http://www.wensv.cn/pijiuzs/ 2021-11-05 閱讀數：1023
Q：明年展望和規劃？烏蘇、1664明年規劃？
A：今年成功主要是由于大城市計劃+高端化。接下來，在“揚帆22”下，烏蘇、1664、新零售都是重點。我們將延續揚帆22，持續深耕執行，具體數字之后再公告。
Q：明年上半年成本情況，公司有何打算？
A：規模效應在成本上得到體現。我們會提高 效率、產能利用、費效比。現在開始到明年，原材料和包材成本大幅提升，我們Q3小部分已經開始提價，提價會陸續進行，提價幅度4%-8%。
Q：Q3噸成本環比下降，我們怎么實現成本優化？
A：一部分是優化供應鏈，另一方面我們很早鎖定大宗商品價格，做了一些保值。通過銷量增加、供應鏈集約，規模效應得以體現。
Q：西北區和南區增速亮眼，哪些省份、產品表現好？大城市計劃進展？
A：各區域向好，西北區、南區強雙位數增長，部分來自于大城市拓展，Q3一些省份受到疫情影響，我們克服困難加強大城市計劃和渠道擴展。61個大城市，部分是在另外的區域，13板塊都有分布，有些是新加入的有些是耕耘幾年的，還在陸續發展中，會有新的加入，整體進行拓展。我們主要品牌都有不錯增長，烏蘇在疆外70%增長，1664有40%增長，樂堡、重慶、醇麥和其他新品也有不錯貢獻。
Q：烏蘇鋪貨率和庫存水平？烏蘇竄貨問題存在，渠道管理和組織架構將如何變化，兩個團隊共同運營一個品牌會怎么演變？
A：我們庫存管理嚴謹，目前處于良性狀態當中。分銷點陸續鋪開，烏蘇和1664起步2年多，都在有計劃地持續推進深度分銷，推動品牌更大化發展。不同的地區由不同的BU負責，我們對區域管理比較嚴，不排除跨區情況，但都在我們管控中。現在一些新O2O平臺存在補貼等，我們跟他們溝通，確保市場良性健康發展。我們目前是相對滿意的。
Q：單Q3毛利率上漲多，我們產能布局減少運費有無影響？明年新品升級有何考量？
A：一個是效率提升，另一個是高端化。我們鹽城工廠3月份完成，4月產能13萬噸，整體產能還是有一定瓶頸，我們在提高產能利用的同時考慮新產能建設。
新品方面，我們推夏日紛等新品反饋不錯，在有序推進。重慶地區新品中成功的有醇麥，西夏、大理都有醇麥的影子，X9、P9都是高端化的產品。烏蘇也有高端化產品在電商賣，比如樓蘭秘釀，符合烏蘇硬核的調性，消費者也很喜歡。
Q：啤酒量下滑比較明顯，我們品牌投入計劃規劃？西北疫情反復有何影響？
A：整體量不會高增長，今年前3季度增長4%，相比19年還是下滑的，Q3下滑6%左右，很大可能會維持這個趨勢。所以高端化很重要，不僅能提高ASP，消費者也能喝到更好的啤酒。我們的銷售投入和去年幾乎持平。西北外很多地區都受疫情影響，Q3我們做更多不一樣的活動，抵消了一部分疫情影響。
Q：提價集中在哪個價格帶？江蘇鹽城投產后噸成本能下降多少？烏蘇新品有何計劃？大城市計劃推進？
A：不僅提價，供應鏈和成本優化也會繼續，共同抵消成本壓力。銷量持續增長也存在規模效應。我們在持續關注大宗商品價格，鹽城投產會改善噸成本，供應鏈節約也在持續進行，高端化過程中ASP也會上漲。
烏蘇除了樓蘭秘釀，330ml、275ml烏蘇小瓶也在9月份推出，目前在起步階段，量不大希望擴充消費場景。目前在幾個城市測試和鋪墊，能在高端組合中起到一定作用。夏日紛的可能性和消費者喜愛度讓我們收到鼓舞。我們通過整體評估進入大城市，有重點地進行區域精耕細作，同時會拓展新的大城市。
Q：9月份以來疆內烏蘇提價，疆外推小規格，疆內外產品結構差異？
A：紅烏蘇聚焦持續推進。紅烏蘇需要深耕細作，覆蓋更多地方。同時整體烏蘇品牌矩陣延伸，疆內做得不錯的產品也在市場出現，如烏蘇白啤和黑啤，目前在市場測試中，希望未來產品矩陣更豐富。目前還是聚焦紅烏蘇。
Q：提價是否能覆蓋成本上漲？烏蘇廣譜性提升，獨特定位是否會轉變？烏蘇放量后，能否帶動嘉士伯其他組合產品？
A：4-8%可以覆蓋成本上漲，基于原材料漲幅是否在我們預期內，我們持續做供應鏈改善應該可以彌補成本上漲。從生意整體發展來講，我們對于利潤率也是比較關注的，尋求健康增長。
烏蘇不會改變調性，烏蘇有本身的定位，比如硬核、西域風情，我們不會改動品牌成功背后的底蘊文化，反而要發揚光大，打通和消費者的溝通鏈路，引發消費者共鳴。
烏蘇會帶動其他產品，我們強調全品牌、全 方位，6+6，但是不同城市不同區域有不同組合，每個步驟有時間上的合適性，我們會根據計劃推進。1664隨著烏蘇也在覆蓋更多地方，這兩個品牌比較突出。品牌矩陣是我們擴展中考慮的范疇。
Q：稅率Q3大幅下降，季度稅率變化？
A：重大資產重組后稅率有些水平波動，我們在爭取一些優惠稅率，今年還會有一些波動，對比去年有效稅率持平。
Q：烏蘇提出精釀產品，會不會對品牌認知有影響？夏日紛白敬亭代言，是否對標RIO競爭，鋪貨主要渠道？
A：烏蘇定位不會改變整體調性。我們叫樓蘭秘釀，樓蘭是疆內典故，雖然是小包裝，但是麥芽濃度較高，同時體現出西域風情和硬核，目的是加強烏蘇的品牌效應，而不是弱化。我們不定位精釀產品，而是秘釀，體現出不同地位。夏日紛現飲和非現飲都有，非現飲消費場景更多，比如居家消費等。
Q：新零售渠道打法？新零售趨勢怎么看？
A：揚帆22下，新零售渠道是重要舉措。我們進展可喜，市場份額對比全國份額更多。現在消費習慣改變很大，大賣場不像以往那么好，O2O、便利店趨勢反而不錯，這與線下線上結合相關。
Q：烏蘇各地區策略有何差異？團隊是否會合并？
A：品各地在執行同一個計劃，有一個標準在做，品牌上不會有差異。不同渠道不同地方有不同活動，整體調性不變。烏蘇在全國由當地BU經營，做銷售拓展，兩個團隊的進展都很好，我們希望渠道深耕，各地活動都能做好，這都是我們關注重點。整體在品牌和執行上，我們希望各地BU完成各地計劃。
Q：提價具體時間？渠道拿貨周期？
A：提價主要為解決成本上漲，也會有一些ASP的好處。不是一刀切，會對不同品牌、渠道、地區陸續進行。打比方，烏蘇在疆內，我們已經開始提價，其他地方會陸續開展。
作者： 來源：SEVEN調研紀要
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