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13年：從云酒貨倉(cāng)到酒特快，10億超商金輝的進(jìn)化論！

http://www.wensv.cn/ 2020/7/28 9:06:44

　　前言：疫情之下的河南鄭州酒類連鎖生態(tài)究竟是怎樣的？誰(shuí)在逆勢(shì)前行，誰(shuí)又在黯然離場(chǎng)？酒說(shuō)團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)，出品《鄭州酒類連鎖生死局》系列文章，此為第六篇，不斷進(jìn)化的金輝酒業(yè)。

　　商業(yè)新物種之所以能夠不斷成長(zhǎng)，就在于隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變而不斷進(jìn)化：

鄭州酒類連鎖

　　2007年12月，池金清夫婦在鄭州市未來(lái)路與商城路交叉口附近，開(kāi)設(shè)了第1家門店，不足100平方米，和當(dāng)時(shí)滿大街的夫妻煙酒店一樣；

　　2012年9月，他們開(kāi)出了金輝酒業(yè)的第二家門店——金輝名酒貨倉(cāng)聚源店，這是金輝酒業(yè)由街邊小煙酒店向名酒貨倉(cāng)會(huì)員制連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的一個(gè)巨大轉(zhuǎn)折；

　　2020年7月19日，金輝酒業(yè)“酒特快”品牌發(fā)布會(huì)在鄭州舉行，全城15家門店同時(shí)開(kāi)業(yè)，這意味著金輝開(kāi)啟了酒水新零售商業(yè)模式，補(bǔ)上了“便利”的腿。

　　13年，從泯然眾人的“夫妻”煙酒店，到“銷售額過(guò)億”的貨倉(cāng)大店，再到“貨倉(cāng)+便利”的雙品牌路線，金徽酒業(yè)不僅活成了許多夫妻煙酒店眼里的“完美樣子”，更成為河南地界上名列前三的酒類知名連鎖品牌，也是酒說(shuō)團(tuán)隊(duì)《鄭州酒類連鎖生死局》專題調(diào)研中不可或缺的重要一站。

　　1、大，真大

　　盡管對(duì)金輝酒業(yè)早有耳聞，在華糖萬(wàn)商領(lǐng) 袖大會(huì)等不同場(chǎng)合與池金清總也有過(guò)幾次接觸，但是置身于金輝云酒貨倉(cāng)總部港，還是被震撼到了，“大，是真大”，其使用面積達(dá)8000平米，白酒文化體驗(yàn)館、大客戶體驗(yàn)中心、立體化倉(cāng)庫(kù)、餐飲品鑒中心、綜合辦公區(qū)及會(huì)議中心等，琳瑯滿目的酒品陳列，隔壁現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)，特別的紅酒儲(chǔ)藏區(qū)……進(jìn)入這樣的一個(gè)“大店”，不僅能充分滿足你對(duì)各種品牌、各種價(jià)位的購(gòu)酒需求，同時(shí)沒(méi)有人會(huì)擔(dān)心“真假”問(wèn)題，仿佛一個(gè)大的酒類商超擺在你面前。

　　為了提高空間利用率，許多貨品都是整箱陳列，“貨倉(cāng)”模式的特點(diǎn)就是貨物倉(cāng)儲(chǔ)一體化，這在河南酒類連鎖甚至全國(guó)都算“另類”，因?yàn)檫@些大店不夠靈活，同時(shí)成本“很重”，但是重武器有重武器的好處：配送更加方便，貨堆滿山、視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)大……

　　大店不是核心，可能大客才是關(guān)鍵。據(jù)金輝云酒貨倉(cāng)品牌總監(jiān)郭東亮透露，“平均客單價(jià)都在3500元以上”，顯然其消費(fèi)對(duì)象更是小團(tuán)購(gòu)單位，能夠吸引大客，除了保真、實(shí)價(jià)之外，可能重要的就是服務(wù)了，這也是金輝云酒貨倉(cāng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　與一般酒類連鎖2到3個(gè)人便能支撐不同，云酒貨倉(cāng)每個(gè)店的人員都在7、8人甚至更多，因?yàn)槊鎸?duì)的不是散客，而是更講人情與客情的“老客戶”。因此金輝在客情維護(hù)上下的功夫是大的，據(jù)金輝酒業(yè)董事長(zhǎng)池金清回憶，2009年金輝酒業(yè)在只有一家店面、面積不足80平方米的情況下，在德億大酒店舉辦了第1次客戶答謝會(huì)，而這樣的大手筆在煙酒店身上也算是首創(chuàng)了。

　　也正是這種高頻次、大規(guī)模的客戶答謝會(huì)與平時(shí)細(xì)致入微的專項(xiàng)服務(wù)，金輝云酒貨倉(cāng)能夠不斷吸引越來(lái)越多的朋友加入進(jìn)來(lái)，成為金輝的朋友伙伴。與此同時(shí)，相比一般酒類連鎖，金輝還練成了一項(xiàng)特殊的能力：更強(qiáng)大的“推貨”能力，相對(duì)一般便利店的客戶知名購(gòu)買，金輝業(yè)務(wù)人員因?yàn)榭颓榈轿缓烷L(zhǎng)時(shí)間的信賴度，新品推薦能力更強(qiáng)，客戶接受度更高，這也是金輝酒業(yè)初步試水開(kāi)發(fā)產(chǎn)品便很快就上量的關(guān)鍵。

鄭州酒類連鎖

　　2、人，還是人

　　客觀而言，金輝云酒貨倉(cāng)其實(shí)在供應(yīng)鏈層面的優(yōu)勢(shì)并不明顯，貨倉(cāng)一體化的模式也是利弊參半，業(yè)內(nèi)對(duì)金輝真正津津樂(lè)道的是：其企業(yè)文化，以及基于企業(yè)文化下構(gòu)建了一整套系統(tǒng)制度，在這種頂層設(shè)計(jì)下培養(yǎng)員工。

　　金輝酒業(yè)有“十大元老”“八大金剛”“六朵金花”“五大戰(zhàn)區(qū)區(qū)長(zhǎng)”，這些都是池金清和金輝酒業(yè)的寶貝。這里，有聞名遐邇的“寶馬姐”，她榮膺年度銷冠，獲獎(jiǎng)寶馬5系一輛；這里，為多名優(yōu)異員工的父母組織了出國(guó)游……

　　很難想象，在金輝酒業(yè)“五不用員工”原則中，第1條便是不孝順的人不用。開(kāi)展數(shù)年的金輝家訪已成為金輝酒業(yè)踐行孝道文化的品牌活動(dòng)。金輝名酒貨倉(cāng)每年2次，對(duì)工作滿1年的優(yōu)異員工進(jìn)行家訪，并全程錄像。家訪現(xiàn)場(chǎng)，公司組織人員敲鑼打鼓地給員工家屬送錦旗、家電，發(fā)現(xiàn)金，給父母洗腳，行隆重的鞠躬禮以示感謝。這就是要讓周圍鄰居知道，被訪員工家屬有一個(gè)優(yōu)異的子女在鄭州工作，讓他們感到無(wú)比光榮。員工的榮譽(yù)感、歸屬感、成就感皆因此而倍增，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和行動(dòng)力也隨之倍增。

　　“人在，錢在，心才會(huì)在。虧錢也要發(fā)獎(jiǎng)金，不發(fā)會(huì)虧更多”。除了積極倡導(dǎo)孝文化，金輝在制度分配層面也非常到位，也正是因?yàn)檫@樣，許多10多年的老員工一直緊密地工作在這里。在觀峰咨詢董事長(zhǎng)、同時(shí)也是池金清“老鄉(xiāng)”楊永華看來(lái)：企業(yè)文化是“表”，而積極的經(jīng)營(yíng)分配機(jī)制則是“里”，表里合一，成就了金輝酒業(yè)的不可復(fù)制性，其中核心是“店長(zhǎng)對(duì)賭承包制”和“股份激勵(lì)”。

　　店長(zhǎng)對(duì)賭承包制：即在開(kāi)一家新店之初，通過(guò)舉辦門店競(jìng)拍大會(huì)，有意競(jìng)爭(zhēng)店長(zhǎng)的員工進(jìn)行目標(biāo)業(yè)績(jī)競(jìng)拍，公司結(jié)合承諾的業(yè)績(jī)目標(biāo)、門店基礎(chǔ)情況和店長(zhǎng)競(jìng)選人及門店團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力等綜合因素，確定店長(zhǎng)人選。

　　貨倉(cāng)模式采用“雙店長(zhǎng)模式”，在所有門店中，兩位店長(zhǎng)分別主管行政和銷售，由兩個(gè)店長(zhǎng)出資投錢，店面的收益率，并提前繳納對(duì)賭金，設(shè)立基礎(chǔ)目標(biāo)、沖刺目標(biāo)以及卓越目標(biāo)等多個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)，超額完成的越多，店長(zhǎng)獲取的獎(jiǎng)勵(lì)和分紅就越多。這大限度地激發(fā)了店長(zhǎng)們的斗志和潛力，是業(yè)績(jī)翻番的催化劑。

　　而基于“對(duì)賭承包制”對(duì)店長(zhǎng)的激勵(lì)立竿見(jiàn)影，團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)則以“股份分紅”形式解決。店長(zhǎng)對(duì)單店有一定的股份，店長(zhǎng)可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的投資、付出、崗位進(jìn)行利潤(rùn)分紅，此外針對(duì)客戶、供應(yīng)商、員工，金輝名酒貨倉(cāng)堅(jiān)持創(chuàng)新開(kāi)放的合作模式。對(duì)于加盟金輝酒業(yè)的客戶，金輝名酒貨倉(cāng)采取拿出每日營(yíng)業(yè)額的2%反饋、合作期滿以現(xiàn)金形式回購(gòu)客戶所持股份等諸多創(chuàng)新舉措。

　　3、“貨倉(cāng)+便利”，金輝再進(jìn)化

　　2019年，金輝酒業(yè)拿下10億銷售額，成為標(biāo)桿。而正是在2019年10月1日金輝開(kāi)始探索“酒特快”項(xiàng)目，只賣99款酒，同時(shí)在配送服務(wù)上，“酒特快”依托于金輝云酒貨倉(cāng)的門店布局以及同時(shí)開(kāi)業(yè)的15家酒特快門店，15分鐘以內(nèi)把酒水送到鄭州主城區(qū)的任何一個(gè)地方。

　　從貨倉(cāng)的大店到酒特快的便利，金輝酒業(yè)正在“兩條腿”走路。據(jù)了解，算上云酒貨倉(cāng)和酒特快，金輝酒業(yè)在河南連鎖店的數(shù)量已經(jīng)突破100家。在池金清看來(lái)，“‘酒特快’是我們未來(lái)10年重點(diǎn)布局的一個(gè)新零售品牌，它對(duì)金輝云酒貨倉(cāng)模式是一個(gè)強(qiáng)有力的補(bǔ)充。”

　　池金清斷言：“13年前，我們把煙酒店從夫妻店模式升級(jí)到倉(cāng)儲(chǔ)模式，不斷獲得市場(chǎng)認(rèn)可。現(xiàn)在，我感覺(jué)酒水新零售的春天來(lái)了，如今的酒水新零售正如10年前的便利店，很快會(huì)進(jìn)入野蠻生長(zhǎng)期，當(dāng)然也是行業(yè)的快速整合期。未來(lái)10年，酒水零售行業(yè)一定是品牌化、規(guī)模化、數(shù)據(jù)化，當(dāng)下正是酒水新零售的佳風(fēng)口”。

　　客觀而言，有了云酒貨倉(cāng)“老大哥”的倉(cāng)儲(chǔ)功能和覆蓋，酒特快一出身起點(diǎn)便不低，由大到小，由重到輕，由面到點(diǎn)，13年，金輝酒業(yè)從普通夫妻店發(fā)展成為數(shù)量過(guò)百家的“雙品牌”專業(yè)化酒類連鎖，如果說(shuō)“云酒貨倉(cāng)”成就了金輝的上半場(chǎng)的話，顯然“酒特快”可能將推動(dòng)金輝更快得發(fā)展與裂變，雙輪驅(qū)動(dòng)下的金輝酒業(yè)顯然更強(qiáng)。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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