3月1日晚，酒業家直播第八期——首屆葡萄酒云論壇成功舉辦，播放量8.3萬，優質評論1.1萬條，雙雙創下新高。

　　比一系列數字紀錄更加具有里程碑意義的是，主辦方酒業家以及協辦方中信國安葡萄酒業股份有限公司（簡稱中葡尼雅）開創的行業云論壇以及行業“云發布”，開啟了兩項行業新探索。

　　論壇邀請到了酒類流通協會副、葡萄酒委員會副兼王祖明，首位常駐葡萄酒大師趙鳳儀，北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光，中葡股份營銷公司總經理翟勇銘，酒業家傳媒創始人、中酒展組委會林向，黑格咨詢董事長徐偉，中葡股份營銷公司副總經理李奕等業內大咖云上論道。

　　其中趙鳳儀(Fongyee Walker MW)線上“云”品鑒新發布的兩款尼雅五星東方戰略大單品，與幾萬觀眾分享了其對酒質的評價，趙鳳儀對所品酒款贊不絕口，妙語連珠，徹底燃爆直播間。

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　　疫情之下

　　葡萄酒行業的危與機

　　葡萄酒自2018年以來進入了新一輪的結構調整期，在葡萄酒產量滑坡、進口葡萄酒進口量兩連降的情況下，疫情的影響加劇了葡萄酒行業整體焦慮感和緊迫感。

　　粉塵化是葡萄酒市場鮮明的標簽，產業鏈上下游各企業艱難維持低利潤運營。受疫情影響，葡萄酒行業將加速洗牌和整合的進程。

　　疫情期以及疫情過后，葡萄酒企業將如何把握“補償性”消費的機遇？全民健康意識的提升將對具有健康屬性的葡萄酒產生怎樣的普及效果？經銷商如何通過好產品提升經營利潤？整個行業將如何開啟新一輪造富運動？

　　王祖明認為，國內葡萄酒消費沒有真正進入家庭日常消費，仍以在餐飲、聚會場合為主，而這次疫情恰恰對聚集性活動打擊極大，所以對葡萄酒消費的影響應該很大。但是從另一角度來看，也沒有必要太悲觀。

　　疫情加快了行業的洗牌，前期已經出現經營困難及短期行為的企業（個人）會更快地被淘汰出局，而真正做產品、品牌的企業將會獲得更大發展空間。活下來的企業應該推出和尋找符合市場及消費者需求的產品，找到適合自己的路。王祖明建議：“經銷商現在與國內精品、品牌葡萄酒企業合作是非常好的時機。”

　　楊光認為，葡萄酒行業的銷售碎片化、消費低頻化、產品低檔化、場景儀式化等“四化”耽誤了葡萄酒行業的發展。“碎片化導致經銷商賺錢難，這是葡萄酒市場的核心。”楊光如是說道。

　　此次疫情令本就處于調整期的葡萄酒市場更加不知所措，楊光解讀為葡萄酒行業是遇上了“黑天鵝”。楊光認為，遭遇“黑天鵝”之后，葡萄酒企業想要化繭成蝶的核心是讓經銷商賺錢。

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　　中葡“五大舉措”賦能經銷商

　　打造持續賺錢能力

　　曾幾何時，葡萄酒廠家和經銷商依靠葡萄酒的健康、高端形象以及信息不透明等優勢獲得了高額的利潤，在野蠻生長的時期，經銷商過了幾年“躺著掙錢”的好日子。

　　但是隨著市場競爭的加劇、信息不對稱優勢逐漸消失，經銷商的好日子一去不復返。

　　好消息是，在當晚的云論壇上中葡股份營銷公司總經理翟勇銘向經銷商喊話，表示：“中葡尼雅希望成為葡萄酒賺錢效應的重啟者，這也是中葡尼雅實現彎道超車和持續健康發展的機遇。”

　　現實是，諸多廠家在商業模式和產品規劃上暴露了大量問題。規模型、強品牌廠家的“任務重、壓貨多與費用兌現慢”三座大山，讓眾多商家深陷圍城，價透利薄；進口品牌多以貿易模式為主，隨著競爭加劇和消費者的理性回歸，質價比回歸合理，暴利時代結束，平倉變現，退出止損，成為眾多進口酒貿易商的選項；暢銷品牌有規模、可持續，但商家壓力大、賺錢難。進口葡萄酒暴利泡沫擠盡，模式缺乏持續性。

　　翟勇銘進一步表示，商家賺錢效應的缺失是當前葡萄酒滯漲的首因也是結果。因此，葡萄酒的復興與重振，將從經銷商與終端商的“賺錢效應”的重啟開始。廠家則需要在好產品的基礎上，營建符合生意邏輯、遵循市場規律、能夠讓商家持續賺錢的商業模式，進一步經銷商與終端商的葡萄酒熱情與資源。

　　具體表現為五大舉措：

　　一是堅持以消費者為王，構筑“4+3”資源運營體系，整合、運營、鎖定核心消費者。通過經銷商、資源合伙人、高端會所和酒行等四個方向有效整合消費者資源。通過對廠商店一體化聯盟成員運營體系、廠商人一體化資源合伙人運營體系、尼雅菁英會員運營體系三個消費者體系的運營，讓消費者愿意買單，愿意持續消費。

　　二是構筑廠商店/人一體化的新型合作關系。中葡尼雅顛覆廠商店傳統的上下游供應與博弈關系，營建“廠商店一體化、一家人”的新型合作模式，平行站位，共同整合與運營消費者，實現產品動銷獲利。商家精準整合消費者、廠家運營消費者，讓消費者真正把酒買掉喝掉。改變廠商店之間以“任務、投入、庫存”為焦點的暗戰與內耗，把心思都放到消費者身上。

　　三是遵循市場規律，踐行“4+2運營準則”，聚焦突破，打造樣板，以點帶面，梯次發展。堅持80/20原則，精準篩選并聚焦于核心經銷商、核心終端、核心消費者、核心城市，圍繞“核心消費者資源整合與導出”和“消費者持續運營與鎖定”，把品鑒訂貨會、宴席推廣等兩三個動作，做到極好，做到有穿透力，解決消費者購買的一環。不允許“大鋪貨、大陳列、大分庫，費用套回款”的做法，絕不“圈錢、壓貨、坑人”，違背市場規律的事情堅決不干。有限的費用資源聚焦在消費者身上，打開消費者的水龍頭。

　　四是剛性價值鏈管理，營建控價分潤體系，確保合作伙伴持續賺錢。進行季度和年度梯次分潤、穩價盤、控秩序，確保經銷商與核心終端持續盈利，解決商家普遍的痛點。

　　五是實施嚴苛系統的市場秩序管控，執行“6項措施和5項嚴打”。嚴保價格生命線，確保市場良性發展，賺錢效應持續發酵。特別是堅守選商準入的6大標準，寧缺勿亂，杜絕三無經銷商進入。

　　酒業家傳媒創始人、中酒展組委會林向表示過去幾十年酒業的發展史證明，不能確保下游經銷商持續賺錢的生產企業，很難有好的發展，亦或是發展后勁不足。而能讓經銷商持續盈利的企業，往往獲得了大發展。林向說：“危機時刻，反而是品牌強、背景大、積淀深厚的企業加緊搶錢、搶人、搶商的好時機。我建議中葡尼雅在內的有雄心壯志的廠家，團結優質的區域經銷商、經銷商來抓住機會。”

　　事實上，中葡尼雅的“搶人、搶商”工作已經展開，據翟勇銘透露，中葡尼雅已經展開云應用，從2月4日起，通過視頻、直播及語音會議方式，營銷團隊進行了為期兩周的新模式實操培訓、考試、場景實操比拼和行動規劃，換思維、練打法、高強度練兵；并為客戶導入云團購程序的應用；2月17日啟動戰略產品云傳播、云發布；接下來，備好了云客廳，接待有興趣的客戶，進行詳盡的模式解讀和合作洽談。

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　　經銷商“云上選品”五星東方耀世登場

　　受疫情影響，酒業線上直播開始興起。在這波酒業直播中，酒業家直播憑借優質的內容超大的流量，成為酒業直播的、者和極大的平臺之一。

　　酒業家自2月8號開啟一期直播，楊陵江、陶石泉、楊光、張言志等行業大咖前后做客酒業家直播間，截至目前酒業家已累計舉辦8期直播，累計觀看人次超過40萬。

　　在此之前酒業直播中一直有一個領域處于空白狀態，那就是以線上直播的方式發布新品。

　　就在當天，這個空白由尼雅的五星東方改寫，成為吃螃蟹的“人”。中葡尼雅旗下戰略大單品——“五星東方”通過酒業家直播平臺實現了“云”，開行業之先河。

　　隨著春糖等傳統酒展紛紛延期，經銷商的選品需求得不到滿足，尼雅打造的全新的“云上選品”體驗，讓經銷商足不出戶就能了解新品。

　　尼雅給五星東方的定位是：戰略大單品，中葡的名片。可見尼雅對于五星東方的高度重視。近年來，中葡的發展速度放緩，再加上葡萄酒市場整體低迷，尼雅亟需一款重磅產品面市，以此來提升客戶信心，實現快速市場占位。

　　尼雅本次通過“云”共發布五星東方系列三款產品、PEOP系列四款產品。據悉，五星東方系列產品卡位中高端價位帶，將目標消費者設定為新中產及中高端商務人群，主要用于商務聚會、宴請接待，PEOP系列則涵蓋新精英群體、大眾宴席等。

　　五星東方的消費者畫像是：自信、開放、思想活躍，處于事業上升期，不斷開拓創新、超越自己；心態積極，執著專注，注重品味與品質，側重品牌文化及內在價值。

　　無偶，楊光認為，葡萄酒企業應該堅定做新中產、吸納新消費者。楊光判斷“尼雅是個大IP，五星東方對新中產的影響和誘惑力是很強的。”

　　黑格咨詢董事長徐偉在當天的云論壇上做主題為“新趨勢下經銷商359選品育品生存盈利法則”的分享，其表示投入產出比是經銷商選品的法則，經銷商在新一輪的選品中一定要考慮產品能否能夠長期贏利、穩步發展等關鍵因素。

　　徐偉在了解了五星東方的各方面情況之后表示，五星東方的戰略符合現在的趨勢，在疫情過后有很大的發展空間。

　　據中葡股份營銷公司副總經理李奕介紹，“五星東方”具有“文化+生態”雙IP屬性。

　　1995年，中日考古學者，在新疆尼雅遺址精絕國王古墓中，發掘了“五星出東方利”漢代蜀地織錦，

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