“2025年，安徽白酒企業要實現營業收入500億元，釀酒總產量50萬千升，培育年營業收入超過200億元的白酒企業1家，超過100億元的企業2家。”近期，安徽省經濟和信息化廳、安徽省商務廳、安徽省市場監督管理局三部門聯合發布文件，提出徽酒新五年計劃目標。

目前安徽省內擁有百億級企業1家——古井，30-50億級企業2家——口子、迎駕，10億級企業4家。古井目標200億，口子和迎駕直指100億，這從官方指導層面得到了確立。而在幾年前，迎駕貢酒確立了“百億迎駕 百年品牌”的“雙百”發展戰略。以此來看，無論是從政府層面還是從企業層面，“百億迎駕”已經成為企業的戰略目標。

4月24日，迎駕貢酒公布2019年度業績報告，報告顯示2019年迎駕實現營收37.77億元，同比增長8.26%；實現凈利潤9.30億元，同比增長19.49%。

根據迎駕目前的發展情況，從40億級別發展到百億級別，其規模上要在五年內實現翻兩倍，這對于迎駕來說是一個極其艱巨的任務。百億迎駕該怎么走？百億迎駕的增長動力在哪里？本期，酒說將為您帶來雙核動力系列第七篇，聚焦迎駕的結構化，探尋百億迎駕背后的增長密碼。

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營銷能力造就省內外市場開花

在外有名酒壓制，內有一超多強圍攻的安徽白酒市場，迎駕貢酒作為徽酒主力企業，雖然在安徽省內只是位居第三，但是從營收規模、市場覆蓋等層面來說，迎駕貢酒在的省級企業中仍占有一席之地。

首先從營收規模上來講。迎駕2015年成功登陸資本市場，迎駕的營收規模也一直保持在30億的規模，并且從2015年開始，迎駕的營收始終保持著連續增長的趨勢，2019年以超過8%的增長達到37.77億，酒說預測2020年迎駕或能跨入40億門檻。

但是，我們也應看到相對于徽酒頭把交椅的古井，迎駕的增長則略顯乏力。2015年，迎駕規模29億，古井約52億，而到2019年，迎駕規模達到近38億，古井則達到104億。5年來，古井營收翻了整整一番，迎駕則增長了30%，迎駕和古井的距離在不斷拉大。如何實現高速穩健的增長，將是迎駕將要攻克的重大命題。

第二從產品打造來說，2015年以前，迎駕的產品主要集中在百元以下，定位大眾消費，公司超九成以上的營收都來自于中低端產品，這也是迎駕長期以來增長乏力的主要原因之一。

2015年，迎駕貢酒 生態洞藏系列產品上市，為迎駕提供了新的增長動力。迎駕生態洞藏主要有洞6、洞8、洞9、洞16、洞20、洞30等產品，價格帶主要集中在150-1000元價格帶，并且經過近幾年的市場培育和戰略打造，迎駕洞藏系列產品已經成為迎駕的戰略性化產品。

根據迎駕近三年的年報可知，迎駕的中高端產品（百元以上）已經占據了迎駕總營收的超六成以上。并且，在很多市場上，迎駕洞藏系列產品的增速都超過了，這意味著洞藏系列產品的打造是迎駕產品層面的結構化升級需要，為迎駕提供了增長動力，更為百億迎駕提供了。

在相關業內人士看來，迎駕貢酒的洞藏系列承接消費升級需求有望受益，產品結構優化提升高毛利產品占比，提升公司盈利能力。

第三從營銷層面來講，迎駕有著的營銷能力。一方面從營銷模式來說，因渠道銷售碎片化，消費行為多元化，為適應市場發展，提高執行效率，迎駕進行了扁平化渠道設置，縮減渠道層級、增加業務單元，實現“小區域、高占有”精細化渠道運作。同時迎駕進行了扁平化終端設置，資源促銷和人員服務直接到終端，建立終端數據庫，導入CRM客戶管理系統，掌控核心終端。

另一方面，從營銷布局來看，迎駕已經完成了對安徽市、縣級市場的布局，進入了深度全省化的狀態。同時針對安徽、江蘇、上海核心市場，迎駕加強渠道建設和下沉，并進行分類管理，優化資源配置，聚焦重點渠道，經銷商數量和核心終端的掌握數量不斷增加。

但是根據市場的信息可知，迎駕的團購渠道則相對薄弱，這不利于次高端和高端產品的打造，未來要想使得洞藏16、20、30等次高端、高端產品進行放量增長，高端消費者的培育依然是一個艱巨的任務。

第四是從市場布局來說。省內市場全布局，省外市場多點開花是迎駕的又一亮點。一方面，迎駕省內市場由于洞藏系列產品保持著穩步增長；

另一方面，根據迎駕省外市場數據，低調布局多年的迎駕貢酒已實現彎道超越，儼然成為徽酒拓展市場的重要角色，其在江西、湖南等省外市場形成了良好的增長氛圍。根據近幾年數據，迎駕省外營收比例不斷上升，且省外市場增幅往往高于省內市場，2019年則出現省內外增長率持平的局面。

第五從品牌打造來說。為提升迎駕品牌文化，實現“百億迎駕、百年品牌”發展戰略，2017年公司推出“135”迎駕品牌戰略，致力于釀造生態好酒。“1”指打造品牌，進入白酒第1方陣；“3”指傳播三大迎駕品牌文化，即歷史文化（漢文化），彰顯品牌價值；生態文化，健康消費；迎賓文化，傳承禮儀。“5”指堅持五大生態釀造，即“生態產區、生態剮水、生態釀藝、生態循環、生態洞藏”。

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左手生態、右手洞藏，打造品類

不知從何時起，獨特的品類占位成為酒類企業的必修課，尤其是一二線酒企都從不同的細分視角、發揮獨特的優勢，要將自己打造成某一細分品類的。在白酒行業，省酒龍頭作為重要的一極，他們更加需要用獨特的品類表達，在市場中以品類化產品對抗性品牌，以謀取更大的市場突破和發展前景。迎駕同樣如此。

對于迎駕來說，手中已然握著兩大品類“王 牌”——生態與洞藏，因此擁有著足夠強大的品類成長性。

眾所周知，“生態”一直是迎駕貢酒非常有力的“戰略武器”。

作為中西部第1個國家高級生態縣、養生宜居縣、天然氧吧和好水水源地。良好的生態環境和獨特的山區小氣候，為迎駕貢酒的釀造提供了得天獨厚的水土環境。

如何把這種“地理優勢”轉化為產品的“品質優勢”以至形成獨特的“品類優勢”，是迎駕一直在探索的方向。

近幾年，迎駕在品牌建設和品類建設的雙重訴求下，提出了生態釀造的理念，打造出“生態產區、生態剮水、生態釀藝、生態循環、生態洞藏、生態消費”六位一體的生態釀造系統，逐漸建立了生態白酒的標準與體系。

緊隨其后的是基礎建設。迎駕投資建成了行業的生態循環系統，并快速完成全部機械化改造，為迎駕生態白酒的釀造打造了優越的生產設施。

此外，依托2018年落戶迎駕的生態白酒研究院，迎駕緊鑼密鼓的展開生態白酒聯盟的建立，并逐步制定生態白酒的行業標準。隨著生態白酒行業標準的制定、生態白酒聯盟的成立、生態白酒樣板產區的建成，迎駕已然坐實生態白酒代表品牌的位置，在“生態品類”貼上了大大的一個“迎駕”標簽。

洞藏，則成為迎駕另一張品類突破的“王 牌”。這張牌被用在產品結構升級的關口。

2015年，主打“洞藏”概念的迎駕貢酒生態洞藏系列產品上市，作為迎駕重點打造的一支戰略性化產品，橫跨中高端、次高端兩大價格帶，上市以來連續幾年都實現了高速增長，成為迎駕貢酒保持持續增長的生力軍。

迎駕倚靠大別山，擁有得天獨厚的“洞藏”資源：酒體在黃巖洞內，經歲月洗禮與升華，使得酒品細膩、柔和甘甜、余味凈長，這成為迎駕加碼洞藏品類的基礎。2019年，迎駕推出生態洞藏20、30升級版，這成為迎駕貢酒高舉生態白酒大旗，進軍高端白酒市場的又一力作。

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結構迎駕貢：實現產品營銷、品類占位雙升級

根據迎駕戰略，迎駕要在2025年實現百億的營收，需要在省酒龍龍頭和品類打造層面進行高水平的結構升級，具體來看：

首先是產品的高水平升級。雖然迎駕生態洞藏系列產品成為了迎駕的戰略性產品，近年來為迎駕提供了新的增長動力，但是目前放量產品主要集中在洞6和洞8等成交價在200元左右的產品，洞9及以上的產品并未形成真正的戰略放量。

因此，迎駕下一步應該將洞9和洞16次高端產品打造成企業的放量產品，讓企業的主要營收產品價格帶集中在300元以上，這不僅是目前政商務消費主流價位帶，也是目前省酒強勢企業的發展線。

同時，迎駕下一步應該著力發展自己的團購渠道，在華糖云商首席產業研究員王傳才看來，團購渠道對于企業次高端、高端產品的打造有著重要的作用，同時團購渠道更有利于培育高端消費者。

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