突如其來的疫情讓各類“云商”火了一把。相形之下，沒有線上運營權限額的團購經銷商能否挺過這次疫情造成的“次生災害”？庫存和資金是否是其極大壓力？酒業家日前對團購經銷商進行了調研，發現其真實生存狀態與此前諸多媒體的報道不太一樣。

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　　疫情可控

　　他們都很樂觀

　　此前業界較普遍的認知是，或許有一大批團購商活不過3月份。因為不少團購商春節前都壓了一大筆貨在手上，而突如其來的疫情讓城市正常運轉被迫暫停，于是他們面臨著極大的資金和存庫壓力。

　　當記者走訪了除湖北地區外的30余位團購商和他們的上游供貨商后發現，一種更樂觀的積極心態正在他們之中的優異者間“蔓延”。

　　在調查中，不少團購商的庫存并不沒有想象的高，尤其是做企業團購的。

　　旗下擁有15家分公司、26家直營部、管理著41家連鎖門店的久圣酒類有限公司算得上此次調查中規模比較大的團購商，不僅擁有奔富、貝瑪格雷、伊拉蘇等多款葡萄酒品牌，還有茅臺、五糧液、劍南春、釣魚臺等高端白酒，但因為一般只挑選動銷快、需求度高的品牌，所以庫存都在可控范圍。

　　“賣得好的名酒大多都實行配額制，想多拿也不行。釣魚臺御筆系列酒，一次至多發50箱，基本上都是貨一到就脫銷了。”久圣酒類董事長潘吉透露，計劃3月初就向上游進些貨以應對復工之后的企業需求。

　　多數團購商會得知企業明確需求后再聯系上游供貨商，零存庫者并非個別現象，因此資金占壓也不會太多。天下酒倉負責人關艷娟表示：“除非是洋河、郎酒等客戶需求度比較高的名酒在訂貨會上給予較大優惠，基本上不會主動囤貨。通常都是簽約企業下單之后，再找總經銷拿貨。畢竟做了多年，各大品牌的上游關系都很熟稔了，隨時能拿到貨。”

　　瑞成名酒也提到，即使有賬期，至長的也不超過1個月，需要自己墊付的資金并不是很高。

　　而且相比分銷代理商，團購商規模通常不會太大。所謂船小好調頭，可以隨時根據情況調整政策方案。關艷娟和博融酒莊負責人王曉都有類似言論。關艷娟推測3月中旬之后，開工宴和客戶拜訪送禮需求會逐漸提升，5-6月會有一個宴席需求小高峰，而三季度和四季度有望完全恢復正常。去年7月才跨行賣酒的李超對于未來更是信心百倍，甚至于打算4月以后調撥一個專門的團隊來賣酒。

　　記者在走訪中發現，還有一些團購商完全沒有恢復運營的打算、甚至不乏仍在國外度假者。“沒有消費需求，急也沒用，需求早遲都會有的。”手里掌握著大量汽車領域終端客戶的張靜絲絲毫不著急。

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　　求變自救靠譜

　　正如張靜絲所言，消費早晚都會恢復，只有做好準備的人才能搶占先機。雖然近期的動銷要么趨近于零，要么只有零星幾單，但一些團購商已經在積極思變了。

　　李超打算深挖粉絲顧客以拓展存量市場。主營日用品的他在四川多個小區都擁有門店，早已累積了大量的熟客，并有成熟的線下會員粉絲管理系統。疫情期間，只要門店熟客通過會員粉絲群提出用酒需求，在滿足的前提下，他都會安排配送。而經過一段時間的運作，李超考慮將“深挖粉絲顧客拓展存量市場”作為重要攻克方向，通過線下服務增強用戶體驗感，強化顧客滿意度，進而實現循環銷售。

　　主攻企業客戶的關艷娟考慮到疫情之下大部分企業都會壓縮運營成本、并加強對現金流的管控，所以在加緊拜訪高復購率客戶外，還積極和酒店銷售經理溝通洽談，希望能增加商務宴請市場份額。“可能會花60%-70%的精力跟蹤、拜訪大客戶，花30%-40%的精力跟蹤次一點的客戶和新客戶吧。”另外，過去可能只有客戶“點菜”，今后也會推出一些購酒解決方案，根據客戶情況推薦一些適用的高附加值的產品。

　　主營高端葡萄酒和高端醬酒的廣東銷售商歐陽可暢近幾天已經通過物流發了幾批貨。隨著企業復工和商務交流復蘇，他打算通過高品質的品鑒體驗活動擴大戰略合作企業。比如邀約幾位客戶一塊聽聽酒講座、投資講座，然后再一起用餐品酒，讓客戶感覺參加又有面子又有收益。為此，他還積極與上游溝通探討如何更好的向終端客戶推廣，并提出了增加品鑒費用支持提升企業決策層現場體驗感、增加回廠游機會提升企業用戶品牌認知度、推行企業專屬定制酒、規避因竄貨等帶來的價格亂像等建議。

　　關艷娟和山東銷售商劉家雷等則不約而同因為酒廠回廠游的門檻太高或者名額太少，而準備自掏腰包舉行近郊游等拉進和客戶之間的黏度。“客戶心情好了，還有什么不能定呢？”劉家雷認為這筆開銷是值得的。

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　　團購商呈現5大新變化

　　在走訪中，記者發現，多數人都認為今年是團購商洗牌年，而洗牌后留下的都是優異的。為了成為活下來的那部分，在選品、客戶服務、營銷理念上，不少人都發生了明顯變化。

　　在選品上，團購商更傾向于做高利潤率的名酒開發產品和流通率非常高的主流名酒產品；在服務上，團購商更傾向于做品鑒和回廠游，知識講座、沙龍也是較常見的選擇方式；在動銷上，團購商更傾向于提高復購率，其次才是拓展新用戶，而以老帶新又是喜聞樂見的開拓新用戶方式；在營銷理念上，團購商更傾向于情感維系，希望用高品質、高性價比的產品和高附加值的服務打動用戶，而非壓低價、搞促銷；在營銷支持上，團購商更傾向于上游提供營銷指導、品鑒支持和回廠游名額。

　　對此，成都瑞華一九九商管公司酒類銷售負責人潘泉認為，首先，暴發于春節前的疫情給眾多團購型商家銷售按下了暫停鍵，但也加速了白酒全產業鏈的變化。“消費更趨理性、健康、品質，商家更注重庫存優化、青睞名酒主產品和高性價比的優質產品，廠家加大終端爭奪、強化廠商一體、增強服務舉措，互聯網與新技術工具的應用大大提速，圍繞精準營銷的數字營銷、大數據應用、線上銷售、直播帶貨漸成為不少商家正在或未來探索的方向，商家這種系列變化既是為搶抓疫情后可能產生的補償性消費機會的階段性增加營收、努力減虧的應對之舉，也是布局未來的營銷前路探索”。

　　其次，他認為這是行業發展的必然，跟行業集中化進程加速密不可分，特別是2019年達到高潮的名酒“運動”。“一方面清理淘汰了一大批投機主義者，另一方面提高開發產品進入門檻，這不僅實現了主品牌力的快速提升，還讓留存下來的名酒開發產品相比一般省酒、地產酒更具競爭力，畢竟現在能存活下來的名酒開發產品都大多都是品質高、形象好、利潤率高的產品。”

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　　搶抓優質團購商

　　品牌運營商已行動

　　團購商的這些變化顯然已經引起了一些品牌運營商的注意。

　　五糧液某開發品牌總運營商林先生判斷，流通性名酒拼價格將會越來越嚴重，這將進一步迫使團購經銷商去追求利潤率更高的名酒開發品牌。基于這一判斷，將團購型煙酒店視為主要目標客戶的他表示今年會將重心放在運作的名酒開發產品上。“雖然現在大部分煙酒店都還沒有回復營業，但我們會利用這段時間加強人員的招聘和員工培訓。”

　　酒業家獲悉，早在月初，他就開啟了線上招聘，而近段時間一方面進一步強化企業內部建設、產品梳理、價格體系、員工培訓等內部管控，另一方面則進一步細化促銷推廣活動等營銷方案。“計劃在四川綿陽、德陽、自貢、廣元、宜賓等十多個二級城市擴大隊伍。這兩天還在公司全力攻克開展線上銷售事宜。”對于今年的期望雖不太高，但他也不悲觀，“能養活自己就成，略有盈利就算小勝。”

　　考慮到回廠游可以讓終端商和直接用戶更為深刻地體驗品牌實力和產品魅力，從而強化用戶關系，形成競爭壁壘，龍韻酒業負責人鄧波透露，該公司近期就會出臺一些跟回廠游有關的營銷新政。在他看來，讓目標消費群體親眼看到釀酒現場、親口品鑒等舉措，都可快速實現從了解品牌到認可產品再到購買成交一系列動作。為此，該公司一直極為重視對于團購商品鑒方面、營銷指導的支持，也得到了不少團購商的高度認可。

　　漢醬135BC也極為重視對團購商的支持。該產品總經銷北京正一優供商貿有限公司常務副總經理曾皓之向酒業家透露，2月復工之后，漢醬135BC進一步優化團購商的市場費用政策投放政策與力度外，還將在現有的10家團購商基礎上擴招；為了有效規避因竄貨、亂價、惡性競爭等，該公司會嚴控進入經銷商的數量和質量，同時也會確保團購經銷商在某個區域內的“運營權”。（文章來源：酒業家）

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