行業(yè)龍頭的標(biāo)桿意義不在于他的規(guī)模大，也不在于他的體格和力量，而是危機(jī)來臨時(shí)的應(yīng)變是否靈動(dòng)如初？每一個(gè)動(dòng)作除了救自己是否也在幫別人？以及在危險(xiǎn)中是否能發(fā)現(xiàn)別人看不到的機(jī)遇？

疫情至今，已有月余，我們?cè)诒P點(diǎn)各大酒企的抗疫方案時(shí)，又能從中得到什么樣的啟示呢？經(jīng)酒說篩選后，本期先從流通行業(yè)中的龍頭1919說起。按照其去年的公開數(shù)據(jù)，1919的線上交易規(guī)模已超過80億元，線下?lián)碛虚T店1900家。如此優(yōu)異的成績，1919又是怎么做到的呢？

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站得更高，是為了看到更遠(yuǎn)的暗礁

春節(jié)前爆發(fā)的疫情讓全都始料未及，酒業(yè)也不可避免地受到?jīng)_擊。

如何做到防患于未然？預(yù)判疫情？顯然是不太可能。但是春節(jié)前全行業(yè)對(duì)2020年經(jīng)濟(jì)的判斷、對(duì)酒業(yè)趨勢的判斷，不可謂不樂觀，復(fù)蘇、漲價(jià)、控量等詞句不絕于耳。然而這個(gè)時(shí)候，1919在做什么？在頂住壓力關(guān)店。

2019年12月底，1919在某行業(yè)媒體上高調(diào)發(fā)聲《對(duì)，我們就是要關(guān)店》，以回應(yīng)業(yè)內(nèi)傳聞1919在上海關(guān)店的事情。一石激起千層浪，行業(yè)的各種不可理解驟然而至。

從1919當(dāng)時(shí)的回應(yīng)可以看到，做出關(guān)店的基本判斷就是：經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇很弱，對(duì)前景的判斷不能樂觀，2020年依然是調(diào)整年，既然大環(huán)境不好，不如趁早主動(dòng)調(diào)整。

1919當(dāng)時(shí)公開發(fā)布的數(shù)據(jù)是，將在2020年全年上海地區(qū)優(yōu)化調(diào)整20家門店，調(diào)整的措施包括新開、遷址、轉(zhuǎn)店、閉店。新開自不必說，遷址是房租降不下來的果斷遷走，有人愿意接手的由直管店轉(zhuǎn)為加盟店，業(yè)績不達(dá)標(biāo)的堅(jiān)決閉店。

從上周1919董事長楊陵江在某直播節(jié)目中透露的數(shù)據(jù)看，1919目前擁有門店數(shù)達(dá)到1900家，這個(gè)數(shù)據(jù)相比2019年初增長了超過60%。可見，很多人只言片語理解信息，又被1919忽悠了——他并不是真的在關(guān)店，而是在悄悄的開店。

當(dāng)時(shí)的不解，現(xiàn)在已變?yōu)楦�多的贊許和崇拜——很多經(jīng)銷商認(rèn)為1919對(duì)前景的判斷非常準(zhǔn)確，總是及時(shí)出手，從不拖泥帶水，哪怕面臨的外部壓力，也能頂住，按照自己的意愿行事。經(jīng)濟(jì)在疫情面前的猝不及防，讓從容不迫、提前做好了應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備的1919顯得更加卓爾不群。

不得不說，這次1919又了。

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每次都能踩準(zhǔn)節(jié)拍，1919憑什么？

一葉障目，偏見往往讓人失去理智。1919的“招黑體質(zhì)”讓其這么多年保持著清醒的質(zhì)疑。這和很多人為了質(zhì)疑而質(zhì)疑不同，1919卻在質(zhì)疑中尋找機(jī)會(huì)。回顧1919的發(fā)展史、成長史，這樣的案例無法復(fù)制，這樣的企業(yè)活該成功。

2013年，使用1919買酒的人還在成都。那個(gè)只有38家門店的公司，已經(jīng)玩了兩年互聯(lián)網(wǎng)了，但是看上去還是比較笨拙，那些花里胡哨的招數(shù)練得并不熟練。全行業(yè)籠罩在限制三公消費(fèi)和八項(xiàng)規(guī)定的陰影中，不知道方向在哪兒？過渡依賴團(tuán)購、人脈、資源的酒業(yè)銷售體系，瞬間崩塌。

而1919卻知道，機(jī)會(huì)來了。長期掙扎著做零售，努力與C端消費(fèi)者建立聯(lián)系的1919，敏銳地發(fā)現(xiàn)這個(gè)擴(kuò)張窗口，果斷決定開始化擴(kuò)張。如大家所見，第二年1919的門店就增加到了500家，第三年門店數(shù)增加至1000家。

2016年，酒業(yè)經(jīng)過艱難的去庫存，酒廠、經(jīng)銷商的壓力稍解，開始進(jìn)入到補(bǔ)庫存階段，而部分酒廠產(chǎn)能壓力開始顯現(xiàn)出來，量價(jià)這兩只奇妙的雙手開始在市場中發(fā)揮效力。

稍有經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)的人都知道，“周期”是很多行業(yè)不得不遵循的規(guī)律，尤其是庫存周期。進(jìn)入補(bǔ)庫存周期的酒業(yè)，自然會(huì)迎來量價(jià)齊升的反彈，但是這個(gè)復(fù)蘇到底有多強(qiáng)勁，誰也不知道。

1919決定停下來，蒙眼狂奔之后需要歇一歇，內(nèi)部管理需要理一理，外部緊張的關(guān)系需要緩一緩，酒業(yè)的趨勢需要重新看一看。“內(nèi)功”成為2016年1919內(nèi)部年會(huì)的關(guān)鍵詞。這是告訴所有1919的員工，三年快速奔跑積累的大量問題需要消化。

直到2018年，阿里巴巴戰(zhàn)略投資1919，20億的現(xiàn)金如驚天之雷，震醒了傳統(tǒng)的酒行業(yè)——原來1919這么優(yōu)良，可以得到阿里巴巴的青睞。1919的新零售得到了官方認(rèn)證，酒業(yè)的新零售也到了成熟階段。相信沒有人再質(zhì)疑這個(gè)模式，沒有人再懷疑酒業(yè)的前景。

正當(dāng)所有人叫囂著大干快上時(shí)，1919又剎車了，這就是2019年12月1919的關(guān)店風(fēng)波。“對(duì)，我們就是要關(guān)店”，是對(duì)這一風(fēng)波的回應(yīng)和總結(jié)。現(xiàn)在的1919仍在關(guān)店，但是那又怎樣呢？誰還會(huì)說1919做的不對(duì)？恐怕效仿還來不及吧？

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發(fā)展中解決問題，1919的“攻守道”策略

危機(jī)來臨如何避難，是任何人的本能反應(yīng)。但是，對(duì)于龍頭企業(yè)來說，他們的艱難決策是：攻，還是守？所有人都知道危險(xiǎn)中孕育著機(jī)會(huì)，但是鮮有人知道機(jī)會(huì)是什么？

先來看看，1919是怎么守的吧！從公開信息看，1919至少做了四件事，這是很多企業(yè)都會(huì)采用的常規(guī)辦法。

1、業(yè)務(wù)調(diào)整。過于創(chuàng)新的業(yè)務(wù)全部停掉，這個(gè)時(shí)候不要談創(chuàng)新；暫時(shí)不賺錢的業(yè)務(wù)全部停掉，這個(gè)時(shí)候不要失血；業(yè)績不達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)果斷砍掉，強(qiáng)化末位淘汰和考核。

2、組織調(diào)整。1919對(duì)公司架構(gòu)也往“更精、更輕”的方向進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，將原有的供應(yīng)鏈公司、品牌公司、倉儲(chǔ)物流公司等五家公司合并成了一家公司。如此一來，不僅控制了成本，達(dá)到了組織架構(gòu)優(yōu)化的效果，還降低了內(nèi)部的溝通成本，提高了工作效率。

3、現(xiàn)金流管理。賬上永遠(yuǎn)留足未來12個(gè)月剛性開支的現(xiàn)金，阿里的危機(jī)意識(shí)和現(xiàn)金流管理方案，讓1919認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流的重要性。

4、人員調(diào)整。1919對(duì)人員結(jié)構(gòu)也按照721原則進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，將優(yōu)良的人才向傾斜。春節(jié)后，已經(jīng)有200多1919總部的人員充實(shí)到銷售崗位。

福兮禍所倚，禍兮福所伏。在數(shù)據(jù)梳理中，1919敏銳地發(fā)現(xiàn)了這次疫情期間非常大的亮點(diǎn)——9成訂單來自線上，線上占比提升了20%。陰中有陽，危中有機(jī)，線上消費(fèi)的機(jī)遇這個(gè)時(shí)候凸顯了出來。

1919即時(shí)啟動(dòng)了危機(jī)管理機(jī)制，增大歇業(yè)門店的同時(shí)，著重強(qiáng)化線上的力度。

首先，用好前置倉，推出無接觸配送

受疫情影響，傳統(tǒng)餐飲、零售行業(yè)受到較為明顯的沖擊。為了消費(fèi)者日常生活需求，同時(shí)兼顧疫情防控，新零售企業(yè)推出的“無接觸配送”悄然興起。作為酒類新零售的代表，1919快速響應(yīng)和啟動(dòng)了“無接觸配送”服務(wù)，解決疫情期間和消費(fèi)者“zui后一公里”的問題；

其次，開設(shè)個(gè)人店鋪，發(fā)力分銷業(yè)務(wù)

當(dāng)下，社交電商正在崛起，增速已趕超傳統(tǒng)電商。疫情發(fā)生后，所有行業(yè)的線下門店的營業(yè)都受到了限制，社區(qū)合伙人開始大行其道。趁此契機(jī)，1919大力推廣這個(gè)去年新上馬的項(xiàng)目——任何人均可以注冊(cè)成為侍酒師，在1919吃喝app上開設(shè)“侍酒師個(gè)人店鋪”。侍酒師轉(zhuǎn)發(fā)店鋪到朋友圈、社群并產(chǎn)生銷售后，可以獲得不同比例的提成。短短數(shù)日已經(jīng)有2700家店鋪上線營業(yè)。加上去年上線的店鋪，目前1919侍酒師店鋪數(shù)量已經(jīng)超過6300個(gè)。據(jù)了解，去年全年，1919侍酒師店鋪銷售額近一億元。

作為1919重點(diǎn)開發(fā)和投入的項(xiàng)目，侍酒師店鋪的目標(biāo)就是成為非常大的酒類社交電商平臺(tái)。

第三，推出餐加酒業(yè)務(wù)，順勢擴(kuò)品類

2月17日，1919聯(lián)合香天下推出火鍋外送業(yè)務(wù)，在成都、上海先行開啟餐酒融合試點(diǎn)。這是1919在疫情期間拓展的新業(yè)務(wù)。疫情的爆發(fā)讓1919找到了一個(gè)難得的APP升級(jí)契機(jī)，推進(jìn)了“餐+酒”業(yè)務(wù)的上線，借此完成1919的吃喝路徑。

火鍋外送業(yè)務(wù)的成功，讓許多因疫情停業(yè)的餐飲企業(yè)看到了曙光，百余家餐飲店紛紛向1919伸出了橄欖枝。目前，香天下、 小龍坎 、小肥羊、 呷哺呷哺、馬路邊邊、卞氏菜根香等百余家餐飲企業(yè)已入駐，香天下將在上海、成都落地；阿斯牛牛的入駐，在成都、德陽、北京、上海落地……1919順勢而為，大刀闊斧地?cái)U(kuò)充餐飲入駐，提前完成了1919的吃喝路徑。

第四，并購重組丹露網(wǎng)，發(fā)力B端電商

現(xiàn)在日子非常難過的是數(shù)百萬計(jì)的酒業(yè)經(jīng)銷商，他們承受著大量的庫存壓力、銷售壓力、資金壓力，急需尋找新的銷售模式。丹露網(wǎng)曾是酒業(yè)非常大的B端供應(yīng)鏈平臺(tái)，鏈接了24萬個(gè)終端，1919將丹露網(wǎng)和隔壁倉庫業(yè)務(wù)整合，推出全新的為酒業(yè)經(jīng)銷商服務(wù)的解決方案。

線上，1919丹露網(wǎng)的B2B平臺(tái)開放。經(jīng)銷商可以將自己的產(chǎn)品全部放到平臺(tái)上來，借助1919的上千家門店和覆蓋的數(shù)十萬個(gè)終端，配套倉儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈金額、

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