到了這兩年來在董事長的帶領下，長釀集團迎來了歷史性巨變，企業進入到高速健康發展新階段。無品類，不冠 軍！近年來，品類打造成為酒業發展重要戰略指標之一，也成為企業追求多元化和差異化發展的重要路徑。因此，我們想先了解一下長釀集團未來發展品類戰略是什么？

　　王海龍董事長：從去年接手長釀集團后，我們就確定了雙品類驅動戰略，即堅持沙城老窖白酒和沙城葡萄酒雙品類不動搖。為什么要堅持這個戰略？主要有兩個方面考量：

　　從外部來說，我國 酒業市場進入到復雜多變環境中，沙城品牌雙品類戰略有利于保持企業戰略拓展空間，有利于分割白酒和紅酒雙重市場紅利。

　　從內部來看，一方面，沙城老窖和沙城葡萄酒兩大品牌具有先天自然條件優勢和歷史品牌文化優勢，它在過去擁有輝煌的成就，且長釀集團更是擁有白酒、干紅、干白等多酒種的獨特釀造工藝；另一方面，沙城老窖和沙城葡萄酒又是沙城品牌復興戰略的重要抓手，長釀集團在這兩大酒種上都有非常深厚的積淀。

　　王傳才老師：為適應公司發展戰略，長釀集團下一步在白酒品類和葡萄酒品類的釀造和市場開發上都有哪些具體規劃？

　　王海龍董事長：一是在白酒方面，我們將通過“釀造”和“儲存”進行品類開發。沙城老窖擁有2000余口活性老窖池，釀造技藝在傳承老的“沙城沙酒”傳統釀酒工藝基礎上開創性地融入了“北斗工藝”，形成了獨特的白酒釀造技術。

　　目前，公司正在緊鑼密鼓進行項目建設，白酒釀造車間2000口窖池進行了養護并投入使用，新增了6個釀酒班；同時為了從源頭上把控產品質量，在官廳湖畔建設了千畝高粱基地，年產260萬箱白酒灌裝車間和五千噸半成品儲罐區技改項目，以及酒體研發中心等工程，也正在進行規劃評審，預計明年五月份竣工投產。

　　此外，依托巨大的老酒儲量資源，在國內頭次提出雙齡概念，一瓶老酒、雙重年份的沙城雙齡酒開啟了我國高端白酒雙齡時代，同時用地下酒庫十年、二十年窖藏老酒打造成了會呼吸的年份老酒——沙城老窖陶藏原漿酒。

　　二是在葡萄酒方面，品牌定位“大國味道 沙城葡萄酒”，用做品牌的操作模式做葡萄酒品類。沙城產區是世界三大葡萄酒的核心產區之一，是我國現代葡萄酒的搖籃，沙城葡萄酒更是百年品牌、我國名酒，擁有“大國創 領”、“大國品牌”、“大國工匠”、“大國榮耀”、“大國產區”五大優勢，這是沙城葡萄酒品類開發和復興的優勢條件。

　　王傳才老師：除了這兩大酒種深度開發之外，公司在特定酒種細分品類開發中是否有規劃？未來品類開發戰略是什么？

　　王海龍董事長：其實長釀集團在過去是一家集濃香、醬香、兼香于一體白酒釀造超級平臺；與此同時，長釀集團在干白、干紅葡萄酒等品類釀造有深厚積淀，青梅煮酒果酒品類更是取得了極大成就。因此，在未來的發展中，我們也會考慮這些品類酒種作為企業的輔助型品類開發。

　　2、聚焦大單品、打造結構性產品矩陣，構筑沙城品牌護城河

　　王傳才老師：在我國 酒業，要想生存和發展下去，就必須要有大單品的貢獻。我們知道長釀集團經過整合之后，形成了非常重要的特征就是聚焦大單品和打造結構性產品矩陣，您能具體介紹一下長釀集團產品線特征嗎？

　　王海龍董事長：首先是在白酒方面，中高端聚焦的是沙城雙齡酒產品，中檔產品聚焦的是沙城老窖陶藏原漿，這是企業未來若干年堅持的大單品戰略。

　　具體來說，白酒的大單品分類和品質的表達還是以雙齡為主，雙齡作為次高端產品，以5020、409、306產品為主，使得雙齡產品占據1000價格帶、600元價格帶、400元價格帶。同時，依托陶壇酒庫為基礎，將陶藏原漿打造成企業腰部產品，產品定位“會呼吸的年份老酒”，產品主要有10年、15年、20年三只產品，占據198元，268元，398元價格帶。

　　對于白酒的產品矩陣，目前來看，沙城老窖形成了高端白酒沙城雙齡酒系列、中高端白酒百年沙城窖齡系列、沙城老窖特曲系列、沙城老窖陶藏原漿系列、沙城老窖匠心系列，中低檔白酒龍潭白、頭曲、二曲等形成了相對完整的產品價格體系。

　　其次，葡萄酒方面，依托我國第 一瓶干白葡萄酒的歷史與底蘊，研發了沙城赤霞珠978、959 、沙城1949西拉等沙城干紅榮耀系列；依托沙城產區老藤葡萄優勢和風土特性，研發了以星 級區分的沙城古壤老藤三、四、五星系列；沙城原作1號、沙城1979全國名酒紀念版、沙城五星等龍眼干白葡萄酒系列。至此，沙城葡萄酒三大系列九大核心產品都已經戰略定位完畢。

　　3、“未來，我們將同政府一起打造沙城特色雙產區”

　　王傳才老師：我們知道在我國白酒的版圖當中，南方產區會比較強勢一點，北方產區屬性相對不明顯。我們注意到沙城這個地方擁有十 分優質的水質和豐富糧食資源，氣候溫度適宜，未來，長釀集團在產區表達方面有哪些考量？會不會將沙城做成特色產區？

　　王海龍董事長：首先，悠久歷史奠定產區基礎。“心中一杯酒，穿越八百年”，作為元、清兩朝的御用貢品，懷來沙城一直是享譽盛名的釀酒產區，在歷史上就曾留下康熙御賜名“沙城沙酒”的史實。近代以來，隨著沙城葡萄酒的發展，更使得沙城產區成為集“白酒+紅酒”的雙酒種產區。

　　其次，官廳湖畔的大規模紅高粱和葡萄的種植為釀酒提供了良好的原料基礎。

　　第三，老龍潭泉水為釀酒提供了優質的水源。另外，“北斗工藝”、干白葡萄酒新工藝技術和獨特的干紅釀造工藝更為沙城產區提供了強有力的背書。

　　再有，河北省領導對懷來葡萄和葡萄酒產業的發展非常重視，多次到懷來進行專題視察和調研。與此同時，懷來縣委縣政府緊緊圍繞鄉村振興戰略和農業供給側結構改革，全力實施“我國波爾多計劃”，努力推動葡萄產業高 效種植、高品質釀造、高附加值發展，加快構建一二三產融合發展產業體系，不斷提 升沙城產區知名度和影響力，打造“我國第 一、世界知名”的國際葡萄之都。

　　與此同時，市縣兩級政府對長釀集團發展和沙城老窖的傳承非常關心，在技術、資金、人才等各方面給予了強有力的政策支持，要求公司在懷來白酒產業二次騰飛過程中，像歷史上一樣，繼續扮演重要角色，發揮傳、幫、帶的作用，擔負更多的社會責任，為縣域經濟發展做出更多的貢獻。

　　基于此，未來我們企業將緊跟政府，一同將沙城產區表達出去。

　　王傳才老師：我們能夠感覺到政府與企業在懷來地區構建雙產區宏大的愿景，也能夠感受到長釀集團打通基于葡萄酒產區和白酒產區的雙鏈接專 業思考，形成雙產區的驅動，我們認為這是非常有商業價值的規劃。

　　4、堅持傳統渠道+數字營銷的混合商業模式

　　王傳才老師：其實，經過這么多年發展，白酒的商業模式也在發生著巨大的變化，如今食品飲料線上收入也逐漸占據著重要地位，形成了“傳統渠道”+“線上渠道”的混合模式。我們想了解未來沙城在商業模式上的一些構想？

　　王海龍董事長：未來，長釀集團將逐漸走上“傳統渠道+數字營銷”的混合商業模式，但現在這個調整和發展階段，我們還是以傳統渠道為主。截至目前，我們已經實現了河北各主要市場的終端建設，在天津全市，內蒙古全域，北京、山西部分區域，也進行了布局。

　　另外在策略上，我們將采取“先深度、再廣度”的思路進行運作，不盲目做市場擴張、網點擴張、不盲目做產品壓貨，而是以消費培育為前提，以動銷為導向，穩步培育市場，逐步構建起與核心終端的深度合作關系，實現品牌的扎根、市場的扎根。

　　與此同時，公司現在正在使用國內知名企業的數字化解決方案，穩步推進從生產、物流、銷售、售后等全 面數字化，他能帶來的兩大升級：一是管理效率升級；二是營銷效率升級，核心策略的落地、團隊的執行力、廠商的協作、市場費用兌現等。同時，利用沙城老窖天貓旗艦店、京東旗艦店的數據反饋來了解全國市場的消費者動向。

　　5、以消費者培育為核心的品牌和市場建設

　　王傳才老師：我們知道，當下酒業已經進入到品牌時代和消費者培育時代，定位好品牌價值是基業長青的根本保障，講好品牌故事是激 活市場極為重要的手段。對于沙城品牌來說，在市場和品牌方面進行了哪些投入？

　　王海龍董事長：在品牌建設和市場推廣方面，我們同國內一 流的行業專家、策劃機構、設計公司進行合作，梳理形成了系統傳播方案。

　　同時，在各核心市場開設了沙城酒文化體驗館，舉辦多形式的創意品牌文化體驗活動。通過大國之釀榮耀沙城發布會、大國味道沙城葡萄酒發布會、小品會、會銷、公益贊助、酒文化節、沙城雙齡薈等運作模式，使沙城酒的美譽度快速提高，市場影響力不斷擴大。

　　此外，我們還在加快酒旅融合的建設，不久的將來，一個高品質的釀酒工業文化研學實踐基地和全國工業旅游示范園區將呈現在大家面前。

　　6、沙城品牌的“十四五”夢想

　　王傳才老師：今年是“十三五”的收官之年，通過兩年的高速發展，我們已經看到了長釀集團的實質性改變，長釀集團“十三五”收官畫上了一個圓滿的句號。面對即將到來的“十四五”，酒業也將進入全新的下一個十年，今年以來，全國一線名酒和許多區域實力酒企更在提前為下一個十年布局。因此，我們想知道長釀集團“十四五”的目標是什么？

　　王海龍董事長：首先，我要講一下長釀集團未來發展的四個優勢，這四個優勢依然是企業下一步發展的動力和保障。

　　具體來說，一是企業窖藏老酒，這是實現創新發展的核心資源；二是公司深厚的歷史文化，八百年不間斷白酒釀造和我國第 一瓶干白葡萄酒誕生地的文化背書，為企業發展提供不竭動力；三是公司雄厚科研力量和精湛的釀酒技藝，沙城老窖酒釀造技藝和干白葡萄酒新工藝技術，是保證高品質產品的強大內源；四是卓 越的營銷隊伍和市場操盤能力，是實現開疆穩基，保證代理商利益的秘密武器。

　　其次，對于明年我們企業的規劃，計劃在銷售方面實現翻兩倍，在利稅和集團營收方面，要達到同步增長目標。

　　后是公司的戰略愿景，公司將在張家口市、懷來縣兩級黨委政府領導下，以張家口聯合北京舉辦2022年冬奧會為契機，持續實施白酒、葡萄酒雙輪驅動戰略，通過“文化傳承、酒旅融合、堅守工匠精神、持續品質提高、產品結構升級”，計劃用3至5年時間，將長釀集團建設成為冀酒的龍頭企業、華北一 流生態釀酒企業，恢復應有的行業地位。

　　在此基礎上，未來5-10年，要進行廣度布局，實現坐擁河北、站穩晉蒙、立足華北、走向全國的戰略目標，進入酒行業的頭部序列，重回沙城品牌“沙老大”歷史榮光。（文章來源：酒說）

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