“不要將你的雞蛋全都放在一只籃子里。”這句大家耳熟能詳的話，出自1981年的諾貝爾經濟學獎得主詹姆斯·托賓，意思是通過分散投資來降低風險。河南省峰皇實業有限公司總經理周青山便深諳這個道理，從2017年開始跨界做起了白酒生意。

其實說起來，近年來，異業經銷商跨界賣酒在白酒行業中已經算是常態，但周青山卻在這常態化中顯示出幾分獨特——他只代理也只銷售鉑金漢醬。從白酒業務來看，周青山似乎又違背了前面分散投資的原則，那么這里面究竟藏著他怎樣的生意經呢？

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跨界者的“小算盤”

周青山是地道的河南信陽人，多年來一直在當地經營著生態旅游觀光服務與礦山開發生意，“我們這個行業接觸面非常廣，企業方面可以說是需要通達各行各業，同時也需要和政府多個部門打交道。”有接觸就免不了招待，有招待自然就有用酒需求。

“一開始我們都是從外面采購酒水的，但是一直存在兩個問題，”周青山表示，“一是我們內部圈子用酒的量非常大，采購成本還是偏高；二是從外面采購的產品，其真假問題也存在一定風險的。”因此，周青山心里的“小算盤”一撥，便萌發了自己代理白酒產品的念頭。

據周青山回憶，他2017年上半年就在考察選品，選品的指標主要有四點：一是必定要是名酒品牌，二是產品品質要經得起推敲，三是產品價位帶要是符合他們圈子消費層次的次高端，四是zui好是醬香型產品，“從2016年下半年起，在飛天茅臺的帶動下，我們圈子的醬酒氛圍已經起來了。”

2017年5月，鉑金漢醬下線生產，幾個月后周青山偶然從朋友那里品嘗到了這款產品，“第1次喝就被它的酒質驚艷到了，同時飲后體驗也非常好。我是先認可了鉑金漢醬產品本身，然后再去進行了解，發現這簡直就是根據我的需求量身打造出來的一款產品，后續合作談得很順利。”周青山說道。

周青山回憶道，與鉑金漢醬的代理合作合同簽訂是在2017年12月18日，“開始沒指望能賺錢，后來銷量逐步走高，去年才正式計劃往鉑金漢醬這塊生意投入精力。”

而關于為什么只代理并且只銷售鉑金漢醬，周青山也有自己的“小算盤”，“銷售多款產品必定有價格高低之分，如果銷售價格高于鉑金漢醬的產品，出于對客戶的尊重就只能用價格非常高的產品進行招待，成本就上去了。而價格低于鉑金漢醬的產品，已經與我們圈子的消費層級不匹配了。”

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異業經銷商的賣酒之道

周青山介紹道，他銷售鉑金漢醬一般就是兩個去向，一個是滿足內部圈子的飲酒需求，“我做酒的初衷就是為了公司內部招待的便利，所以我們公司每年的招待用酒會消耗一部分鉑金漢醬”。周青山給微酒記者算了一筆賬，代理鉑金漢醬之后，2018年公司招待用酒這塊省了幾十萬。

另一個去向挖掘圈子周邊需求與市場需求，也就是團購，“雖然我在酒行業來說是個新手，但是團購非常重要的是人脈、圈層資源，我在信陽本地深耕多年，就資源這個層面來講，我算得上是個老手了。”資源是有了，但要想做好團購，還得有章法。

用“非正式品鑒會”撬動目標客戶的“第1口”

非正式品鑒會是打開團購的第1“武器”。前面提到，周青山在代理鉑金漢醬之前先對其產品品質進行了認可，“以己度人，我要進行團購銷售，肯定也得讓人家感受到這的確是個好產品，非正式品鑒會就是一個很好的方式。”

所謂非正式品鑒會，就是有預約或者臨時起意地將潛在客戶召集起來，大家在非目的性的情況下輕松地吃個飯、喝個酒，“這樣的聚飲活動不能帶有銷售性質，而是以客情維護為主，人家認可了產品自然會來主動咨詢，然后再去進行合作上的詳細溝通。”據了解，鉑金漢醬對于經銷商品鑒會方面進行了大力度的費用及政策支持。

用服務“圈粉”消費者，形成“漣漪”效應

將感受轉化為語言，才能更好地進行傳播。“在賣酒之前，我只需要自身感受到產品的好就行了；但是賣酒之后，我需要用的語言把這酒具體好在哪兒給描述出來，這樣客戶才能更清楚明晰地進行感受，并進行傳播。”周青山說道。據了解，鉑金漢醬方面一直在不定期對經銷商進行知識的培訓。

“就這樣，我們帶動朋友，朋友再帶動他的朋友，不同圈子產生聯動，形成‘漣漪’效應（一個事物造成的影響漸漸擴散的情形）。目前我們信陽地區整個圈層在這個價位帶的酒水消費基本都是選擇鉑金漢醬，產品氛圍已經成熟。”周青山表示，“同時我們圈層的宴席酒水也是這個價位帶，目前鉑金漢醬已經逐步打入我們圈層的宴席市場。”

2020年初，疫情的突然爆發與蔓延，使得這個白酒行業都受到沖擊，但周青山卻表示，疫情對他的酒水生意影響不大。“一是目前疫情穩定后，內外部的銷售都在恢復；二是鉑金漢醬存儲時間越長價值越高，相當于在進行價值投資。”

由于白酒行業高利潤、低風險的特點，多年來一直受到業外資本關注，也有不少業外經營者有在不影響主業的情況下進行跨界嘗試的想法，而要進入一個新行業，具體應該如何實行，上述案例或可提供參考。（來源：微酒）

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