在酒說前段時間的調查中，很多經銷商都在抱怨疫情期間銷量下滑，資金周轉出現問題，導致2020年全年壓力都很大。這是客觀事實，也是當前酒商非常普遍的生存狀態。但回過頭來看，當很多酒商還在為一天天高企的成本、逐漸流失的銷量嘆氣時，有些經銷商早就開始了自己的戰“疫”，獲得了新發展。

2020年疫情期間，地處西北的甘肅義順集團在響應國家和地方政府政策的同時，主動適應疫情防控特殊要求，帶領公司員工共同打響了一場特殊的戰“疫”。本文，我們將以義順為樣本，探討2020年經銷商如何活得更好。

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義順的抗“疫”時間軸

作為行業超商，蘭州義順工貿有限責任公司在此次戰“疫”中通過“老張的店”，成功打響了攻堅戰。

在疫情來臨之后，甘肅義順集團董事長張秉慶快速反應，于1月25日成立了疫情防控領導小組，首一時間發出援助疫情防控工作的倡議。

愛心先行，提升企業形象

義順集團是從康樂縣走出來的，公司有一半員工來自康樂縣。關鍵時刻，集團必須勇擔社會責任，為家鄉抗疫盡一份自己的綿薄之力。

1月29日，義順集團決定，在做好生活物資供應的同時，捐助10萬元物資分兩批送往臨夏回族自治州康樂縣助力疫情防控。

1月30日，首一批捐贈的5萬元生活用品——牛奶、方便面、礦泉水、八寶粥等物資，就緊急送往康樂縣各鄉村防疫卡點。

2月1日，第二批價值5萬元的84液400件，送往康樂縣人民醫院、疾控中心及各鄉鎮衛生院等醫療機構。同時，主動為康樂縣中小學、職校及幼兒園共捐贈305桶液，價值1.22萬元。此次捐贈的防疫物資，有效地緩解了學校防疫物資短缺的實際困難。

馬不停蹄，恢復上下游信心

疫情期間，義順集團旗下40家義順老張的店全力開展門店場所、人員疫情防控工作，經營秩序井然。多方聯絡尋找貨源，為民生創新服務，助力聯防聯控提供充足物資儲備，維護正常經濟社會秩序，穩定社會情緒，形成抗“疫”合力。

1月25日，情聯防聯控小組成立后，公司要求采購全體全網尋找防護、消殺物資，全員陸續到崗，并要求全員戴口罩上崗且門店設備每2小時1次；想方設法員工，所有員工配套N90口罩，配發頭套、一次性口罩，重點區域員工全部佩戴護目鏡；

1月27日發出致消費者的頭一封信將顧客所囤年貨禮盒進行免費退換；

1月28日，召開全體員工線上防疫動員大會，同時縮短營業時間，全員上崗，配送服務；

1月28日，發出致供應商的頭一封信：號召積極復工，積極儲備應急商品；

2月1日康樂區域無接觸配送上線，同時，線上平價銷售1次性口罩6000只，緩解了防護用具緊張問題；

2月2日義順老張的店致消費者的第二封信發出，告知顧客生活物資儲備充足，蔬菜等商品平價供應，避免恐慌情緒蔓延。同時首一批2000桶84液開始平價銷售；

2月4日，針對消費者的第三封信發出；

2月5日，蘭州區域無接觸配送展開，與順豐合作開啟生鮮配送服務。對重點合作消費者免費配送蔬菜箱，每箱都有員工手寫慰問信；

2月7日，所有管理層開展員工慰問；

2月14日致供應商的第二封信發出，義順老張的店為供應商提供資金支持并承諾不向供應商退貨；當天，所有管理層開展第二輪員工慰問，并給每個店的員工附上一份親筆信。

通過以上一系列動作，義順不僅俘獲了消費者的心，認可度空前高漲，更恢復了員工和上下游客戶的信心。隨著義順戰“疫”行動的逐漸深入，各區域供應商主動加入到慰問隊伍中，物資量連續增加，部分供應商開始開展對老張的店員工進行慰問。

線上線下，“無接觸”免費配送

由于疫情期間不能出門，線上渠道十分重要。在此背景下，義順通過社群+線上購物，線下“無接觸”配送的方式，為消費者提供了便利。

首先，義順通過公司一百多個“老張優選”會員群，使5萬名會員形成良好互動，積極倡導消費者通過網絡渠道學習娛樂，有效緩解了周邊居民聚集壓力。

其次，通過“老張優選”微商城，平價、限量的方式銷售口罩、液等防護消殺物資，同時引導周邊居民在家通過掃碼支付、網上下單等方式，有效避免了疫情期間人員進店聚集等現象，讓消費者以優惠價格享受到非常便捷非常的服務，有效解決了周邊顧客民生需求問題。

再次，積極探索和推進“無接觸”免費配送服務，為消費者提供便利。疫情期間，老張的店在縮短門店營業時間，確保全員上崗的同時，利用網絡平臺，開展了與消費者錯峰到店自提。

2月3日，公司與順豐簽訂協議，通過“員工+臨時配送員+第三方物流配送”的方式，送貨上門。

2月12日，義順集團老張的店被康樂縣政府授權，指定為疫情聯防聯控期間康樂縣附城鎮近200個封閉式小區的定點配送服務站。

戰“疫”打響一個多月，義順不僅守住了自己的陣地，也探索到了經銷商的“新活法”。

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“新”“舊”結合，2020年經銷商應加速轉型

由于病毒帶來的疫情發生在春節銷售旺季，所以給眾多廠商帶來了不小影響，尤其身處市場的經銷商們，從昨天酒說所做的調查中，我們可以看出不少商家仍然身處焦慮中。

正如一些商家反映，如今還未能實現復工，無法維護客情關系，而實際上客情關系并非只有面對面才能進行，義順就通過多種方式，不但維護客情，還能實現銷售。

亮劍咨詢董事長牛恩坤對此發表了自己的看法：“面對疫情有個規律：實際發生的損失是心理認為的損失的二分之一。這個規律的可怕之處就在于有些人把自己的心理認知當成了現實，成為不積極面對的借口。蘭州義順積極主動，打消了用戶和合作商家的各種顧慮。在實際客情工作中大家都明白，客戶其實不是真的想要你補償損失，而是要一個暖心的態度。蘭州義順這些溫暖人心的行動和適應時代的營銷舉措，不但可以彌補疫情帶來的損失，還會深化與客戶用戶的關系，帶動公司的組織變革與營銷服務升級。”

辦法總比困難多，蘭州義順公司只是眾多商貿公司的一個縮影，我們相信還有更多的經銷商在積極探索好的經營模式，來迎接這場市場變化。在任何市場環境面前都是機遇與危機并存，或許，這正是經銷商轉型的一個好機會。

對于義順當下所做的工作，牛恩坤認為有三大意義：

一是考驗的是擁抱變化的能力，互聯網淘汰的不是大公司，也不是小公司，而是不能適應環境的公司。

二是蘭州義順的各種行動，為行業提供了一個新的參考樣本，機會往往在問題之中，在行動中去解決各種問題，然后發現，所有的行動成為下一次危機的免疫。

三是僅靠線下渠道已經不行了，要通過這次危機，積極打通線下線上，真正做到線上線下一體化的時候，可能又迎來再次發展的機遇。

智邦達（）營銷管理咨詢有限公司董事長張健認為，從長期來看，義順提供了一個經銷商渠道發展的新樣板形態，這是建立在體驗為基礎上的形態，包括以線下為導向的體驗，以線上為核心的交易，中間還有一些其他方式，比如以社群為導向的社交，把溝通、鏈接以及線下體驗，形成了三維空間的發展。

張健說到，今年的疫情給很多企業提出了一個新的課題，特別是商家，他們要進行在線化的運營和管理，包括管理的在線化、員工的在線化、客戶服務的在線化，也正式催生了在線化服務以及如何運營新周期的到來，這是一個趨勢，對于經銷商來講非常重要，它就像一個工具或手段，經銷商可以通過社群或者小程序來實現新的鏈接。對經銷商來講，疫情還有一到三個月的短周期，人們的社交活動不會非常頻繁，經銷商必須做轉型創新。

要把“新”和“舊”兩個模式進行結合，從線上的角度來看，要考慮如何將客戶進行有效的、在線化的管理和溝通。像義順“老張的店”本身是有會員的，他可以通過小程序，把線下的服務搬到線上。

其實這種線上的服務并不是要做得多么復雜，這些會員本身對商家就有信任度的，那么商家就可以通過一些軟件，把這些產品在云端銷售，其實就相當于開了一個店，只不過這個店在線上，會員可以通過線上支付購買，商家進行無接觸式的

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