　　陜西西鳳酒股份有限公司副總經理、營銷公司總經理周艷花在回顧2019年西鳳酒營銷工作時指出，在白酒消費向“品牌化”、“品質化”發展的大環境下，作為老牌四大名酒企業，西鳳企業積極適應行業發展新變化，從體制機制、品牌建設、現代營銷網絡構建等方面進行了大刀闊斧的改革，特別是對市場營銷管理工作進行了深度的變革和創新，市場戰略布局收效明顯，營銷團隊戰斗力全線提升，市場銷售實現了歷史性突破，創造了西鳳企業發展史上又一輝煌成就。

　　其一、積極推動營銷工作創新轉型，以“三輪驅動”模式實現市場的化運營。針對西鳳自有品牌化運營的營銷管理公司，進行系統規劃自有品牌戰略布局；針對服務經銷商的品牌運營公司，加強對經銷商的精細化管理，引導產品升級向差異化發展；針對電商公司，推行“標版產品電商化+電商專銷產品”的雙產品線策略。

　　其二、大力整合產品結構，以優產品矩陣賦能西鳳品牌。全力打造以紅西鳳為高端品牌，以西鳳酒（珍藏版）為次高端行業占位，以西鳳酒15年6年、華山論劍西鳳酒、國花瓷西鳳酒、七彩西鳳、酒海陳藏西鳳酒等主銷品牌為中檔市場占位，以老綠瓶西鳳酒、西鳳375等優質品牌為中低市場占位的產品布局。

　　其三、加大各項市場基礎工作的落地執行，以樣板市場建設推進化戰略布局。確立了三大板塊、三大特區和九大樣板市場，為推進西鳳品牌化征程奠定了堅實的基礎。

　　其四、聚力營銷模式轉型升級，多措并舉，激發市場發展新動能。一是，加快西鳳酒化專賣店重建與布局；二是，針對紅西鳳與西鳳酒（珍藏版），推行“全控價”運營模式；三是，引入“鳳行天下”信息管理系統。

　　其五、不斷強化廠商聯盟，共建共勉、共創共享，實現轉型共贏。

　　得益于這些舉措，西鳳酒2019年實現含稅銷售收入60.3億元，同比增長20.3%；利稅總額實現20.7億元，同比增長23.2%；利潤總額實現10.8億元，同比增長21.7%，創下歷史新高。

　　2020年“裂變式”布局，明確“改革攻堅年”

　　“2020年是西鳳酒的‘改革攻堅年’。”陜西西鳳酒廠集團有限公司副董事長、總經理賈智勇在致辭中明確提出。

　　西鳳方面也表示，依據這一定位，將圍繞“規范管理促改革，產能提升補短板，聚焦市場塑品牌，優化服務強”的工作方針，不斷增強企業和品牌的核心競爭力，以堅定的步伐邁向新征程！

　　對于具體的市場營銷工作，周艷花也指出，將圍繞“1323工程”來完成裂變式規劃布局：即實現一個轉變、實施三大聚焦、完善兩種機制、抓好三項提升。

　　“一”個轉變：即由單渠道向線上線下統籌發展的多渠道運營模式轉變。

　　一是，擴大流通經營渠道，在原有客戶基礎上做下沉、拓增量，穩基礎，擴大網點和市場占有率；二是，在做好流通渠道的前提下，進一步向商超、餐飲、酒店等多渠道發力，對各個銷售渠道建立專項投入和人力、物力支持，并配以相對應的營銷策略，推動落地實施。

　　“三”大聚焦：即實施市場聚焦、產品聚焦、費用投入聚焦。

　　在市場方面，實行“4+6+N”戰略。即將市場劃分為陜西大區、中北部大區、華北東北大區和南部大區四大版塊；設立陜西、河南、浙江、河北、江蘇、新疆六大特區，聚焦資源、聚焦費用、聚焦人力支持，打造。同時，以省外新成立的15個分公司為單位，遵循“數量不設限”的發展思路，設置N個具備開拓潛力的市場作為我們的樣板市場去做長期發展規劃。

　　在產品方面，圍繞自營產品聚焦五大核心單品，突出“一高一低”兩大重點；圍繞品牌經銷產品推進客戶分級管理，精準定位配置資源。

　　在市場投入方面：聚焦基礎工作，加強市場費用投入管理。

　　“兩”種機制，即構建市場精益管理機制，實現服務質量管理；完善考核評估監管機制，強化市場管理落實成效。

　　“三”項提升，一是推進品牌傳播工作創新，多維度提升西鳳品牌市場影響力；二是強化“以客戶和消費者為中心”的經營理念，以變革之術帶動服務質量提升；三是搭建“經銷商賦能”平臺，提升廠商系統競爭力，實現共建共贏、共同發展。

　　“攻防一體化”戰略進入施工期，打好“3年破百億”第一仗

　　“悲觀坐待不如危后創機。”西鳳集團公司黨委書記、董事長、西鳳酒股份公司董事長張正強調到，“思維突破才能核裂變！進攻才是好的防守！”

　　在此次經銷商大會上，張正提出了“12271”概念，即“一個中心、兩大、兩個不動搖、七項新突破、一個開啟”總體發展思路。其中，“一個開啟”意味著，從2020年起算，開啟百億發展新征程，通過3年時間努力，跨入百億陣營，將西鳳產業打造成為寶雞第一經濟體。

　　“三年破百億”的目標雖然在此前有過提及，但是西鳳將2020年定為百億征程起始年，并向經銷商及行業廣泛傳達，尚屬首次。

　　對此，有行業人士分析指出：“還可以預見的是，百億目標達成的過程，也必將是西鳳取得化勝利的征程。”

　　去年及今年年初，就圍繞與經銷商“共生、共長、共享、共贏”發展理念，張正先后提出了聯合經銷商構建省內攻防一體化，與經銷商產品系組建省外聯合體，選擇省級市場打造特區試驗樣板，從而共同推動省外市場挖掘和拓展。通過自營產品與經銷商產品之間、線下渠道與線上渠道之間的咬合，形成互為支撐、互相補位的強大營銷合力，不斷提升市場占有率，擴大品牌影響。

　　但是由于疫情影響，上述舉措沒有推動起來。會議上，張正再次向廣大經銷商發出倡議：“提高站位、放眼，拿出當年創業的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創業’的浪潮。營銷公司也將拿出更有力的措施，帶領大家走向。”

　　他希望，視進攻為好的防守，持續推進省內市場、省外市場的深度發力，深耕細作，以品牌優勢、區位優勢、價格優勢、團隊優勢，搶回應有市場，搶占應得渠道，做強品牌、做大產品，打造有流量、有廣度、有價值的超級大單品，建立不可撼動的市場地位。

　　眾所周知，在行業集中度進一步加強，消費向品牌化集中的當下，化、百億陣營的入場券也所剩無幾，但行業對老“四大名酒”之一的西鳳進駐一直抱有期待。近年來，行業通過推進改革、二次創業實現進一步發展的名酒企業不是個例。在行業看來，正式開啟3年奔百億征程的西鳳，已經駛上了發展快車道。接下來，只需向著遠方，風雨兼程。(文章來源：鳳凰網酒業）