黑土地、龍江家園、老村長的成功模式，渠道上他們無疑例外的采用了C、D類小餐飲渠道操作模式啟動市場，利用流通分銷渠道的廠家主導操作實現深度分銷從而激發流通分銷上量。品牌上，他們也無一例外的采用低成本品牌形象代言人的方式迅速釋放、激發品牌勢能；同時東北酒的模式特點還有就是玩獎項設計，箱內、箱外、獎條、兌獎。

案例：小村外模式。

以招商大手筆（糖酒會大招商，獎勵面包車，首單大投入超過50%）、執行大組織（一省倆大區，內部競爭機制，三級管理機制，從大區經理，到城市經理，到縣級主管，深度渠道下沉，服務經銷商）、品牌大夢想（脫掉跟隨戰略，實施拼搏文化，小村外拼出大夢想，小村外酒拼搏路上男人的酒）、區域大板塊（重點打造四大板塊：山東板塊，河北板塊，蘇北板塊，豫北板塊，四大省級市場進行擇優布局，打造山東，河北，蘇北過億的省級板塊三個，重點培育板塊豫北板塊則通過對優質經銷商的合作進行市場快速突破）、吉林大基地（小村外在長春、德惠板塊的運作上完全跳出東北酒傳統的操作模式，真正實現“品牌++戰略+渠道”三核系統化運作，為企業未來市場提供樣板經驗）、終端大伙伴（圍繞二八原則，通過對一萬家核心終端的打造，對企業不僅實現了品牌銷量雙豐收，更為企業市場管理下層提供的經驗和模式）。

“六大”模式，成就了小村外東北光瓶酒三強。小村外六化策略，支撐六“大”模式落地，內容見下圖：

2.地方派

目前看在高線光瓶優勢明顯，其主要走品質路線，依靠地緣優勢與組織優勢取勝；典型代表：河北小刀、河北泥坑、山西黎侯宴、汾陽王、山東的古貝春等。

地方派模式的特點是樣板市場模式、廠商1+1模式，如小刀聚焦原漿單品的扁平化布局，聚焦縣級市場，聚焦資源做樣板打造、然后樣板復制、然后實現板塊聯動。

案例：小刀模式：基于聚焦原則下的先餐飲后流通、先城區后鄉鎮的運營節奏，小刀在16年開始聚焦餐飲28元/瓶的原漿產品，布局了未來價位；

首先是組織層面狼隊構建，實施集中式鋪貨突擊、集中物料展示、集中談判突破等，實現首輪的渠道快速構建；

第二是二維碼的應用，策劃主題式消費者促銷活動，喝小刀贏平衡車、喝小刀贏華為手機等，與消費者線上深度互動和紅包激勵，實現動銷拉動；

第三是通過刀客聯盟做社群矩陣，實現與消費者和商業粘性構建；

第四是形象宣傳車隊的組建，新市場啟動，通過一個星期的形象宣傳車隊的集中街道宣傳+場景化終端氛圍營造，同時賦能首輪的鋪貨突擊，實現品牌的集中造勢；

第五是原點人群店客互動品鑒會、一桌式品鑒會的落地，在核心餐飲終端構建小刀場景包廂，通過與核心消費者的品鑒溝通，強化品牌文化和品質輸出，實現原點人群的培育和口杯傳播；

第六是廠商同體組織建設，小刀新開發市場的經銷商，必須先組織團隊到小刀訓練營學習、訓練，懂得如何經營小刀原漿產品模式后，才發貨給經銷商。同時通過廠商團隊同績效、同評議的形式深度實現廠商1+1的組織構建；

第七是新市場啟動實施資源預投，經銷商墊付核銷模式，資源預投解決了新市場的快速啟動和品牌勢能的提升，經銷商墊付費用解決了廠商共同投入的資源較大化應用問題；

3.名酒派

主要依靠品牌度和影響力近年來開始進入主流競爭，但營銷模式相對粗放；典型代表：玻汾、綿柔尖莊、瀘州二曲、洋河小曲、順品郎等。

名酒派模式，名酒的光瓶酒品牌操作模式主要是走廣告支撐和母品牌支撐的方式。廣告支撐主要集中在電視廣告的招商拉動上，母品牌支撐主要體現在多年沉積的主品牌形象借力和老品牌傳承，例如綿柔尖莊、玻璃粉酒。

案例：綿柔尖莊模式。

首先商家模式：綿柔尖莊采取“小區域平臺商模式”選取省內8—10個地級市為基本商家單位，由平臺商發展下游的地市級、縣級經銷商。

第二價格策略：采取“三級控價模式”叢企業到平臺商、平臺商到經銷商、經銷商到終端客戶，均進行嚴格管控，確保產品在市場價格的穩定性。

第三品牌塑造：采取“企業做線上、平臺商做線下、經銷商做配合”的品牌推廣形式，企業主要以電視、高炮、市內廣告等推廣形式；平臺商以門頭、店招、終端氛圍、消費者促銷物料為主。

第四團隊打造：綿柔尖莊以“企業團隊+平臺商團隊+經銷商團隊+咨詢公司團隊”為一體的營銷大團隊模式，分工明確，市場動作落地快。

4.京味派

主要以二鍋頭品類為主，近年來由于北京文化的盛行，以牛欄山為的二鍋頭品類爆發式增長；典型代表：牛欄山、紅星、一擔糧、出口小方瓶等。

案例：一擔糧二鍋頭。京味派一擔糧憑借五大系統創新，重塑二鍋頭品類形象：廠商共建一體化實施、產品創新、價格創新、模式渠道和組織模式五大系統整體創新。

廠商共建上采取商家主導模式下的廠商共建的組織策略。廠家與商家共同組建辦事處及銷售團隊，廠家銷售經理負責整體營銷策略的制定和落地推動，商家銷售人員負責具體的執行和管理，分工明確、責任明確，實現一體化實施。

產品定位年輕化，時尚化。價位上高舉高打，價格帶，在20元價位試錯，回歸到15元價位，同時在16年左右也了整個行業的15元主流價位段。商家主導，深度覆蓋。以地級總經銷的“商家主導”模式進行合作。采取“先餐飲，后流通”的渠道策略。通過擺臺免費陳列實現消費者近距離溝通。在光瓶酒品類相對比較早使用二維碼進行活動營銷。

5.小酒派

以江小白、小郎酒酒為代表，核心的目標消費人群一年輕消費者為主，主要的表達方式時尚化、個性化。

小酒派模式特點為團隊渠道終端建設、氛圍生動化、客情建立和動銷拉動的四大戰役深度分銷模式。江小白深度分銷，由總經銷商直接鋪貨給餐飲終端，將餐飲渠道作為突破口，采用人海戰術精耕細作，精準的品牌營銷與細致的渠道運作共同造就了江小白的成功。

4級價格衍生高線光瓶酒

2017年，白酒萬億以上消費中，數據顯示80后占比為42.1%，70后占比為29.4%，90后占比為23%。80、90后白酒的消費比例正在上升，他們正在逐步成為白酒的消費主力。

光瓶酒、小酒的意見是年輕人。年輕人的消費需求的變化直接影響力光瓶、小酒未來。

品質革命、消費降級、消費升級、小酒、消費者迭代，五大核心要素，驅動了光瓶酒從低線向高線的蛻變。不斷擴容的光瓶酒盛宴，看不到天花板的客單價！低線（12元以內）、中線（12-20元）、高線（20-50元）、新高線（50-100元），4級價格標志著光瓶酒品類的價格閾值越來越寬。

對此，黑格咨詢有五點預判：

首先光瓶酒規模一定會擴大，存量基數一定會變大，未來三到五年會從700增長到1200億；

第二對光瓶酒的要求會越來越高，消費需求分化和競爭水平的分化，必然導致集中度提升，存量規模變大也不代表都好過；

第三光瓶酒和盒酒的價格界線會越來越模糊，“盒酒高端化，光瓶酒高端化”都會是常態，“帶上包裝有面子，