2月20日，酒業(yè)家第6期直播，江小白總經(jīng)理陶石泉分享疫情大考下的幾點思考，引6.5萬人次圍觀。至此，酒業(yè)家直播間累積觀看人次已超23萬。

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　　“挑戰(zhàn)對于企業(yè)而言不見得是壞事”

　　圍繞“酒業(yè)經(jīng)銷商的脆弱性和反脆弱能力”，陶石泉先聊的話題就是緩解行業(yè)焦慮情緒。

　　“當企業(yè)遇到困難，特別是大的困難來臨之時，通常而言一般人都會恐懼、焦慮，但只有極少數(shù)的人會為之感到興奮。”在陶石泉看來，挑戰(zhàn)對于企業(yè)而言不見得是壞事，有可能是好事。就如江小白經(jīng)典語錄所言：“沒有刺激，哪來的熱情。”江小白的誕生，就是將2012年行業(yè)陷入低谷的“危”變成了自己的“機”。

　　“因為疫情的發(fā)生，對于每一個企業(yè)而言都是‘劫’。如果把企業(yè)比喻為竹子，那遇到的企業(yè)‘劫’就好比是竹子的‘節(jié)’，‘節(jié)’越多，竹子就越能抵抗脆弱，風吹雨打只能讓竹子變得更加堅強。”在陶石泉看來，企業(yè)的挑戰(zhàn)和個人的挑戰(zhàn)是有共同之處的，“雖然極限的體能挑戰(zhàn)過程會讓人很受虐，甚至會瀕臨崩潰，但挑戰(zhàn)完成之后，身體機能和應對壓力的能力都會得到很大提升。”

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　　“疫情已到了低谷的盡頭

　　轉(zhuǎn)機可能很快就會出現(xiàn)”

　　“疫情已到了低谷的盡頭，轉(zhuǎn)機可能很快就會出現(xiàn)。”陶石泉以他特有的樂觀向上的心態(tài)感染著每一位涌入酒業(yè)家直播間的聽眾。他認為行業(yè)里的每一家企業(yè)、每一位經(jīng)銷商的業(yè)績都受到了影響，業(yè)務都無法正常開展；但從目前來看，除了湖北，絕大部分地區(qū)的疫情都已趨向好轉(zhuǎn)，各地已陸續(xù)復工。

　　“面對這種情況，我們怎么去調(diào)整情緒，然后部署一些正確的事迎接未來的發(fā)展？”近一直在深度思考這一問題的他,希望能夠幫助大家緩解一些焦慮的情緒。畢竟只有擁有有情有義、樂觀向上的態(tài)度，才能完成“新長征”。

　　“到下半年絕大部分企業(yè)應該都會走出來，應該都能夠進去一個正常的軌道。”陶石泉判斷，這次疫情行業(yè)受到的影響主要在一季度，二季度的影響會相對小一些，但是報復性消費對行業(yè)而言不見得是好事，回歸正常才是樂見其成的。

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　　“要把疫情當成另外一個投入期”

　　“如果你把自己的公司當成一個企業(yè)來做，而不是眼前的一個生意，那就把這次疫情期當做一個投入期吧。”結(jié)合自身企業(yè)的發(fā)展，陶石泉對企業(yè)家發(fā)出了真誠的建議。

　　陶石泉回顧江小白的投入期，不是一個月、不是一個季度，而是至少5年以上。“在投入期，要求快速產(chǎn)生結(jié)果、快速做大規(guī)模、賺大錢，這是不符合客觀規(guī)律、不現(xiàn)實的。”他提到，如果用長期的眼光去看待問題，心態(tài)就會更坦然、更客觀，所以不妨把這次疫情當成一次投入期，在力所能及的的前提下，控制好自己公司的支出，然后爭取能夠挺過這個難關(guān)，等待下一個收獲期。

　　“我自己是一個經(jīng)營者，是一個創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)艱難的那段時間，極大的一個體會，就是信念必須要強。”按照陶石泉的經(jīng)驗，對于所有的企業(yè)來講，該投入的東西必須堅持要投入，然后要很有耐心去等待這個經(jīng)營的結(jié)果。在開始階段就有很好的發(fā)展，業(yè)務量保持持續(xù)增長，然后利潤表現(xiàn)也非常好，除了實力特別雄厚的，這對絕大部分企業(yè)而言都是幾乎不存在的事。

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　　“沉在水里面的才是企業(yè)賴以存在的根基”

　　“經(jīng)濟正處于一個的變化當中。往后三到五年，大家面臨的挑戰(zhàn)還會越來越大。”雖然說面對疫情影響要有樂觀的心態(tài)，但陶石泉認為還是要理智看待企業(yè)當下的生存狀態(tài)，因為絕大部分企業(yè)的生存狀態(tài)并不是很好。

　　“在，傳統(tǒng)商業(yè)還沒有發(fā)展到一個成熟階段，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)就來了。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)很多人還沒搞明白、參與進去，大數(shù)據(jù)時代又來了。”陶石泉指出，三個浪潮完全疊加在一起，讓有了后發(fā)優(yōu)勢，但從傳統(tǒng)商業(yè)一下跳轉(zhuǎn)到移動互聯(lián)網(wǎng)，整體的快速變化也讓經(jīng)營者非常迷茫、困惑到底該從哪個地方下手。

　　“以我從業(yè)近20年的經(jīng)驗看，真正的好企業(yè)、能持續(xù)的跨越周期、持續(xù)的發(fā)展的經(jīng)銷商，在整個酒行業(yè)里面占比不是特別大。”究其原因，陶石泉認為與很多企業(yè)過分看中表面數(shù)據(jù)有關(guān)系。

　　“我們約定俗成的，看一個經(jīng)銷商只是去看規(guī)模和資金實力，代理了哪些品牌，一年能盈利多少，增長速度有多少，這只是冰山一角。以往大家關(guān)注的營收、利潤和增長率這三個指標只是企業(yè)浮在水面的冰山一角，而沉在水里面的、不容易被看見的東西可能才是它的根基，才是企業(yè)賴以生存的根基、核心競爭能力。”陶石泉表示，眾生畏果、菩薩畏因，真正去經(jīng)營一個企業(yè)，或者說去設計一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的時候，得看得更深一點。

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　　“全天底下難做的一件事情是

　　把你的想法放進別人的腦袋里面”

　　“所謂的經(jīng)營理念，大家覺得經(jīng)營理念就是書上講的大師講的，很多人都不屑一顧，或者說不太愿意聽大道理。”對于這一風氣，陶石泉是持批評態(tài)度的。所謂大道至簡，大道理的話很簡單。但在學習標桿企業(yè)理念、思維方法或價值觀時，正確的做法是相信并思考，標桿們?yōu)槭裁磿�這么去看待問題、為什么這么去布局未來。

　　“在，絕大部分廠家和經(jīng)銷商是沒有搞清楚經(jīng)銷商和代理商區(qū)別的。”認真查詢過營銷教科書的陶石泉在酒業(yè)家直播間特意普及了兩者之間的不同，“代理商本質(zhì)上是要代理廠家行使銷售、品牌、推廣的所有職能，是個代理角色，而經(jīng)銷商只承擔貿(mào)易功能。”

　　“難的是理念達成一致。”在進一步談到經(jīng)銷商的理念和經(jīng)銷商的價值觀認知時，陶石泉有點痛心疾首，絕大部分經(jīng)銷商真的就處于是經(jīng)銷商的角色，雖然大多都很勤奮努力，但理念上的轉(zhuǎn)變是一件特別特別難的事，“畢竟，全天底下難的兩件事情，就是把你的想法放在別人的腦袋里面，把錢從別人的口袋放到自己的口袋里面。”

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　　經(jīng)銷商才是能夠聽見炮聲的人

　　“經(jīng)銷商為什么會存在？我覺得是因為廠家有很多事情做不了，比如說本土化、邊界特別寬廣的無邊界管理，”按照陶石泉的分析，如果每一個廠家在所有的市場、每一個地級城市、每一個縣級城市都開分公司、做經(jīng)營，很少有企業(yè)有這樣的管理能力；當然也沒有這樣的資金實力；即使有這樣的資金實力，也沒有這樣的管理能力；就算有管理能力，管理的效率也一定非常低，“經(jīng)銷商才是能夠聽見炮聲的人，廠家很多時候并不在。正因為經(jīng)銷商才是在的，整個消費趨勢的變化和對于用戶的理解對經(jīng)銷商的影響更加直。近兩年一直在觀察美團、餓了么等新業(yè)態(tài)對酒業(yè)生存環(huán)境影響的陶石泉曾經(jīng)和中通物流有過一段對話。中通物流說，他們完全有能力幫助很多廠家做到更率的物流，他們在各地的倉庫都能作為廠家倉配的前臺。同樣，微商、社區(qū)拼團以及一些第三方公司也都在利用互聯(lián)網(wǎng)工具，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商開發(fā)客戶、維護客戶的能力形成一種降維式的打擊。

　　“所以，經(jīng)銷商要去思考，企業(yè)存在的價值是什么？”陶石泉告誡，經(jīng)銷商很重要的一些能力當下正在面臨其他行業(yè)企業(yè)的挑戰(zhàn)，學會思考和有想法非常重要。

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　　賣貨賺錢只是“果”

　　創(chuàng)造價值才是重要的“因”

　　怎樣思考？陶石泉敞開心扉的大方分享，讓直播間討論區(qū)點贊叫好聲不斷。在他看來，很多經(jīng)銷商思考問題比較容易陷入到自我意識里面，因為所有生意人都會以自我的利益訴求為出發(fā)點、以我為主去思考問，這也是人性使然。

　　“經(jīng)銷商有沒有去思考過，就是我們對于廠家的價值在哪里？我們對于客戶的價值在哪里？如果你把對上游和對下游創(chuàng)造價值這兩個問題想明白，可能對于我們中長期企業(yè)的發(fā)展是一個更穩(wěn)定的根基。”陶石泉說，廠家一定是喜歡能解決問題的，喜歡圍繞市場把整個市場做大的。廠家要的東西非常簡單，就是市場的增量、市場的良性，價格的穩(wěn)定和知道市場的消費趨勢。客戶也是一樣，經(jīng)銷商面對的每一個下線客戶、分銷商、終端、團購客戶，你能給他創(chuàng)造什么價值？“肯定不是一味地賣貨、賺錢。賣貨賺錢只是‘果’，創(chuàng)造價值才是重要的‘因’。”

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　　我們的飯碗其實是用戶給的

　　誰給了我們飯碗？在陶石泉看來，當下整個商業(yè)世界的理論體系有點過分強調(diào)競爭，認為自己的成功是因為贏了別人，贏了同行；反之如果做的不好，就歸咎于競爭太激烈，被別人給打敗了。但回到企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，或者回到每個人存在這個世界的本質(zhì)，卻往往會忽略誰給自己飯碗，而特別在意誰搶了飯碗。

　　“不管是廠家還是經(jīng)銷商，我們的飯碗是用戶給的。在整個經(jīng)營過程中，和客戶交流時，我會說的比較直白，你們不是我的上帝，我的上帝是消費者、是用戶。”正因為有千千萬萬的用戶，他們喝了江小白的酒，才給了我們這碗飯。”對于“如果我有一碗飯在吃，這個時候就會特別緊張，會特別害怕有人來把這碗飯端走，但往往忽略了這碗飯是誰給的。”這種心態(tài)，陶石泉嗤之以鼻。

　　“行業(yè)競爭激烈，本質(zhì)是員工和經(jīng)銷商都強調(diào)政策，說別人都在搞什么事情，競爭很激烈，這時就需要我們看清真相。只要我們源源不斷地創(chuàng)造出一碗碗飯，所謂的同行競爭、行業(yè)競爭其實就沒那么激烈。”陶石泉坦言自己在管理江小白的過程中，從來沒

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