每一次危機的背后，帶來的是模式的加速變革。疫情發生以來，關于酒水消費模式轉變的話題在業內引發廣泛討論，部分業內人士認為，正如當年非典刺激電商經濟迅速成長一樣，此次疫情或將成為酒業新零售發展的加速器。

什么是酒業新零售？線下擁有終端門店、線上開設銷售平臺、上游鏈接酒企、下游直達消費者的酒業零售業務，都可稱為“酒業新零售”。目前酒業新零售模式在國內還處于初級階段，加上疫情影響也為酒業新零售發展增加了更多不確定性，酒業新零售的明天將如何發展？傳統酒水、食品經銷商如何擁抱新零售？

4月2日，由諫策戰略咨詢主辦，酒食匯承辦的“傳統酒食經銷商如何擁抱新零售”開播，諫策戰略咨詢平臺總監韓為喜，野虎集團創始人、野虎商學院院長湯德明做主題演講。

01五大顛覆，所有生意都值得用新零售重做一遍

零售的本質是洞察消費者需求，零售的變革就是不斷靠近消費者的過程。白酒零售發展至今已經進入了4.0時代（消費限級-消費普及-消費升級-消費分級）。以用戶為核心的新零售正是當前行業發展主流趨勢，傳統零售為渠道服務，新零售為用戶服務，得用戶者得天下，深度“粉銷”模式帶來新一輪洗牌。

諫策戰略咨詢平臺總監韓為喜表示，新零售是一種全新的商業零售思維，基于對傳統零售的顛覆，基于對“人”的全新思考。所有生意的危機，都是沒有跟隨消費者的腳步，所有的生意，都值得用新零售來重做一遍。白酒作為古老的產品，新零售的發展對行業帶來了五大顛覆：

用戶的顛覆：重新定義“用戶”，既是消費者又是傳播者。消費者不再僅僅只是購買者，更是參與者，新零售的關鍵在于形成“人”的關系鏈。基于貨的思維，貨到消費者，交易基本結束；基于人的思維，觸達消費者，交易剛剛開始。

產品的顛覆：內容>品質，小而美的產品>同質化的產品，要重視內容的價值。基于貨的思維，要驅動渠道，產品品質第1，這也是當前很多酒企訴求的核心，但實際上白酒產品品質已經高度同質化；基于人的思維，要打動用戶，內容體驗第1，要有IP的思維，用內容讓白酒更有穿透力。

渠道的顛覆：從不完美的鏈接到完美連接。白酒新零售非常大的變革是，白酒歷史上第1次可以鏈接消費者。傳統零售基于貨的思維是線型鏈接，渠道效率低，渠道損耗大，不完美的鏈接。新零售是基于人的思維是立體鏈接，多場景直連，多社群裂變，提升渠道效率。

媒介的顛覆：在媒介1.0時代，我知道廣告費有一半浪費了，卻不知道被浪費的是哪一半。在媒介2.0時代，我不知道浪費的那一半，連有用的一半也是大炮打蚊子。而新零售以社交媒體為傳播核心，能夠對消費者實現精準捕捉。

模式的顛覆：傳統零售時代，稀缺的是品質、信息和便利。新零售時代，稀缺的是個性化、內容和體驗。

02占比不足5%，“五點認知”打通酒業新零售

自2016年起，各大酒企便已紛紛涉足新零售領域。2016年，定位為新零售撮合交易平臺的茅臺云商app上線，打通了2800家經銷商庫存，實現了消費者下單、就近經銷商送貨的設想；2017年，“五糧e店”APP正式上線；2019年，五糧液啟動了智慧零售體系建設項目，首項成果——五糧液“云店”平臺也將于近期上線。

但是，酒業新零售看上去很美，實現突破仍需時日。根據酒業流通協會統計數據顯示，在酒類營業總額1.5萬億中，所有酒類電商+酒類新零售市場份額不到整個行業的5%。

韓為喜表示，疫情進一步推動‘線上+線下’融合的新零售模式在消費市場普及，傳統酒商想要搭上新零售這班快速發展的列車還需要有“五點認知”：

破局點：內容是王“道”。沒有內容的酒，沒有故事的酒，都是冰冷的。新零售是人的鏈接，只有內容才能打動人心。

融合點：利益是“法” 則。用內容打通人與人思想的融合，用利益打通人與人行動的融合，同時要經濟利益+精神利益兼顧。

裂變點：社交是神“術”，營造云約酒、云喝酒、云宴席、拉酒線……裂變話題，強化微信群運營。

互聯點：合伙人是“人” 心，企業為合伙人提供培訓認證、獲客工具、轉換方法、傭金機制等，讓合伙人成為“主攻手”，實現與消費者的穩定鏈接、貼身服務。如景芝酒業社區團長模式，疫情25天實現1000萬銷售額。

顛覆點：數據是核心資產，一物一碼技術+多平臺數據直連。收集三端數據，搭建3套用戶賬戶體系：消費者賬戶體系、導購員賬戶體系、店家老板賬戶體系。

03 2月銷售10億+，娃哈哈妙眠如何演繹新零售真諦？

據2019發布的相關數據顯示，互聯網網民有三分之一的人有睡眠問題，有的人睡眠時間每天僅僅只有4個小時，有68%的人表示每天根本“睡不夠” ，在此情況下，產業下催生的類用品、保健品變成了一片越來越大的藍海。在千億規模的睡眠市場下，娃哈哈妙眠酸奶（下稱“妙眠”）應運而生。自2019年12月28日在杭州舉辦發布會以來，短短兩個月時間，就實現銷售突破10億+。

“商業模式的顛覆，才是高級別的顛覆！”湯德明表示。

妙眠規格為200ml/瓶，10瓶/提，售價198元；30瓶/箱，售價594元。這樣的價格在飲料行業屬于一定的“貴族”，那么2個月10億+的銷售又是如何做到的呢？

湯德明從產品、品牌、市場、模式等板塊深度剖析關于妙眠市場的百億戰略構架，并通過直播向觀眾演繹妙眠“免費自循環模型”，讓每一位嘉賓感受到妙眠無風險的加盟財富制度，也向與會的所有家人展示了妙眠品牌的社會責任與擔當，面對在飲品領域這一塊空白市場。并且深度解讀妙眠2020年發展戰略，讓大家看到妙眠運營團隊強大堅實的后盾。

隨著社交新零售又不斷發展成為經濟發展的新引擎，傳統企業與資本紛紛入局。娃哈哈妙眠啟用了全新的商業模式“免費自循環”，走在了社交零售模式前端，值得酒類企業借鑒。（來源：酒食匯）

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