5月14日下午，瀘州老窖召開了2019年度網上業績說明會，投資者以文字提問形式向管理層提問，問題涉及疫情影響、產品結構、財務指標、技改項目等方面。董事長劉淼、董秘王洪波等4位高管回答了投資者的問題。

　　受疫情影響，2020年一季度，瀘州老窖實現營業收入約為35.53億元，與去年同期41.69億元相比，下滑15%左右。一季度瀘州老窖主動控貨，減輕經銷商壓力，取消國窖1573經典裝和瀘州老窖特曲2-3 月份配額。在說明會上，董事長劉淼提到，從5月起產品配額開始正常執行。

　　由于疫情帶來的不確定性，公司2020年不設量化增長目標，此前設定的銷售額增長目標為25%。

　　一、疫情影響：疫情期間終端動銷幾乎停滯 4月逐步恢復配額

　　1、 疫情對銷售有什么影響？

　　董事長 劉淼：疫情前期，全民居家隔離，社會商務活動基本停止，終端白酒動銷也幾乎停滯；目前，國內疫情趨緩，各行各業陸續復工復產，社會商務活動陸續恢復，終端白酒動銷也陸續恢復，但是要恢復到疫情前水平還需要一段時間，防控可能常態化，這些都會給2020年的白酒市場造成沖擊，增加了不確定性。

　　2、受疫情影響，公司2020年一季度合同負債同比大幅下滑。請問目前公司配額和經銷商打款是否已完全恢復？

　　財務總監 謝紅：受疫情影響，為減輕客戶壓力，公司主動取消了2-3月配額。隨著疫情得到控制，公司在4月開始逐步恢復配額，5月按正常配額執行。

　　3、當前渠道庫存如何？1573配額何時恢復？

　　董事長 劉淼：截止目前公司各產品渠道庫存正常，控制在線內。受疫情影響，市場銷售情況正在逐步恢復中，自5月起公司產品配額基本可以正常執行。

　　二、產品結構：酒占比超過50% 中低檔酒分別占20%多

　　4、請問老窖近年白酒的產銷量逐年下滑是什么原因呢，公司目前是否有多余的產能沒有釋放？

　　董事長 劉淼：近年來公司根據市場需求提高了中高端產品銷售占比，降低了低檔產品的產銷量，進一步優化產品結構，提升了公司產品毛利率，公司產能可以銷售增長需要。

　　5、我發現特曲60版市場口碑很好，但是天貓和京東的官方旗艦店卻沒有這款產品，1919也經常缺貨，想知道這么好的一款酒為什么公司不加大力氣推！

　　董事長 劉淼：品牌的塑造推廣需要結合市場情況細致規劃和逐步推進，公司60版特曲堅持懷舊、簡約定位，堅持團購發展模式，努力打造500元價格帶團購品牌。

　　6、請問公司中低檔酒的毛利率提升空間還大嗎？未來公司對高中低三檔酒的發展戰略分別是怎么樣的？

　　董事長 劉淼：公司未來將繼續深入貫徹雙品牌戰略和大單品戰略，鞏固和塑造清晰聚焦的“雙品牌、三品系、五大單品”品牌體系，國窖1573堅持“濃香國酒”的品牌定位，采取向上延伸策略，鞏固白酒高端品牌“第 一梯隊”地位；特曲在戰略回歸的基礎上，堅定實施換裝，實現消費者回歸、品牌形象回歸和名酒地位回歸；窖齡酒打好重點市場攻堅戰，不斷增強公司品牌的腰部力量；頭曲二曲繼續擴大利潤空間，提高渠道推薦力；布局“大光瓶”戰略，不斷提升品牌形象。

　　7、請問公司的高、中、低檔產品的占比分別是多少？

　　董事會秘書 王洪波：近年來，公司酒占比在逐步提高，2019年，公司酒占比超過50%，中低擋酒分別占20%多。

　　三、經營情況：取消量化經營目標

　　8、公司2019年銷售收入超過5億元的省份有哪些 1億元以上的省份有哪些？

　　董事長 劉淼：西南、華北、華中等地區屬于公司銷量貢獻較大的市場，近年來華東市場增長也比較快。

　　9、年報里沒有對2020年業績做出指引，想請教一下公司這邊是出于什么考慮？

　　董事長 劉淼：由于新型冠狀病毒疫情的發展仍具有較大的不確定性，董事會認為，公司難以預計準確的量化經營目標，公司將保持對疫情發展的高度關注，積極應對經營環境的變化，繼續維持良好發展勢頭，確保行業排位不下降，力爭縮小與行業前列企業的差距。

　　10、請問公司之前定的2020年銷售額增長25%的目標是否還有效？如果更改了，那么新的目標是多少？

　　董事長 劉淼 ：2020年是公司“十三五”戰略達成之年，公司將緊緊圍繞“堅定決心、增強信心；從嚴管理、重點稽核；人才提升、攻堅”的24字發展主題，搶抓發展機遇，全力拼搏，努力保持良性發展。由于新型冠狀病毒疫情的發展仍具有較大的不確定性，董事會認為，公司難以預計準確的量化經營目標，公司將保持對疫情發展的高度關注，積極應對經營環境的變化，繼續維持良好發展勢頭，確保行業排位不下降，力爭縮小與行業前列企業的差距。

　　11、近期西鳳綠瓶上調25%~30% ，玻汾亦漲價。請問瀘州老窖的二曲與白瓶今年有無調價意向？2019年低檔酒收入增速16.54%，較2018年的8.29%提速，中檔酒收入增速2.01%卻較2018年的27.82%大幅回落。請問，中檔酒收入增速放緩是否是中檔產品銷量放緩？低檔酒增速提升是否是因單品增加所致？近期光瓶酒市場熱度與新入場者增加，瀘州老窖今年在光瓶酒上還將有哪些投資動作？

　　董事長 劉淼：公司中檔酒增速放緩主要是因為2019年下半年進行了主動控貨、換代。低檔酒，尤其是二曲將實施大光瓶戰略，重點打造“大眾光瓶+品質光瓶+品牌光瓶”產品矩陣。

　　四、財務指標：一季度稅金及附加比重下降 春節較早提前備貨所致

　　12、公司近年銷售費用率逐年走高，請問公司是否有削減銷售費用的計劃，如果減少預計會對公司銷售產生怎樣的影響？以及下面品牌專營公司的銷售人員薪酬是否算在合并報表內？

　　財務總監 謝紅：公司銷售費用投放計劃應滿足市場拓展需要，近年來公司收入、利潤穩健增長，未來將進一步提升費用有效性。

　　13、關于分紅派息，往年都是按凈利潤的65%分紅派息，今年為什么變成按凈利潤50%派息，這是公司的政策嗎？以后的年份都是按今年這個比例分紅嗎？

　　財務總監 謝紅：根據公司《章程》規定：公司現金或股票方式分紅比例不低于公司當年實現可供分配利潤的50%。公司每年具體分紅比例是根據當年實現可供分配利潤以及未來投資、經營計劃等綜合考慮確定。

　　14、老窖帳上有100多億現金，還需要發幾十億的債券，而且100多億現金的利息收益遠低于銀行理財，可否解釋100多億的現金存款目前的具體用途，讓投資者可以放心投資。

　　董事長 劉淼 ：公司的自有資金將滿足日常經營活動等需求，融資計劃是合理考慮公司資金存量、未來資金增量及投資規劃等因素確定，以控制資金成本、提高資金使用效益。

　　15、2019年公司銷售費用42億元，僅次于50億元銷售費用的五糧液，屬于上市白酒企業銷售費用第二高，想問下公司銷售費用主要投向是哪里？未來銷售費用率的趨勢是怎么樣的？

　　財務總監 謝紅：公司銷售費用投向會綜合考慮不同階段的市場規劃、品牌規劃、產品規劃等，公司會繼續關注并控制銷售費用投入，并關注費效比的提高。

　　16、請問為什么一季度稅金及附加比重大幅下降？

　　財務總監 謝紅：今年春節較早，故年前將部分產品轉移至中轉庫提前備貨用于今年一季度銷售，故一季度稅金比重下降。

　　五、技改項目：去年投資現金流凈額-45億 主要系技改項目投入所致

　　17、年報顯示，公司四年間業績不斷上升，但是公司白酒銷量卻連續四年下滑，在此背景下，公司還繼續投入國窖1573技改項目，公司如何處理市場需求和供給的關系？

　　董事長 劉淼：近年來，公司業績不斷上升，總銷量下滑主要是因為公司產品占比在不斷提高，產品單價也在逐步提高，隨著經濟發展，消費者收入不斷提高，消費升級現象明顯，少喝酒、喝好酒的消費理念逐漸深入人心，在這樣的背景下，公司建設釀酒工程技改項目，增加優質酒產能，是出于順應市場變化，提高公司未來發展潛力的重大舉措。

　　18、釀酒工程技術改造主要改造的主要內容有哪些方面，對于提高產品質量有多大的影響？酒窖擴建后，是否會帶來產能過剩問題，公司在營銷方面和價格控制方面做了哪些別的努力？公司發行債券進行籌資，為什么還要將一部分利潤進行分紅？

　　財務總監 謝紅：請關注公司關于釀酒工程技改項目的相關公告，產能的提升將有效滿足公司戰略規劃與未來市場需求。公司通過努力經營獲取利潤以豐厚現金回報投資者，是公司重視投資者，履行社會責任的體現，這與公司在經營過程中利用資本市場低成本資金用于重大項目建設與并不矛盾。

　　19、去年，投資現金流量凈額負45億，是五糧液的近三倍。如何又合理擴大再生產又控風險，有什么措施？

　　董事長 劉淼：公司去年投資現金流量凈額負45億主要是釀酒工程技改項目等投入導致。公司對開展的項目均開展了的可行性分析，并嚴格管控項目建設過程，以在提高項目效益的同時加強風險控制。（文章來源：新浪財經）