優(yōu)布勞曾經(jīng)陷入絕境，資金鏈斷裂，靠老板刷信用卡買原料，兩年虧損1.5億。

　　雖然一直秉持工匠精神，但很長時間內(nèi)，好產(chǎn)品得不到認同，價格低，消費者也不買賬。

　　但是，2018年3月開始，B端爆發(fā)、C端爆發(fā)，一下從行業(yè)中下游進入頭部，而且做得很輕松，優(yōu)布勞到底做對了什么？

　　很簡單！因為優(yōu)布勞從2017年10月遇到了啤酒營銷專家、新營銷專家方剛老師，方剛老師引進了新營銷體系。

　　我見證了優(yōu)布勞爆發(fā)的時刻，關(guān)注了優(yōu)布勞一年半時間天上人間的變化。

　　2019年9月16-17日，八大社群聯(lián)合發(fā)起了“復盤優(yōu)布勞，見證新營銷”的活動，本來計劃30多人的小活動，結(jié)果有100多人參與。八大社群分別是：

　　劉春雄《劉春雄新營銷》社群；

　　方剛《新啤酒》社群；

　　趙禹《酒業(yè)論壇》社群；

　　丁丁《粉絲研究院》社群；

　　鮑躍忠《鮑躍忠新零售》社群；

　　趙波《新經(jīng)銷》社群；

　　牛恩坤新營銷社群；

　　湯向陽《李渡新營銷》社群。

　　八大社群群主，人人都是超級KOL，背后都有自媒體。我戲稱“社群聯(lián)盟勝過IP聯(lián)名”。

　　我在復盤分享時講到，游學、復盤，我們從中得到什么？

　　有人說，不過如此！

　　有人說，看得懂，學不了！

　　有人可能學偏了。比如。有白酒企業(yè)到李渡游學，沒有學到沉浸式體驗，倒是學會了“賣酒糟雞蛋”，酒沒賣好，倒是賣了幾百萬雞蛋。

　　每個成功都是個案，如果能從個案中發(fā)現(xiàn)成功的規(guī)律，哪怕跨品類、跨行業(yè)也是有用的。雖然“隔行如隔山”，但是“隔行不隔理”。

　　游學的方法不一定拿來就能用，但方法背后的邏輯、方法論是有普世價值的。

　　總是強調(diào)個性的企業(yè)，邏輯上難走通；總是強調(diào)共性的企業(yè)，方法上難走通。

　　早期，優(yōu)布勞犯了一個小企業(yè)所能犯的“合理錯誤”。

　　什么是合理錯誤？就是看起來完美，其實根本走不通。

　　德國設(shè)備，工匠精神，極好產(chǎn)品，價格不貴。這么多要素湊在一起，你以為產(chǎn)品就一定受歡迎？其實消費者無感。沒有營銷認知，產(chǎn)品就是“沒有掀蓋頭的新娘”。

　　職業(yè)經(jīng)理人，老板放權(quán)。你以為營銷就能做好？巨頭的營銷特征，包括創(chuàng)意，都是基于資源碾壓。小企業(yè)進入了巨頭的軌道，就如同老子教訓兒子，不用講道理，打了就打了，你還不能還手。

　　完美的錯誤，就是意識不到自己小，用了老大的邏輯。

　　而小企業(yè)的邏輯恰恰應該是：巨頭有什么，我們就學什么；巨頭怕什么，我們就做什么。

　　啤酒行業(yè)已經(jīng)高度集中，三大巨頭處于寡頭壟斷地位。精釀啤酒走工業(yè)啤酒的路子，那是死路。工業(yè)啤酒買斷了終端，你就要遠離終端，而不是比著花錢進終端。

　　方剛老師提供的新營銷思路是：BC一體化。

　　2018年3月以來，我把這個過程分為四個階段：1.B端引爆；2.完美招商；3.C端引爆；4.大眾上量，小眾創(chuàng)造勢能。

　　一階段：B端引爆

　　2018年春糖，經(jīng)方剛老師安排，優(yōu)布勞參加了“4會，2展”。“4會”分別是：趙波老師的“快消品+互聯(lián)網(wǎng)”大會；趙禹老師的“酒業(yè)論壇”社群大會；丁丁老師的“粉絲研究院”線下活動；方剛老師組織“海通證券啤酒沙龍”。“2展”分別是：糖酒會展；“快消品+互聯(lián)網(wǎng)”大會會展。

　　“快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會”有幾千人，其它會議人數(shù)不多，但都是KOL，影響力。

　　簡單的“4會，2展”，短2天時間，意向經(jīng)銷商近600家，是2018年春糖招商極大的贏家。為什么效果這么好？

　　一，推出了獨特產(chǎn)品“鮮扎閃送”。這款產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)風靡精釀啤酒界，甚至有些工業(yè)啤酒也在用。這款產(chǎn)品是公司困難的時候，一群小女孩們玩出來的。傳統(tǒng)做啤酒的不會這么干。

　　二，設(shè)計了一個場景，核心道具是小黃車。精釀的場景是什么，肯定不是傳統(tǒng)的餐飲場景。

　　游學期間，我在朋友圈提出一個問題：品鑒與體驗的區(qū)別是什么？有很多回答。其實，我想回答的是：品鑒對象是產(chǎn)品，體驗的對象是場景。

　　當用戶品鑒產(chǎn)品時，他們在理性思考：這是否值得喝？

　　當用戶體驗場景時，他們會有共情共鳴，然后有一個感覺：我想喝。

　　第三，提出了一套C端銷售模式。這套模式，繞過了啤酒過去無法回避的終端壁壘。現(xiàn)在看來，這套模式并不神奇，就是所謂的私域流量，但去年還沒有私域流量的概念。

　　第四，推出了一個IP：茜茜公主。4場會參與分享的是一個剛從澳洲留學回來陳茜，群名茜茜公主。就是她們一群女孩，鼓搗出了鮮扎閃送，走通了私域流量模式。這個靚麗女孩的分享，吸引了眾多關(guān)注。

　　什么是引爆？引爆一定是基于情緒共鳴。引爆不是擺事實，講道理。引爆是讓大家動情。

　　總之，眾多因素的集合，優(yōu)布勞引爆了，低成本引爆了，引爆到讓老板驚喜，引爆到方剛老師也覺得驚訝。

　　二階段：完美招商

　　春糖雖然引爆，約600名意向加盟商，但加盟要繳加盟費，加盟商還是有心理障礙的。

　　后來公司發(fā)現(xiàn)，但凡到公司考察的意向戶，基本上都成交了。

　　我曾經(jīng)帶一些單身客戶到公司，成交不難。我思考過，為什么到公司就成交呢？我發(fā)現(xiàn)優(yōu)布勞有一個特點：工廠即體驗館。

　　優(yōu)布勞是按照德國標準設(shè)計。德國啤酒企業(yè)，類似于前店后廠，體驗感特別好。

　　我一次到優(yōu)布勞，感覺很好，不由自主地喝了不少啤酒。

　　好在哪里？仍然是場景。

　　在《新營銷》一書中，我提出“場景是產(chǎn)品邏輯”。優(yōu)布勞做到了。

　　在那個場景中，你就是想喝酒，就是想多待一會兒，就是想聊天。

　　在這樣的場景，加盟商也會被感染的。

　　說服加盟商，感染加盟商，這是不同的邏輯。

　　三階段：C端引爆

　　2018年夏天，優(yōu)布勞在抖音上突然引爆，引爆得措手不及，消費者到處打電話，哪里有賣。

　　時至今日，很多消費者是通過抖音了解優(yōu)布勞，也是通過搜索查找優(yōu)布勞的加盟商。

　　抖音為什么突破引爆？有人問是否利用抖音做了活動。優(yōu)布勞在公司確實有了一個加盟店場景，用于拍抖音等活動。

　　但是，抖音類傳播的規(guī)律就是規(guī)律不可捉摸。有時候，你盼著引爆，但就是啞炮；有時候，無意中就引爆了。

　　優(yōu)布勞抖音傳播案例

　　優(yōu)布勞的引爆是UGC，即用戶原創(chuàng)引爆。只要有足夠多的UGC，總有一個會引爆。

　　社會化媒體傳播引爆，一定是快速裂變，不是明星代言。快速裂變，一定是在特定時間，特定內(nèi)容與消費者共情共鳴，共情點很難找，所以，引爆是概率。要有大概率，好的辦法是海量創(chuàng)作，UGC是合適的方法。

　　第四階段：大眾上量，小眾創(chuàng)造勢能

　　精釀啤酒是小眾，但小眾中也有大眾，比如拉格、白啤等，這是暢飲型。還有一部分是小眾中的小眾。

　　小眾，其實是鄙視鏈。曬、炫耀，其實是鄙視鏈的表現(xiàn)形態(tài)。品也是鄙視鏈，品中也有上量的大眾，也有小眾中的小眾。

　　優(yōu)布勞成立了一個【顛覆性產(chǎn)品研發(fā)小組】，小眾中的小眾，就是出自于這個小組。老板李慶就是這個小組的靈魂，所以，小眾產(chǎn)品，老板一定要是首席產(chǎn)品官（CPO）。李慶說，優(yōu)布勞是意外和創(chuàng)意的制造商。這是從產(chǎn)品角度講的，從傳播角度講也適用。

　　一個小眾品牌要維持勢能，小眾中的小眾產(chǎn)品，是創(chuàng)造勢能的工具。越是小眾用戶，勢能越高。所以，不要認為小眾太小，小眾恰恰適合創(chuàng)造勢能。

　　精釀是小眾，小眾的天花板很低。優(yōu)布勞還處于快速發(fā)展期，相信不久的將來就會遇到天花板。所以，只要站在前沿，一定問題重重。有些問題不是企業(yè)的問題，而是因為站在前沿，提前遇到了行業(yè)發(fā)展的問題。

　　復盤優(yōu)布勞，是為了發(fā)現(xiàn)規(guī)律。優(yōu)布勞做的是新營銷，新營銷有四個關(guān)鍵要素：場景、IP、社群、傳播。

　　與傳統(tǒng)營銷強調(diào)產(chǎn)品不同，我特別強調(diào)場景。產(chǎn)品不是孤立的，一定要場景之中。優(yōu)布勞的產(chǎn)品，在優(yōu)布勞設(shè)定的場景之中，就能共情共鳴。這就是場景的價值。場景把喝啤酒變成了一種生活方式。

　　優(yōu)布勞有好幾個IP。“鮮扎閃送”是IP，早期的“茜茜公主”是IP，現(xiàn)在的老板李慶是IP。

　　優(yōu)布勞早期做B端失敗了，后來BC一體化成功了。BC一體化，就是社群渠道化。社群成為連接C端的渠道，成為經(jīng)營用戶的連接手段。

　　互聯(lián)網(wǎng)傳播，與過去的“央視大喇叭”的反復強化不同，互聯(lián)網(wǎng)傳播是靠引爆，引爆是通過共情共鳴，引起傳播裂變。互聯(lián)網(wǎng)傳播，UGC是裂變的內(nèi)容生產(chǎn)商。

　　近幾年，踐行新營銷成功的企業(yè)，不同行業(yè)都有，方法各異，但背后的邏輯和方法論是相似的。正所謂，成功的企業(yè)是相似的，失敗的企業(yè)各有各的原因。

　　游學也好，復盤也罷，都是解剖個案，發(fā)現(xiàn)規(guī)律。這兩年的游學，無論是三只松鼠、江小白、李渡、優(yōu)布勞，表現(xiàn)形式各異，但背后的邏輯驚人的相似。

　　成功是可以復制的，復制的不是方法，而是邏輯和方法論。（文章來源：酒業(yè)家）

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