良性健康增長下的瀘州老窖，我們應該關注什么？

　　2022年即將過去，臨近年底，我們會用“穩健”和“爆發力”兩個詞形容瀘州老窖的發展。事實上，在大環境充滿不確定性的今年，瀘州老窖的“穩”和“爆”，大多來自于企業上下及經銷商的拼搏。

　　未到10月，瀘州老窖國窖1573、百年瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、瀘州老窖頭曲等多個產品銷售公司都發文表示產品全年配額執行完畢并停止發貨，在市場承壓之時仍然于國慶前完成全年計劃任務，亦能展示瀘州老窖發展中的穩定性。

　　瀘州老窖愈發清晰的產品布局，和為不同產品定制的市場進攻戰略，綜合起來形成了瀘州老窖整體的品牌韌性。這一韌性在今年前三季度已有很好的體現，即便是主力市場消費場景缺失、渠道受挫，但瀘州老窖仍然保持了穩定的高增長，這即是瀘州老窖全產品線發力的結果。

　　目前，瀘州老窖已經進入了高質量的結構性增長階段，未來隨著“中國名酒的價值回歸”，還將引 領白酒行業邁向高質量發展新征程。

　　精準發力 ，突破成勢。良性健康增長下的瀘州老窖，可能才剛開了個頭，我們應該關注什么？為此，我們特將大家最近關心的瀘州老窖問題加以整理匯編，供所有酒業同仁交流學習：

　　一、渠道調研：瀘州老窖首輪回款開始，價格排序第 一，國窖2023年目標增速與2022年差不多，價格排序仍然第 一。開門紅全國至少完成35%，區域根據各自情況做目標分解，目前基本開始第 一輪回款，經銷商利潤穩定，終端備貨較為謹慎。

　　1）從實際市場情況來看，過去三個季度，高度國窖1573穩站了千元價位段，瀘州老窖營收基本盤。低度國窖1573的表現則更為亮眼，預計低度產品帶領國窖1573整體量價齊升實現20%以上增速。

　　2）瀘州老窖特曲系列持續放量，形成了瀘州老窖營收增長的第二曲線，其中，瀘州老窖特曲老字號提前一個季度完成全年銷售任務，瀘州老窖特曲60版年銷售規模突破20億。瀘州老窖特曲60版在四川市場表現強勢，在當地次高端市場的市占率明顯提升。未來，在“紅60”宴席渠道的助力下，瀘州老窖特曲系列或將加速第二曲線的增長。

　　3）除了在傳統渠道的持續鋪貨，瀘州老窖在新興渠道也有所斬獲。僅僅今年上半年，在新興渠道上實現了7.12億元的直銷收入。

　　4）2023年目標：整體回款增速預計20%+；國窖增速20%，特曲增速30%+；華北和河南增速30%。

　　5）開門紅目標：開門紅回款已開啟，進度要求至少35%（四川40%，華北45%）。

　　6）批價庫存：批價穩定，后續旺季出貨量大，批價或會進一步松動；庫存普遍1-1.5個月。

　　二、渠道端持續優化：調研發現，三季度瀘州老窖渠道端保持理性健康，一方面不向渠道壓貨，回款、庫存、價盤等指標維持穩定健康，同時推廣高端贊助與掃碼返現政策，雖疫情影響部分活動開展，但瀘州老窖仍積極開啟名酒進名企培育活動，培育意見領袖，營造消費氛圍。

　　有渠道商坦言，瀘州老窖高端產品國窖1573保持了渠道的理性健康，并讓渠道商有更大的利潤空間，這進一步激發了產品的活力。

　　三、市場反饋：市場聲音認為，瀘州老窖業績增長主要得益于公司營銷體制的改革，以及持續性的品牌營銷投入。在疫情的背景下，瀘州老窖第三季度和前三季度均保持穩定增長，凸顯其強大的戰略定力。這背后是瀘州老窖的產品力、品牌力、渠道力等各方面的抗壓能力。

　　市場普遍認為，瀘州老窖銷售業績屢創歷史新高、品牌矩陣日臻完善、優質產能完成布局、智能化國際水平、人才建設機制不斷優化、重點工程持續推進，目前已探索建立起領 先行業、獨具特色的瀘州老窖發展模式，走上高質量發展通道。

　　四、當前工作重點：瀘州老窖2023年具體目標春節后制定，當下工作重心是做開門紅準備、促動銷。近期整體庫存和運行情況有明顯改善，銷售在逐步恢復，各地防疫政策剛剛出臺，開門紅剛剛開始，具體目標未定，瀘州老窖不強制要求開門紅回款進度，開門紅會給予消費者促銷和渠道費用支持。

　　五、2023年展望：消費逐步恢復，對明年展望積極。各個價格帶白酒消費預計都會恢復，高端和次高端酒或先行復蘇，次高端有可能復蘇彈性更大，明年瀘州老窖中檔和次高端酒會延續當下比高端酒增速快的趨勢。

　　放眼明年，有白酒渠道商認為，包括國窖1573在內的高端酒市場需求仍在擴大，消費者對產品品質的認可度和關注度越來越強，瀘州老窖不斷挖掘高端圈層個性化需求，為企業增長創造了增量空間；再次，其中低端、塔基產品的持續發力，進一步擴大了產品的消費群體，提升了品牌美譽度。

　　六、產品規劃：1）國窖1573暫無提價計劃，明年外部環境好的情況下價格有上揚可能；瀘州老窖對高低度國窖無重心側重之說，都是國窖品牌，同步打造，明年會順應低度化趨勢加大低度國窖在華東等地的推廣力度；2）特曲60版或在西南區域試點渠道，其他地區繼續主攻團購；3）黑蓋明年持續加大消費者培育。

　　在今年瀘州老窖大光瓶戰略宣講會上，瀘州老窖宣布贈送每一位參會經銷商三十件黑蓋產品，最終這次贈飲變成了更壯觀的廠商聯動，瀘州老窖大成濃香公司聯動25個片區作為支點，開展針對客戶的簽收回訪與“黑蓋”品鑒會工作，做到對每一家領取到“黑蓋”的經銷商有酒必回訪。

　　值得關注的是，瀘州老窖品系的提升空間和產品價格帶培育后的增長。分析認為，未來瀘州老窖區域產品線布局越來越清晰，各價位帶產品站住價格后都將迎來增速的加速提升。

　　七、品牌韌性：愈發清晰的產品布局+定制化的市場戰略，形成了瀘州老窖的品牌韌性。其中百年瀘州老窖窖齡酒持續夯實價值，瀘州老窖特曲價格提升后仍有空間，瀘州老窖特曲60版嘗試在西南拓展銷售渠道，未來瀘州老窖將在千元以內形成明確的產品價格帶區分。據此判斷，理清價格帶將成為瀘州老窖實現各產品齊頭并進的重要轉折。

　　八、明年市場規劃：根據細分市場發展階段不同靈活變化渠道策略，持續推進“東進、南圖、 中崛起”的區域市場發展戰略。

　　1）西南市場：立足川渝，通過資源下沉網格化發展做深做實市場基礎；

　　2）華北市場：京津冀市場一體化發展，加強核心市場突破；

　　3）華東市場：華東已經連續多年成為增速最 快的區域市場，明年將繼續拓展和挖潛市場潛力；

　　4）華南以深圳、廣州大 灣區市場為核心，近年來渠道建設和消費者培育成效頗豐，力爭培養成為新的增長點；

　　5）華中市場：市場建設有顯著的進步，今年中南六省針對終端搞會戰，加快渠道動銷，明年將繼續推動中原地區恢復式發展。

　　九、如何做好產品的量價平衡：量價平衡問題背后的本質是供需問題，需要做到以下三個方面。一，安全庫存；二，真實動銷；三，堅持合理供給。

　　十、如何定義“良性發展”：一是要保持戰略定力，不能自亂陣腳；二是要保持產品價格穩定；三是要保持市場物流有序;四是要保持團隊人才儲備；五是要保持對市場有效管理，提升費用有效性。（文章來源：酒海觀潮）

免責聲明：本站部分文章信息來源于網絡轉載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產權，請來信或來電告之，本網站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。