醬酒熱是怎么形成的？醬酒的熱度能夠持續？

　　作為茅臺系一員，茅臺集團技開公司如何解決“甜蜜的煩惱”？

　　智能化釀造、股權激勵、大健康產品體驗館，國臺在下一盤什么大棋？

　　柒善名酒為什么成功？品牌運營商未來的生存空間有多大？

　　這些犀利問答就發生在2月24日，酒說會客廳第12期·醬酒專場《‘疫’下，醬酒熱的思與變》。更為精彩的是，酒說特邀業內實力大咖在線交流、現場回答，觀點金句火爆刷屏。這些重量級嘉賓分別是：

　　茅臺集團技術開發公司總經理馮鋮，貴州國臺酒業副總經理湯旭，柒善名酒董事長李建華三位。酒說主編武學峰擔任直播主持。

　　1醬酒熱持續

　　茅臺技開公司怎么想？如何做？

　　醬酒熱是怎么形成的？醬酒的熱度能夠持續？疫情下，醬酒廠商如何選擇？茅臺集團技術開發公司（以下簡稱：茅臺集團技開公司）有怎樣的思考和行動……面對這些連環問題，茅臺集團技開公司總經理馮鋮給出了一份滿意答案。

　　現在醬香熱的勢頭，很大程度上是茅臺熱帶起來的。馮鋮表示，茅臺始終堅持做好醬酒品類，促進了很多其他強勢醬酒品牌的發展。這既有茅臺、郎酒、習酒、國臺等醬酒頭部企業對醬酒品類的持續，還來自的眾多醬酒企業、醬酒商家一齊助力。

　　未來，醬酒的熱度會持續下去。因為茅臺酒重視質量、品牌、文化、環境等各方面工作，在這過程培育了大量的消費和忠誠粉絲，從而帶動了更多消費者對醬酒工藝和品質的認知，而且消費者不會輕易改變對醬酒的消費習慣。

　　因此，對于廠家而言，首先要做好質量，為消費者服務，建立好平臺文化，這些是不變的選擇。同時，面對消費者的習慣變化、購買方式變化，廠家需要研究，大廠家一定要靜下心來，堅持為消費者釀一瓶好酒。

　　作為商家，更要選好品牌。經銷商根據自身資源的匹配度來做選擇，要選好品牌、找潛力股。根據消費者行為的變化，調整好營銷方式，在品牌選擇上多做思考。

　　作為茅臺系中的一員，茅臺集團技開公司傳承茅臺質量觀，潛心做好品質。堅守視質量為生命的質量觀，做好品質，致力于讓更多消費者喝到好醬酒，與商家堅持共贏的思路。同時，在與經銷商合作模式上，與經銷商共享、共贏，在渠道建設上不斷完善。

　　2疫情之下

　　國臺的醬酒思考與“靠譜”實踐

　　在疫情影響下，作為行業內迅猛發展的實力酒企，國臺對于醬酒有著深入的思考和豐富的實踐。為此，國臺副總經理湯旭從宏觀、微觀和企業實踐三個層面，進行了系統的分享。

　　從宏觀層面來看，人們對美好生活的向往、品質生活的需求沒有變；龐大的新中產群體和富裕家庭對高端白酒的需求，使得消費結構升級的基本面沒有變；

　　疫情在倒逼生活方式、文明程度、社會治理等提升變革的同時，強化了人們對健康的關注和需求。白酒的健康，分別代表的是來自品質的健康和健康的飲酒文化。這樣來看，醬酒的品質內核會被旺盛的健康需求持續激發和放大。

　　從微觀層面講，一是正宗大曲醬香型白酒的稀缺屬性沒有改變，供需矛盾短期難以解決；

　　二是茅臺強勢的勢頭沒有改變，醬酒持續火熱，堅守正宗大曲醬酒工藝的規模企業，以及高品質、高性價比的品牌和產品會迎來更大的發展空間；

　　三是醬酒具備化布局的品類優勢，未來喝高品質醬酒的人會越來越多，醬粉圈會越來越大，裂變性越來越強，更多的市場空間和消費需求亟待我們去開發。

　　在企業層面，面對疫情的影響，國臺采取“快決策、快行動”，堅持兩手抓、兩手硬、兩不誤、兩確保。截至目前，母公司天士力及國臺捐贈藥品價值累計達1300余萬元。

　　國臺堅持統一思想、全員行動、真抓實干，同時把握住了健康趨勢的強化、抓住消費場景的變化、抓住餐飲渠道的爆發、抓住居家小酌和健康聚飲。再有，創新建立線上數字化招商平臺、數字化扶（服）商平臺，數字化消費者教育平臺以及創新建立數字化新零售營銷平臺。

　　3柒善名酒

　　名酒品牌運營商的價值樣本

　　作為名酒品牌運營商的成功代表，柒善名酒的發展邏輯和營銷思路一直為行業稱著。

　　對此，柒善名酒董事長李建華表示，醬香白酒市場銷量占比達到5%，特別是高端、中表現亮眼，醬香白酒真正成為了性消費主流酒種。在企業層面，目前醬香型酒企各地競相發展、百花齊放。

　　值得注意的是，隨著醬香品類競爭的加劇，企業的實力、技術及營銷將決定醬香品牌收關的決定因素。同時，醬香的發展必然倒逼濃香、兼香、清香等酒企從注重營銷轉化為將工藝技術精益求精、重樹品質為立身根本的正確軌道。

　　作為酒類流通企業，必須要做好“三大關鍵”：一是以服務型的運營示范團隊為核心，終端動銷為標準新營銷團隊建設。

　　二是堅實區縣、街鎮客商、終端效益同盟（如專營店、聯營店建設）。

　　三是深耕專營、聯營、終端的VIP會員、云端服務和口碑體驗。柒善名酒的每一位營銷人員，都要樹立“觀念決定行動，行動決定結果”的信念。

　　4酒說犀利問答

　　茅臺技開馮鋮、國臺湯旭、柒善名酒李建華

　　01茅臺醇現在市場規模、產品結構如何？技開公司對2020年做出了哪些發展規劃？

　　馮鋮表示，2019年，技開公司的市場規模20多億，在茅臺系里面是小兄弟，未來的路還很長。當前，技開公司根據市場變化做調整，優化產品結構，向更好質量進發，提升消費者飲酒體驗。

　　茅臺醇以“柔和醬香”的創新標準和獨特風格為優勢，未來將繼續做好柔和醬香標準的打造，以柔和醬香為突破口做差異化突破，順應消費者口感需求變化。

　　2020年，茅臺技開公司推進“優商”戰略，將會選一批有實力、有思想、有能力的經銷商，堅持行穩致遠。做好優商規劃的同時，還會將品牌與文化的故事講好，與經銷商做到線上、線下共同互動，一起為消費者做好服務。

　　此外，做市場方面，會拒絕急功近利，制定合理的價格體系，全局性考慮商家利益、消費者價格接受度以及品牌的社會效益。

　　02茅臺在為技開公司帶來品牌資源優勢的同時，也在持續進行品牌的規范化管理。面對這種“甜蜜的煩惱”，技開公司下一步在品牌管理方面會有什么樣的動向？

　　技開公司無條件支持茅臺集團的戰略規劃，持續完善品牌規范、強化品牌，為茅臺酒保駕護航。把茅臺保護好了，也是保護好醬酒品類，對所有醬酒企業的產品和價格空間都有利。

　　今后，茅臺集團的品牌資源會越來越緊張，技開會按照茅臺集團的規劃穩步推進。原來貼牌、運營商拿到手的茅臺技開品牌，如在醬酒熱潮趨勢中做不好，就會成為被技開公司淘汰的對象。

　　未來，技開公司將把有限的資源給予給那些有實力，能夠行穩致遠，并與茅臺戰略價值觀理念相符的經銷商朋友，并在市場運作中持續規范，立志把品牌做強做優。

　　03國臺在釀酒智能化和化方面表現突出，具體是怎么做的？依靠“股權激勵”與主流商家進行深度合作，為什么國臺對大商、超商的吸引力這么強？

　　湯旭表示，大家看到的是國臺酒莊的自動化和機械化程度很高，這背后是國臺恪守的“繼承傳統不泥古，系統創新不離宗”的理念，堅持學好茅臺，做好國臺。

　　國臺在繼承傳統上做系統創新，是為打造一瓶相對健康的醬香酒。從糧食的種植到制曲、發酵、蒸餾、智能酒庫等各個釀酒環節，自動化降能降耗，節省更多勞動力，提高品控與效率。

　　國臺股權激勵項目的成功原因，一方面是真干，真正舍得把股權拿出來讓經銷商分享，國臺與經銷商的關系是廠商聯盟、共創共享、共有共贏。國臺拿出上市之前的原始股權，讓經銷商成為真正股東，成為一家人。這也是未來各行各業廠商關系發展的一個方向，提升商家責任感，推動商家與廠家推進合作。

　　另一方面，商家認為廠家值得投資，看重的不僅是廠家規模、釀造產品、管理團隊還有上市預期，商家對廠家的信心很關鍵。

　　今天，在茅臺的下，醬酒的熱頭不會減，國臺火的趨勢也不會變。對經銷商來說，選擇茅臺鎮第二大釀酒企業投資，既能成為經銷商也能變為股東，經營與投資一舉兩得。

　　04國臺在“大健康體驗館”項目上，有怎樣的思考和規劃？

　　國臺酒去年提出建設“大健康產品體驗館”、陸續開始招募館長，背后是天士力集團的大健康產業。在國臺致力于打造更健康一瓶酒的同時，天士力還秉持大健康理念來打造紅酒、水、茶葉等，包括健康產品的組合、健康養身管理和健康檢測等都將賦能到大健康體驗館里。

　　國臺的旗艦店、專賣店，未來都有機會升級為“大健康產品體驗館”，實現品牌文化宣傳、產品展示、消費者體驗以及健康產品組合的“一站式”餐桌健康餐飲。前期是實現線上+線下、店內+店外的融合，來自疫情的影響，在一定程度上加速、強化了國臺“大健康產品體驗館”的布局，100家體驗館的目標會有效落地。

　　05受限于資金壓力大、抗風險能力弱等問題，茅臺鎮的中小型醬酒企業這次能否順利度過疫情期，未來的發展勢頭如何？

　　受疫情的影響，可能會加酒行業調整。作為企業來說，必須要堅持價值經營。茅臺鎮大大小小的酒廠有上千家，這一輪的疫情影響不會特別大。

　　事實上，無論規模大小的企業，是明確核心競爭力，產品品質過硬，要敢于用好品質給消費者承諾，這樣就不會失去市場

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