方剛老師說，人在哪里，消費就在哪里；消費在哪里，營銷就在哪里。

防疫期間，本來應該熱鬧過年，卻因為疫情，人窩在家里。窩在家里，消費就在家里。過去，啤酒的消費主場景是餐飲，這個場景在疫情期幾乎消失了。

人在家里，家庭就是消費主場景。所以，龍泉山就轉換了消費場景，直接面對家庭的定制產品。

這是適應疫情變化，消費場景轉移的一個成功案例。常態化防疫，可能會誕生更多的類似案例。

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常態化防控的營銷基調

對商業來說，近期的關鍵詞是常態化防控。常態化防控，不僅原來期待的“報復性消費”無望，而且“恢復性消費”同樣無望。

如果說過去幾個月是疫情期，企業在等待疫情結束回歸常態的話，那么，常態化防控，意味著很長時間營銷也要進入新常態。

常態化防控將會持續到什么時候？防疫專家說“取決于成績非常差的學生”，這意味著海外疫情決定防控，防控時間長短要看別人的“臉色”，除非有藥或疫苗。

過去叫防疫，現在叫防控。一字之差，天壤之別。國內有疫情叫防疫，國內無疫情但海外有疫情叫防控。

防疫要阻斷社交，停工停產；防控要復工復產，恢復有限社交，保持1 米以上的社交距離。

1米以上的社交距離，意味著什么？大型會議不能搞了，大型促銷不能搞了，聚集性的消費沒有了……總之，大家熟悉的營銷活動難以開展了。

過去的年度營銷計劃，即使疫情恢復也難以回歸了。因此，企業要制訂“常態化防控環境下年度營銷計劃”啦。

如果制訂常態化防控下的年度計劃？那么，總的基調是什么？我有五個基本判斷：1、整體市場萎縮，局部有機會；2、消費場景轉移，營銷主戰場也要轉移；3、大型活動不能搞，但小型活動不能少；4、短期銷量下滑，但基礎工作要強化；5、傳統營銷受阻，新營銷是機會。

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整體市場萎縮，局部有機會

海外有些悲觀預測，GDP下滑很嚴重。復工復產早，可能好一點。但是，應該承認整體萎縮是基本態勢，但不排除局部有機會。

總體萎縮，意味著行業龍頭一定會，長尾企業有可能“生死存亡”，中間企業“生不如死”。因此，大企業，小企業活命。萎縮期，保守策略是主流。裁員、減薪，薄弱市場放棄，這些都是可選項。

然而，只要是環境變化，一定誕生機會的溫床。抓住機會，可能會好一點。但是，戰術性機會難以改變大環境。

整體萎縮，就要縮減開支。局部有機會，就要在發現機會時大膽出手。保守不是挨打，保守是為了更精準出擊。

疫情期，環境變化莫測，機會叢生。方剛老師說過機會的變化：2月是商超、社區社群；3月初是社區合伙人，中下旬是電商、外賣；4月是餐飲局部恢復。抓住了機會變化的節奏，工作就有成效。

疫情期的機會已經呈現“窗口期短”、“機會多點”的特點，抓住機會，在其它企業回味過來之前，迅速抓住銷量。不少企業已經這么做了。

疫情期和防控期怎么抓住機會？需要高層深入。機會在，但需要與高層的機會思維結合。

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消費場景轉移，轉戰新戰場

人的活動場景因疫情改變，消費場景也在變。消費主場景，就是營銷的主戰場。

有些消費是剛需，比如家庭消費。當戶外活動減少時，家庭消費就成為主場景。有些企業的產品是多消費場景，比如，飲料可能是家庭消費、餐飲消費、戶外即飲消費、禮品消費等場景，那么，就要把營銷力量向新主場景轉移。

本溪龍泉山啤酒，就是因為從餐飲場景轉向家庭場景，在疫情期銷量還增長了。轉移消費主場景，可能是防控期年度營銷計劃的重要一環。

3月份期待的“報復性消費”，就是指望疫情結束，戶外場景活躍。但常態化防控，恰恰就是抑制戶外消費場景的。

據我了解，2-4月份，凡是以家庭為主消費場景的企業過得還不錯。未來會有更多的企業瞄準家庭消費場景。

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大活動不能搞，小活動不能少

反映營銷的一個重要指標是市場活躍度高，現在北京已經明確要求不能搞大型促銷活動，春糖已經延期，也許還會繼續延期。

大型活動不能搞，小型活動能否常態化？沒有活躍的營銷，就沒有活躍的市場。

線下活動不能搞，線上活動能否多一點。反正經過2月份社區社群的活躍，傳統品牌商已經掌握了線上活動 技巧。

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短期銷量下滑，基礎工作強化

如果短期銷量下滑不可避免，那么就要長遠打算，畢竟疫情終究是要過去的。

每個時代都有基礎工作，基礎工作決定長期銷量。畢竟那么多人在市場上，只要不裁員，就要有事干。強化了基礎工作，今年的銷量損失，明年有可能補回來，甚至銷量增加更多。

當下的基礎工作是什么？我覺得大致有3方面：一是線下工作更加強化，強化的方向，我認為是從“終端客情”到“場景體驗”；二是從深度分銷到立體連接，打通線下、社群和網絡空間；三是渠道數字化。

強化基礎工作，也許短期銷量增長不大，但完全有可能做到“防控結束，脫胎換骨”。這正是低谷期一個有遠見的企業應該做的。低谷期的基礎工作有多扎實，高峰期的銷量高度就有多高。

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傳統營銷受阻，新營銷是機會

疫情期，我們已經看見幾個明顯的變化：1、營銷工作已經從B端（終端）走向了BC一體化，既要做B端工作，也要做KOC的工作；2、電商、外賣明顯增長，在線上受阻時，沒有線上就沒有抓手；3、現實所逼，一些傳統得不得了的企業也玩起了直播、社群等新營銷活動，千群共振，億級觸達等，傳統企業突然發現，相比于互聯網企業，傳統企業的線下組織 力恰恰是新營銷的抓手。

過去，銷售部是陸軍，市場部是空軍。疫情期，陸軍受阻，開始充當空軍角色，發現只要被逼，也是能夠做到的。（來源：酒業家）

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