當前行業風云變幻，名酒、開發系列酒、區域地產強勢品牌在眼下的“至暗時刻”，該面對堅守本地市場和拓市突圍，又能否尋找一條夾縫營銷策略？

當四川《優質白酒產業2020年重點任務》出臺之后，擁有三百多年歷史的川酒小角樓集天時地利人和之利，積極搶抓機遇，以變革創新促發展，成為川酒十朵小金花中率先重啟全國化號角的酒企，而其四大創新加持的營銷新思想，不僅讓行業看到了拓市突圍的希望，也為老名酒復興淌出了一條康莊之道。

聚焦盛世金鑫

打造大單品

“形成盛世金鑫大單品，下沉至村鎮，以團購模式切入和培育消費者，通過宴席和開瓶促銷實現銷售。”小角樓總經理白太軍向記者描述小角樓營銷思路時如是說。

據記者了解，秉承于“集中優勢兵力打殲滅戰才是出路”，在酒水行業深耕20余年的白太軍出任小角樓總經理后，首先就是重新梳理產品線，聚焦核心單品打造。

目前小角樓的產品體系主要分為金鑫、福祿和翰林坊三大系列，從80元價位段的大眾口糧酒到800元價位段的高端產品，全線覆蓋。

“曾經金鑫瓦罐小角樓創下了年銷300萬箱紀錄，至今仍是川酒六朵金花以外的川酒企業難以攀越的高峰。”白太軍告訴記者，即使多年來小角樓沒有主動出擊四川省外市場，但每年的自然銷量仍舊喜人，絲毫不擔心金鑫瓦罐小角樓升級版盛世金鑫在我國市場的認可度。

“川酒有廣泛的優質品質認知，在品質升級、名酒復興的大背景下，憑借優質川派濃香基因，研究開發更有競爭力的大單品，喚醒小角樓這一文化底蘊深厚的品牌，產品口感進一步升級，小角樓品牌能夠快速實現各地的復蘇，并在優勢區域獲得高增長。”恒涵咨詢創始人黃文恒向記者表示。

推進分拆準經銷模式

堅守川東根據地

梳理好產品線之后，白太軍率領小角樓營銷團隊重整了營銷戰略思路，定下了“堅持在川東打造根據地市場，在四川省外建設樣板市場”的總方針。

在根據地建設方面，小角樓計劃繼續以巴中原點，向大川東輻射，產品以御酒為主要形象單品，以福祿、金鑫單品下沉，分渠道實施推進，強化落地基礎動作實施，促進整體品牌氛圍提升。

除開經銷商代理模式外，小角樓還在川東和成渝的空白市場推行分拆準經銷模式。

“簡單說來，分拆準經銷模式，就是在無合適總代理的縣市市場，開發鄉鎮商戶為區域單獨代理商，通過長期開展品鑒會和大批量贈飲的方式進行消費培育，拉動網點動銷。”小角樓銷售總監馬強向記者透露。

從記者掌握的信息來看，小角樓在根據地市場根基打得極牢，占了2019年銷售收入3.13億元的大半壁河山，已隱然有川東北區域白酒強勢品牌之勢，而這又為小角樓能在今年重啟國家市場奠定了非常堅實的基礎，并解決了拓市突圍的后顧之憂。

走向各地

打造省外核心樣板市場

作為先后在華潤雪花啤酒、郎酒集團、仙潭酒業等多家酒業公司擔任高管的白太軍，在小角樓重啟國家市場進程中，顯然會將渠道拓展列為重點。

交流后，記者獲悉，目前小角樓除傳統的經銷商代理模式外，還有合資公司運營模式、分拆準經銷運營模式、縣市級合伙人模式等極具行業顛覆性創新的拓展模式。

作為本輪各地招商中切入的新模式，小角樓組建合資公司模式已在行業中引發極大關注。

“我們在重點省區采取‘一省一商’，借助營銷公司開放股權激勵模式，與大商組建合資營銷公司，并同步導入企業未來IPO原始股優先認購權獎勵政策。”白太軍告訴記者，這一新模式的核心就是在重點省區以合資公司進行布局，借助當地大商的引進，完善外圍市場突破。

除開合資公司模式，小角樓還在華中、華北和華東推行了縣級合伙人，以“鄉村消費培育”為主要推廣手段，通過長期組織村鎮消費代表開展品鑒會和大批量贈飲培育消費群體，反哺各級渠道網點建設。

強化下沉營銷與逆式渠道模式

搶占農村大眾市場

“農村支撐了50%的大眾消費經濟，市場潛力極大，農村消費在逐漸升級，市場需求和容量在擴大。”按照白太軍的分析，在目前一二線白酒品牌對高端、次高端市場極度搶占的情況下，小角樓將視線轉向鄉鎮，是因為農村消費者對品牌看重程度相較城市更低，更加注重產品的性價比，而小角樓做為老牌的知名白酒品牌，具有悠久的釀酒歷史和成熟的獨特釀技，其品質更有保障，相較于名酒的分支產品，其性價比更高，加入農村市場競爭優勢更加明顯。

按照這一思路，小角樓擬采取下沉市場營銷深耕策略，通過“村鎮聯盟”模式，將品牌直接由村社開始進行消費培育。

“當村級消費群體形成后，反輔場鎮核心商家的加入，當場鎮市場大面積培育成熟后，再擇優發展縣級經銷商。”馬強向記者指出，這是小角樓對市場通過精準細分后，遵循用戶思維而制定的一種競爭策略。

對于小角樓選擇的下沉營銷與逆式渠道模式，黃文恒指出：“這是基于川酒小金花重回行業視野后，結合自身優勢形成的更加靈活、務實的精準選商策略，渠道效率更高，效果更好。”

小角樓強勢復興已具備天時地利人和

根據《四川白酒“十朵小金花”及二線品牌企業培育計劃》，到2024年，川酒十小金花企業要實現主要經濟指標番，其中銷售收入力爭達到170億元，主營業務收入年均增速力爭達到15%，利潤力爭達到17億元，利潤年均增速力爭達到14%。結合2019年川酒十朵小金花完成主營業務收入69.3億元、實現利潤4.2億元數據來看，川酒十朵小金花必須取得更大突破方能實現目標。

顯然，作為川酒十朵小金花和巴中主導產業，小角樓必將獲得“川酒振興”戰略賦予的政策支持；再加上當下的名酒復興浪潮，擁有產區之利的小角樓已然具備了天時。

同樣，源起平昌白衣古鎮的小角樓在地利方面的優勢也極為明顯，享有巴中得天獨厚的1000余萬畝森林釀酒優勢。

自2015年開始，小角樓就依托平昌優越的森林生態釀造環境，斥巨資打造占地1000畝、產能2.3萬噸的原生態白酒產業園，為白酒產能、原酒儲藏儲備加碼。隨著新園區投產，小角樓森林生態酒之名更加名副其實，品質也愈發上乘。而當2期工程建成后，小角樓原酒產能將達2.3萬噸/年，其中一期建設建設面積8萬余平方米，新建窖池1000余口，年產能4800余噸。

而隨著以白太軍為首的營銷團隊全力推行“打造原生態白酒釀造基地、開創我國森林活性酒、建設川東根據地市場和省外樣板市場”的經營戰略之下，小角樓四大經銷合作模式+村鎮聯盟之勢建成，“人和”優勢初顯。

不難推測，當具備天時地利人和小角樓高調踏上品牌復興之路，強勢推進各地招商之時，經銷商又將贏得一次難得的致富商機。（來源：酒業家公眾號）

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