2019，醬酒熱度依然不減。

除了屢創新高的茅臺，從投資建廠到老酒收，再到品牌開發市場招商，醬香產業鏈火爆異常，進入者如過江之鯽。

醬酒潮起，實質是酒業一場財富和資源的再分配，入局者中，不乏外行資本、酒業老炮、創新勢力。2019年，他們的人生起伏，都和一瓶酒息息相關。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調查發現，2019年盡管醬酒火爆，但市場主體感受頗不相同：頭部廠家和品牌商營收利潤高歌猛進，中小品牌和經銷商卻大都隨波逐流，市場甚至出現部分醬酒流通品牌價格倒掛現象。

2019年，那些賣醬香白酒的人都怎么樣了，透過他們，我們能否感受到市場的體溫和心跳？

一、

業外資本：試水首年

2019年，90后海歸酒商冼敏樺，闖入了醬酒行業。

冼敏樺的家族，創立了以房地產、商業、酒店等為主的廣東恒福集團。留學歸來，冼敏樺考察了諸多投資項目，在對酒業深度了解后，他投資控股了茅臺鎮7.5平方公里一家具有30年歷史的酒廠，并推出自主品牌“天賜帝沱”，擁抱醬酒風口。

進入醬酒賽道，冼敏樺初心是“不賺快錢”，扎實打造品牌、培育市場和消費者。與普通酒商相比，起點不同的他具備諸多優勢。

為此，恒福酒業首先在佛山開設了一家300平方米的“天賜帝沱”醬酒體驗館，作為核心消費者培育和體驗營銷平臺。同時，公司不斷提升酒質，先后參加新加坡世界烈酒大賽和布魯塞爾烈酒大賽，并斬獲3枚，希望走出品質之路。

在茅臺鎮收購酒廠、擁有自持品牌、在廣東擁有豐厚的人脈資源。按照常理，“天賜帝沱”的日子應該很好過，但冼敏樺卻向云酒頭條（微信號：云酒頭條）坦陳，“醬酒水深”，市場并不好做。

首先，在茅臺鎮控股酒企屬于重資產投入，從酒廠建設到投糧釀酒，要沉淀大量資金，還需要一支的生產技術和營銷團隊，對于業外資本，門檻不低。

其次，醬酒品牌和市場嚴重碎片化。廣東作為醬酒重鎮，也是茅臺系列酒、習酒、國臺、釣魚臺的重點市場。作為一個新品牌，“天賜帝沱”起初主要依托集團圈層資源推進銷售，同步在傳統渠道展開布局。

盡管“醬酒水深”，冼敏樺也直言看到了機會。在佛山，大小煙酒行不乏醬酒，但流通品牌大都不賺錢甚至價格倒掛，開發品牌又缺乏價格和品質優勢，這讓“天賜帝沱”找到了生存空間。

冼敏樺表示，品牌力不如名酒，公司就針對煙酒行推行“一店一策”，用差異化服務吸引老板；同時公司在茅臺鎮有酒廠，自建體驗館培育市場，“經銷商覺得公司是做長線的，信心越來越強”。

2019年，天賜帝沱選擇佛山打造樣板市場，公司重點開拓煙酒行、高端餐飲、會所等渠道，年銷售額超過千萬。伴隨核心消費者培育和營銷落地，公司營收預計將不斷翻番。

試水醬酒一年，冼敏樺坦言：“公司銷量過千萬，團購占據相當部分，品牌打造和渠道建設還有很多工作要做，這也是大部分醬酒新入者必須面臨的問題。在茅臺鎮買廠表明了公司長線運作的決心，找準方向我們也敢投入，但如何投入才有價值，打造醬酒品牌路徑何在，這是大部分業外資本擁抱醬酒，亟需解決的問題之一”。

云酒點評：醬酒熱，很大程度上是各路資本看好醬酒的未來和發展，攜巨資炒熱的。業外資本有錢，但如何做好醬酒，恰恰不能光靠“砸錢”。如何讓業外資本能順利進入，平穩發展，避免“一窩蜂”大起大落，事關醬酒行業的長遠發展。

二、

酒業老炮：大商吃肉小商喝湯

與業外資本收購茅臺鎮酒企，搶占源頭不同。在這一波醬酒熱中，傳統酒商“春江水暖鴨先知”，搶先入局。

2018年，在白酒行業摸爬滾打多年的大師酒文化館創始人張國朝，與茅臺鎮排名前三的酒企達成合作，品牌運營一款醬酒品牌。

張國朝表示，由于入局較早，加上大師酒文化館銷售網絡和客戶開發能力較強，2019年該品牌年銷量達到60噸。2019年以后，該品牌首單起訂量從起初的5噸、10噸，一路上漲到20噸，2020年可能上漲到50噸，也出現了30家以上品牌運營商。酒體漲價，中小代理商已經很難接盤。

在此大背景下，看到優質醬酒品牌稀缺，到金沙、懷酒等酒企貼牌，便成為中小酒商的選擇。

有經銷商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，目睹醬酒勢起，2019年他到懷酒開發了一款買斷品牌，零售價200多，大半年便售出2000箱且利潤可觀。2019年底，懷酒因被收購，政策有所調整，他又和茅臺鎮另一家中型酒企合作。他算過，一年只要賣上2000箱酒，利潤比賣上萬箱名酒還高，但是能持續多久，很難預料。

張國朝指出，伴隨越來越多傳統酒商入局，醬酒市場將呈現“三三制”。即三分之一有網絡，有運營能力的優質商家攜手品牌，賺取較為豐厚的利潤；三分之一依靠團購走量的經銷商，也能賺錢；還有三分之一的經銷商只是蹭熱點，缺乏銷售網絡和市場運作能力，很可能虧本。

這一觀點，也得到了購酒網CEO趙小偉的印證。2019年8月，由購酒網（上海）供應鏈管理有限公司品牌運營的釣魚臺·璽鯉酒低調上市，當月完成20噸合同量，上市兩個月，釣魚臺·璽鯉酒與經銷商簽約合同量達50噸。趙小偉表示，2019年公司將完成合同量100噸，營收過億。

支持釣魚臺·璽鯉酒半年營收過億的，是購酒網（上海）供應鏈管理有限公司遍布上海、輻射華東的KA賣場、商超、餐飲、名煙名酒店等終端渠道。趙小偉表示，公司作為茅臺系列酒、習酒等醬酒華東代理商，擁有品牌、渠道、團隊、市場運營優勢，釣魚臺·璽鯉酒進入公司渠道后，進店鋪貨順利，按照深度分銷模式市場運作，很快便打開了局面。

云酒點評：2016年開始的這一輪醬酒潮，遵循了從茅臺到二線品牌，再到中小企業的傳遞規律。伴隨入局者的增多，大商代理品牌吃肉，中小商貼牌喝湯的局面開始形成。

大商紛紛攜手醬酒，符合白酒向品牌集中、向優勢企業集中的原則，但這也意味著，醬酒的渠道紅利將越來越少，中小經銷商只有差異化運作才能生存，否則可能出局。

三、

創新力量：醬酒亟待新玩法

2019年，由寧波酒傳文化傳媒品牌運營的珍酒？酒傳，銷量同比增加超過30%。

酒傳文化傳媒CE0吳自然表示，依托“酒業論壇”社群，通過眾籌孵化成立的寧波酒傳，在醬酒市場開發和品牌推廣上，“不走尋常路”。

由于擁有“酒業論壇”的經銷商資源，珍酒？酒傳起初銷量主要由群內經銷商貢獻，群友只要進數萬元的貨，便可以成為縣級代理商，利用自己的現有渠道銷售，社群營銷，讓珍酒？酒傳渡過了起初的成長期。

吳自然表示，伴隨銷售客戶的增多，公司發現在這一波醬酒熱中，傳統經銷商非常缺乏的，是對醬香白酒生產釀造工藝的了解、品牌打造和推廣知識的學習、以及社群營銷技巧等的掌握。

由此，吳自然將酒傳公司定位“連接器、變壓器、賦能者”，通過為下游經銷商賦能，在醬酒鏈條上找到自己的位置。

吳自然舉例，按照傳統經銷模式，中小酒商代理一款醬酒產品運作市場，往往沿襲進店、鋪貨、宣傳推廣模式。這對經銷商資金和市場推廣能力要求極高。同時，目前醬酒主流品牌對重點渠道推廣力度很大，上述傳統打法贏面很小。

酒傳的做法是整合資源，從醬酒知識培訓、產品定位、營銷咨詢開始，提供整體策劃方案，通過服務和賦能，重塑企業組織架構、商業模式，讓更多的中小企業具備自我造血功能。吳自然表示，“服務”和“模式賦能”，切中酒商痛點，很可能成為醬酒下半場破局關鍵詞。

云酒點評：運作醬酒具有消費群細分，客戶高端、核心意見需要長期培育等特點。上述方面，恰恰是以流通批發為主傳統酒商的短板，社群、跨界、創新，往往成為破局的關鍵。以肆拾玖坊為例，其運用社群、跨界模式發展了2萬多名會員，醬酒銷量已經在茅臺鎮名列前茅。

因此，盡管茅臺已經一瓶難求，大品牌和中小經銷商無緣，但賽道依然存在，前景依然美好。或許，這正是醬酒熱度不減，入局者不斷的奧秘所在。（來源：云酒頭條）

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