過去一個月，各行業復工復產如火如荼。

但白酒行業卻有一個“怪圈”——酒商復工不等于銷售復工，而與此同時，酒企幾乎都開始正常運轉和正常生產。

從餐飲消費場景看，2月27日，成都部分餐飲店恢復堂食，3月17日，河南多地發文“可以下館子了”，3月21日，浙江溫嶺宣布允許婚宴等大型宴會聚餐活動有條件進行……為推動餐飲市場恢復，各省市還出臺相應文件，支持領導干部帶頭“下館子”。

按理說，餐飲市場的恢復會帶動酒類消費，可實際情況似乎不大一樣。在餐飲業發達的成都，就有餐飲店因為生意慘淡，要求員工輪流上班、工資折半。

于是，有動無銷成為酒業3月的常態。

而云酒頭條（微信號：云酒頭條）卻觀察到，光良酒業僅3月份的出貨量就有上百車，光良西北大區兩個多月實現了超1500萬的銷售業績。

有動有銷，光良為何不受“怪圈”束縛？

30天出貨上百車，彌補市場饑餓？

眾人都在為高高積壓的庫存焦慮時，光良的表現有些“反常”。

2月中旬，云酒頭條就在調研中發現，光良有80%的經銷商出現缺貨現象，有的經銷商甚至依靠就近借調貨才暫時滿足終端需求，有的經銷商奔走送貨基本沒停過。因為，幾乎每天都有消費者戴著口罩前來買光良酒。

酒廠還沒復工，就有經銷商下了訂單；復工不到半月，陜西、甘肅、青海等地的經銷商便紛紛簽約打款。光良3月份的上百車出貨量，無疑是在彌補疫情期間造成的市場饑餓。而西北大區在缺貨的情況下，依然實現1500萬銷量，也意味著良性運轉的光良下游市場，還有更大空間。

究其緣由，主要有兩層原因。

一方面，光良主攻夫妻店、便利店、小超市等終端，多為自飲消費，餐飲在其銷售渠道結構中占比較低，僅20%左右。所以，餐飲市場的低迷并未對光良動銷造成實質性影響。

另一方面，光良依靠的是消費者自然復購的動銷模式，廠家不向經銷商壓貨，經銷商也不向終端壓貨。低庫存狀態下，終端的動銷就很明顯，從而為終端和經銷商帶來強信心，實現渠道流轉。

此外，一復工就能迅速調動市場，還在于光良經銷商在疫情期間持續做前置性工作。以西北大區喀什樣板市場為例，光良經銷商每天在微信群內與終端商家保持溝通，趁能出門的時候為各終端補貨，通過蔬菜商幫忙運送產品，提前鎖定終端銷量。

高歌猛進的光良，開始向春糖發起進攻了？

光良的強勁勢頭，不僅表現在市場上，也體現在營銷上。

梳理光良的品牌營銷動作可以發現，過去光良主要以線上營銷為主。而其線上營銷“套路”，可謂是成長性新品牌的一大營銷模板。

實際上，前文提及的消費者自然復購，亦是由于光良在品牌傳播過程中，將其光瓶良心酒的品質內涵和價值觀傳遞給了消費者，才有了終端的高復購率。

2019年7月，光良官方抖音賬號發布了第1支抖音視頻，吸引50000+人次觀看，點贊量達5000+；10月，中央電視臺《焦點關注》欄目以光良酒為典型，揭示了酒業的變化趨勢；同月，湖南衛視主持人錢楓攜手光良進行淘寶直播，當晚超過100萬觀眾看了光良產品直播；12月，光良又把廣告搬上了國民綜藝《快樂大本營》的舞臺。

今年1月初，光良酒業在今日頭條和抖音兩大平臺上進行推廣，線上總曝光數達到了1000萬；2月起，光良在線上開展了面向終端商家的直播培訓系列活動。

從平臺屬性、覆蓋人群、傳播形式等各方面，光良線上營銷步步為營，不斷為其市場拓展擴大聲量，在消費者心中留下品牌印記。

而近段時間，光良卻在其家門口市場——成都，投放了一批站點廣告，營銷布局開始從線上向線下滲透，這無疑是在為5月份將到來的春糖提前造勢。或許，這也是光良今年將有更大動作的信號。

去年3月份，光良3個月自然動銷100萬瓶的消息，在光瓶酒市場迅速引發熱議，這款剛剛上市的光瓶酒新品牌，在春糖展會上一舉拿下500家經銷商的訂單。

據光良透露，公司正在為今年春糖的到來做相應準備。由于舉辦時間延遲，今年的春糖令人格外期待。而一年過去，“黑馬”光良已經成長為億級企業，光瓶酒市場有了光良這一響亮名號，光良將為市場帶來怎樣的驚喜？更令人期待。（來源：云酒頭條）

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