“復工之后，預計在3月10日左右，我們會進’封城’之后的首一批貨，主要是釣魚臺御筆系列酒。”上海久圣酒類有限公司董事長潘吉毫不猶豫，今年要將釣魚臺御筆作為其公司合作產品的重中之重予以拓展。

　　而作為創立于2014年3月、旗下有十五家分公司和二十六家直營部管理著41家連鎖門店的久圣酒業，不僅擁有奔富、貝瑪格雷名莊、姚明星途、伊拉蘇等多款葡萄酒品牌，還有茅臺、五糧液、劍南春等國內白酒品牌。潘吉告訴記者，這段時間已經有一些老客戶準備復工，他們陸續買了不少釣魚臺御筆酒。他預判，隨著復工企業增加，客戶的購買量將進一步加大，因此，久圣需要做一些準備。

　　談到當初為什么選擇釣魚臺御筆酒，潘吉表示，主要有三方面的原因。

　　1、一眼就能看出是誰家的東西

　　“老實說，選擇這款酒，首先是因為包裝好。不僅僅是因為顏值高，更重要的是一眼看上去就覺得很對。你能清楚地看出來，這是誰家的酒，檔次如何，甚至你可以猜它品質怎樣。這才是好包裝。

　　如果僅僅是好看，還需要顧客解釋半天是誰家的、什么風格等等，那銷售人員負擔就重了。這種包裝就算不得好包裝了。我們是在做銷售的，這一點很重要。現在包裝好看的醬香不少，我認為在這方面，這款酒優勢很強。”

　　“釣魚臺御筆系列酒，有一紅一黃兩款，紅色為釣魚臺御筆祈福酒，黃色為釣魚臺御筆萬象酒，我一眼看上去，就在心中點了下頭，嗯，是釣魚臺的東西。”在潘吉的觀念中，釣魚臺本就不是普通的企業品牌，“突出清朝皇室元素集合在一起，氣質華貴。”

　　2、內在品質放心

　　“高端醬香酒都是賣圈子的，賣熟客的，因此對品質要求非常高。我們的銷售都從復購率來，所以，我們對于產品的品質要求都是苛刻的。沒辦法，我們是客戶強的品質檢驗官，必須對品質打起12分精神關注，不僅關注現在產品的品質，還要關注品質的穩定性。萬一品質上有個閃失，這些客戶流失掉，我們的生意就不要做了。”

　　潘吉透露，首一次見到釣魚臺御筆系列酒就被其驚艷的外觀折服，隨機又臣服于優異品質和美妙口感上。和酒打了多年的交道，對于醬香酒，他的見識自然不凡。“當下的醬香風口已經是共識了。市場上各種醬香酒新品讓人眼花繚亂，但我們非常謹慎，我們提供給客戶的必須是一款品質優異的醬香酒。

　　我們不僅反復品嘗，對照這品嘗，還咨詢很多業內朋友，后還去酒廠實地調研，看到酒廠的生產車間、儲酒規模，跟在廠里十幾年的老工人聊天了解情況。我們徹底放下心來，認為這個產品背后的體系是堅實的。不僅現在產品品質好，其品質控制體系也好，生產規模也足夠大，能夠持續穩定地出產好醬酒。

　　3、高性價比，機會很大

　　這款酒剛剛面世，其品牌度還很低，正因為如此，其定價也就相對實惠，不僅現在性價比突出，未來升值空間可能相對更好一些。這也是我們選擇這款酒的原因。

　　“如此華美的醬香酒，價格卻只有普茅的60%左右，如此高性價比，非常適合我們的企業客戶。”潘吉說，久圣酒業在上海客戶當中已經是有一定口碑的企業，主要就在于久圣酒業提供的產品性價比很高。

　　“我們不會隨便接受一款產品的，因為拿過來推給客戶，就代表我們選品的水平。”潘吉說，“但釣魚臺御筆系列酒是我們今年的重點，去年以來，客戶普遍反映品質非常好，性價比也高。這種產品，對我們的形象是加分的。”

　　強大的支持體系

　　“不僅是選一款產品，更是選擇一個運營體系。”潘吉說。對經銷商而言，選產品既要看產品本身，更要考察背后的運營體系。包括品牌定位、運營理念、團隊管理等等，這些說起來很空的東西，具體到市場上，每一條都很實在，都會影響市場運營。

　　潘吉說，打動他的不僅有產品，還有龍韻酒業“讓合作伙伴有尊嚴地賣酒”這個理念。他們很務實，也很誠信，說不壓貨就不壓貨，在具體市場支持上也很務實。

　　“他家所有的支持都圍繞著品牌形象和動銷，沒有套路。一個是配套酒具，美，在桌上一擺，氣場馬上就不一樣了。消費者都非常喜歡。”

　　“市場支持就是做品鑒，他們說醬香酒沒什么秘訣，就是喝。對照著喝，反復喝，醬香酒消費者有識別能力。他們把這個叫做“品質戰略”。實際執行起來確實如此，消費者心悅誠服。”

　　“他們上市活動就是一場品鑒會。當時，釣魚臺國賓酒業丁遠懷總經理參加了上市會，并且講了一段話，非常打動我。那時候我剛剛接觸到這款酒，還在考察其間。后來，這段話在行業中傳播也很廣，說“這是品質的勝利”。

　　潘吉透露，從目前來看，前期參與了品鑒的，大多都成為了回頭客，轉化率特別高：“更重要的是，借此體驗的機會，我們不需要另付成本，就進一步強化了與高端客戶之間的黏性。這形成了一個良性循環，對公司今后的發展非常重要。”

　　沒有動銷壓力的硬通貨

　　從去年9月開始與龍韻酒業合作以來，久圣酒業4個月時間就銷售了550箱：“別家都會給經銷商壓貨，但因為產品本身的稀缺，龍韻推行配額制供貨。如我們每次只能進貨50箱，賣完就沒有了。”潘吉說，上海能經營釣魚臺御筆系列酒的連他在內只有3家，基本上都是貨一到就脫銷了，“這類不存在資金壓力和庫存壓力的硬通貨，自然是我們的首要選擇。”

　　在潘吉看來，龍韻酒業對于價格和宣傳的把控尤其出色，能幫助自己維護客戶資源、實現銷售快速轉化，也是選擇合作的一個重要因素。

　　現在是好酒也怕巷子深。產品好是一個方面，我們還要把這個好講出來，講給顧客聽。龍韻酒業雖然沒有大量做廣告，但對于產品的優點，生產廠的實力，甚至有機原料基地等等，都梳理出了相應的圖文介紹，這加深了我們對于這款產品的了解，也讓我們可以轉發給顧客，提升他們的信任感。

　　合作之初，我們雙方管理層就組建一個溝通群，除日常溝通外，龍韻酒業還會將釣魚臺御筆系列酒近期資訊、宣傳文案、產品在群里做培訓，并會將一些宣傳物料放在連鎖店。如此一來，我們的銷售人員對這款產品非常了解，在向客戶推廣時也比較得心應手。”（來源：酒業家）

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