近日，汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜親自帶隊調研指導江南市場（江浙滬皖），并在江蘇南京召開系列會議，會議內容聚焦長江以南市場的戰略布局及具體拓展規劃。

　　“長江以南市場是白酒企業做大做強的‘必爭之地’。”李秋喜將江南市場視為實現汾酒復興的必爭高地。

　　據了解，江南市場是汾酒省外市場布局“5小板塊”中的關鍵板塊，在2020年上半年的關鍵節點，汾酒加大對江南市場的拓展力度，背后有何深意？

　　江浙滬皖戰略細化

　　深度化助推20%增量目標

　　2020年，對汾酒很重要。這一年是“11936”汾酒中長期復興戰略的起步之年，是三年改革成效的檢驗之年，是“十三五”規劃的收官之年，也是“十四五”規劃的制定之年。

　　早在2019年年報發布之際，汾酒就定下了2020年年度任務目標：力爭營業收入增長20%左右。即使面對復雜嚴峻的疫情，汾酒仍決定不調年度目標，而只是動態調整階段性指標。

　　于汾酒而言，要實現20%的增量目標，加速省外市場的建設必不可少。在汾酒2019年創下的119.14億元營收中，山西省外市場的營收首次超過省內市場營收。

　　早在2019年8月，汾酒就開啟了以江南市場為重點的省外市場戰略突圍。觀峰智業咨詢機構董事長楊永華曾表示，這些地區（江浙滬皖）經濟相對發達，購買力強，有利于推動高端產品和品牌打造。

　　公開數據顯示，從2016年至2019年，汾酒在上海市場增幅達422%；在江蘇市場增幅達305%；在安徽市場增幅達294%；在浙江市場增幅達353%。

　　江蘇省興化市鑫達煙酒商行劉紅鳳親歷和見證了汾酒在江南市場的巨變，他介紹說：以前45歲以下的人群中很少有人了解汾酒，但現在的汾酒已被大部分年輕人群熟知，這讓他們酒商更方便做市場。從2015年到2019年，劉紅鳳的汾酒銷售額從40萬攀升至370萬，而2020年業績，截至目前已完成了330萬。

　　“汾酒百億之后，重點關注江南市場，也是希望把相對薄弱的江南市場再做整體的提升。”華策咨詢創始人李童分析說，汾酒市場整體表現為北強南弱，汾酒在江南通過玻汾培育清香型口感，再做更高價位的產品，難度就會小很多。

　　此次在李秋喜的帶隊下，一副清晰的江南市場作戰圖已生動呈現出現。汾酒股份公司副總經理、汾酒銷售公司總經理李俊描繪了滬、皖、浙三大市場的細節：

　　在上海市場，要在“抓兩頭、帶中間”的基礎上，創新代理模式；在渠道分級的基礎上優化產品、渠道區域的結構；在已有商超規模的基礎上，不斷營造核心店的氛圍，探索建立專賣店店中店模式；建立上海圈層拓展的專項方案。

　　安徽市場方面，則要在地產酒強勢的環境下，鞏固好來之不易的成果，同時采取穩中有進的方式推進市場布局。

　　在浙江市場上，要加快推進湖州模式的推廣與復制；要繼續鞏固婚宴市場所取得的成績；同時，依托專賣店，以小平臺模式向潛力地區發展。

　　至于江蘇市場，李秋喜提出要通過“品質賦能、文化賦能、科技賦能、管理賦能”，來構建汾酒復興時期的廠商合作新模式，大程度為經銷商提供支持與幫助，全力實現廠商共贏。

　　“加快市場布局進程”、“強化營銷隊伍建設”、“創新營銷工作思路”，這些是在清晰的作戰圖之下，李秋喜“提筆”構架的江南市場接下來的整體工作要求，他將創新營銷工作思路視為能為汾酒贏得“換道超車”的寶貴機會。

　　上半年營收預增

　　將持續做強品牌、調結構、拓渠道

　　站在半年的時間節點上，汾酒充滿信心。

　　2020年一季報顯示，汾酒實現營收41.40億元，同比增長 1.71%。汾酒山西杏花村汾酒集團有限責任公司總經理譚忠豹在回答投資者提問時表示，預計汾酒上半年營收會增長。

　　“疫情后，汾酒的發展質量還是比較高的。”在北京正一堂戰略咨詢機構總經理邵伶俐看來，汾酒目前勢能較強，北部市場基礎非常牢靠，市場規模比較大，而江南的市場也越來越好，規模效應起來后，有更多空間可以拓展。

　　為了力保20%的增長目標，除加快市場布局，深度推進化進程外，汾酒還從品牌建設、產品結構、渠道建設等方面謀劃了相應的路徑。

　　在品牌建設上，汾酒公開透露將會考慮和能很好傳播公司品牌形象的頭部主播合作。此外，2020年將持續以國家平臺打造品牌，迅速拉升消費者對汾酒作為“國家品牌”的認可度，為汾酒各系列產品的整體發展打開上升空間。重點圍繞“品質、文化、歷史”核心優勢，強化突出高端形象產品青花汾酒，強化“民族品牌”高度占位。

　　公開資料顯示，2019年汾酒品牌價值已達377.27億元，較三年改革初期2017年增加214.44億元，排名上升76位，提升速度位列榜首。

　　而為了繼續優化產品結構，汾酒將加大市場推廣力度，提升中高端產品占比。通過控量、提質、提價、提效，聚焦資源，持續堅持青花汾突破、玻汾穩中有升格局，帶動巴拿馬系列、老白汾系列產品的市場布局和推廣。

　　不僅如此，汾酒還會對全系列產品實行銷售配額制管理，實行精細化分級管理。

　　值得注意的是，2020年汾酒啟動了竹葉青大健康產業項目。據了解，2019年，竹葉青系列酒營收同比增長61.56%。汾酒方面表示，竹葉青今年一季度銷量略有增長，主推玻竹系列和青瓷竹葉青酒系列。

　　據西南證券觀察分析認為，汾酒產品日益豐富和完善，中高端聚焦青花汾和巴拿馬，低端以玻汾為核心，帶動中檔酒和系列酒，竹葉青系列逐步導入渠道，形成多價位、多產品、不失聚焦的產品矩陣。

　　在渠道方面，汾酒要發力線上電商渠道，強化電商的引流及汾酒忠實粉絲的轉化，打造高端粉絲群落。未來，將共建汾酒互聯網平臺模式，圍繞“智慧汾酒、數據運營、平臺共建、優化生態”發展。

　　事實上，2019年汾酒的電商渠道就頗有成效。通過數字化改造傳統渠道，市場可控終端網點數量突破70萬家。同時，公司拓展線上+線下，店內+店外營銷模式，電商渠道全年累計粉絲達到302.79萬人，較上年同期增長321.71%，業績收入突破3億元，增長速度居行業前列。

　　“汾酒品牌足夠支撐數百億空間。”西南證券認為，在行業擠壓式增長、名酒市占率快速提升階段，汾酒將綜合產品、品牌和渠道的協同，實現快速增長。（來源：酒業家）