疫情來襲，酒商所受影響已經不可避免了。在當下，酒商面臨非常迫切的問題是疫情結束后，針對消費剛性補償的“宴席”，酒商具體要怎么干？

為此，第二期盛初直通車從這一個問題展開了深度的分析。

2月24日晚8點，《盛初直通車》第二期準時發車，本次邀請了盛初咨詢公司高級合伙人、平臺總監、盛初咨詢戰略委員會成員——陳斌從“疫情后如何把握宴席消費的機遇”進行的解讀。

值得注意的是，截至目前，本場直播累計觀看量超過8.3w人次，討論區留言互動高達5074條，其熱度不言而喻。

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疫后補償性消費，如何尋找宴席場景？

“疫情后的補償性消費反彈機遇一定是存在的，但是只會留給有準備的人。”陳斌表示。

目前，從數據來看，許多省份已經開始放開疫情管制措施，假以時日，人們的經濟生活也將逐步回復正常狀態，消費反彈也會隨之開始。

在消費反彈之際，補償性消費將隨之到來，在補償性消費眾多場景中，非常重要的是宴席場景。

在宴席場景中又細分為三個場景：

一是事宴，包括婚宴、壽宴、生日、喬遷等；

事宴是疫情后宴席消費中非常剛性的需求釋放，大多數事宴都是不便撤銷的，消費者一般也不會愿意長期延遲，因此一旦爆發就有時間集中度高，需求旺盛的特點。

二是家庭、朋友聚飲；

家庭和朋友間的社交需求在春節期間由于疫情影響被限制和壓抑，會在疫情結束后迅速釋放。因此，產品宣傳中適度的引導和促銷政策的促進非常重要，也可以發起“同城約酒”一類的活動激發消費者的消費

三是單位和商務需求；

單位團購補償場景，尤其在疫情防控工作中承擔較大、貢獻較多的企事業單位，會出現總結表彰和慶功的集體行為，也會出現同事之間聚飲等行為。

這三個場景將是補償性消費非常集中的場景，要想在宴席市場所有突破，必須率先找準這三大消費場景。

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攻下宴席，有哪些方法和技巧？

那么，三大場景找到后，補償性消費也到來了，廠商該怎么做？如何在疫情后的宴席競爭中掌握先機呢？陳斌指出需要從以下四個方面入手：

1、掌握宴席信息；

宴席在地域上具有面上分散，點上集中的特點；在時間維度上除了婚宴、升學宴以外，大多數也是碎片化的；因此，誰掌握情報，誰就可以

在現在這個特殊時期，面臨著疫情結束的情況，信息獲取變得有些不一樣。在疫情期間宴席資料的掌控者——終端老板。在疫情后宴席資料的掌控者——關鍵人/消費前端（民政局/婚紗攝影等/酒店）。

此時如果業務員能夠與掌握信息的終端店老板實現聯合，就能實現與終端店老板的利益共享，使我們奪取更多的宴席份額。

2、公關領頭，業務跟進；

宴席事主對宴席用酒的決策是一個更加慎重的過程，會對產品成熟度和性價比做的考量，會對產品做更多的對比選擇，因此針對宴席事主做針對公關就是競爭的必要手段之一。

那么在宴席公關中，又有哪些技巧呢？

技巧一：聯合酒店（菜單植入/堆頭展示/關鍵人合作/試菜品鑒會）

技巧二：聯合煙酒店（專柜陳列/品鑒酒支持/宣傳物料氛圍營造/老板利益捆綁，協助推薦）

技巧三：聯合社區或鄉鎮推廣（聯合門店/地推品鑒宣貫/發展關鍵人=品鑒了解產品+旅游政策吸引+激勵制度跟進銷量獎和日常獎+增值服務協推）

3、有利的促銷政策設計；

產品成熟度較低的情況下，政策要更具性價比，那么如何做宴會促銷政策呢？常見的宴席政策設計也有以下幾個技巧：

首先，贈送品鑒酒，吸引力度非常大，但容易影響價格；

第二，贈送大壇酒，容易管控，也有一定的吸引力；

第三，贈送實物或其他物品，葡萄酒/婚宴床上用品/升學宴行李箱等；沒有杠桿，看消費需求和地方習慣；

第四，贈送旅游，如：韓國游、日本游、東南亞5日游等；費用投入比較高，同時政策周期變長，效果不好控制；

第五，贈送服務，拱門/氣球/喜宴帳篷/宴席服務員（看套餐坎級）等；需要專職人員跟進，農村效果更好。

疫情期間可以增加固定投入力度來強化競爭力，但是要謀求收取少量定金，收定金的形式是固化供應關系的有利方法之一。

同時，也可以做專屬的產品開發（定制酒），比如：紅色是永恒的產品色，其次是金色、藍色或金藍組合（景芝）；專屬的價值提升，如：烤名字、賀詞等；

4、宴席管控的“三控三獎”

那么，何為三控三獎呢？又該如何做到三控三獎？如何掌控這些技巧了？

三控：控成交價；控出貨口，銷量算終端但不從終端出貨；控促銷政策兌付，業務員與消費者直接兌付。

三獎（業務員）：階段一以酒店、聯盟店、關鍵人為指標；階段二以場次為指標，不求量；階段三以銷量為指標，按瓶計提，控制價格。

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想要建立宴席長期優勢，企業需要做什么？

當所有的廠家和經銷商都看到宴席場景中的補償性消費的重要性，大家又一起去競爭，那么，經銷商又如何在長期中獲得宴席競爭優勢呢？

陳斌表示，宴席短期優勢的建立，往往依靠促銷政策，想要獲得長期宴席競爭優勢的路徑是宴席市場渠道化，商家要促進廠家重視宴席渠道的發展。

1、政策性的宴席措施逐漸不能滿足競爭

政策性的宴席措施，本質是隨機的，依靠的是優惠力度（被對沖）和主動性（不穩定）；

各有各的干法，各有各的主意，各有各的優勢；也就決定了有的人或區域干的好，有的人或區域干不好、不會干；甚至組織內部人與人的業績之間也差距

對于這樣的龐大而且競爭日益激烈的市場，我們如何長期獲得競爭優勢，就是渠道化的開發、維護宴席市場。

2、渠道化的基礎是模式化和組織化

模式化是可以在面上推廣，宴席政策是其中的組成部分，還包括開發期如何獲得宴席信息，如何溝通、如何宣導、如何截流？成交期如何達成意向、如何成交？執行期如何服務、如何利用其引流新的宴席。形成相對成熟的，流程化、動作化、標準化的打法，便于更多的人學習、掌握和運用。

宴席聯盟客戶、聯盟煙酒店、聯盟酒店、宴席關鍵人就是宴席渠道的終端。

組織化是人力資源對行動的支持，通過責任定崗，規模定編，工具開發，方法訓練等一系列手段來實現對大量成交的；通過過程監督和結果考核來保持隊伍主動性和穩定性的行為

3、宴席渠道的開拓，廠商需要團結協作，商家要督促廠家在宴席渠道的系統化建設

廠家具有產品研發能力，模式總結能力，組織推廣的能力和費用投入的能力，強在系統和組織，但是應變能力不足，個性化能力不足，在面對宴席的個性化需求時，有一定的缺陷。

商家具有靈活性，針對性，更貼近客戶，更了解地方習慣，也具有一部分費用投入能力，尤其是在隨量投入和個性化投入的方面，比廠家更具優勢

需要特別說明的是，宴席渠道建設要綜合考慮廠商的內外部條件，不能一味貪大求全，造成浪費，要有一個逐步建設到位的過程。

在存量競爭的環境下，危機的另一面是機遇，在我們悲傷困難的時候，也正式我們深刻洞察并發現機遇的關鍵時刻。（來源：微酒）

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