在酒類消費中，有個要素一直被人忽視，那就是喝酒用的酒杯。在醬酒領域，大家早已習慣了茅臺杯，這種杯子口徑3cm、容量10ml。但在盧小龍看來，如果是品鑒醬香型老酒，這個口徑就顯得小了，“大口徑杯子能讓口腔更充分地擁抱酒體，全 面感受老酒的醇厚。”于是，口徑增加33%的醬香老酒品鑒杯誕生了，這個酒杯容量仍然為10ml，但口徑變成了4cm。

　　8月12日，“藏釀見真”線上發布會召開，這是天鵝釀酒集團紅染醬之后的首 個大型發布會。會上不僅發布了核心單品——藏九，同時也發布了與之相關的藏酒館及運營、會員制、體驗式營銷等。天鵝釀酒集團董事長李衛說，藏九要做醬酒細分市場的第1名，公司長期規劃是銷售規模達到100億元。

　　老酒，是我們理解天鵝釀酒集團如何進入醬酒領域一個始點；大口徑酒杯，則是我們理解“藏九”諸多創新的一個切口。

　　1、聚焦老酒，跳起來掙錢

　　盧小龍是天鵝釀酒集團的聯合創始人，在過去的十年，他和李衛一起在紅酒領域不斷破局創新，成就了諸多行業第1。2021年，天鵝莊進入醬酒領域。

　　天鵝莊怎么做醬酒？盧小龍和李衛其實想了很久，也想了很多。天鵝莊肯定不走尋常路，同時還要做長線。

　　有一天，盧小龍晚飯后在赤水河邊散步，突然想起了一件往事。一次和故交見面，他拿出了一瓶珍藏多年的老酒，當天大家喝得都很嗨。這件往事時常想起，除了故交情深外，當然也有老酒的助興。好酒封藏，良辰吉日取出共飲，是我國人生活中常見的溫馨一幕。老酒，可謂我國人生命中的一壇酒。

　　天鵝釀酒集團在貴州的酒廠擁有3萬噸珍稀老酒，這在醬酒領域是非常難得的先天條件。酒廠位于茅臺鎮7.5平方公里醬酒核心產區，距離茅酒之源僅751米核心區域，與茅臺酒廠隔河相望。酒廠擁有300口窖池，近3000噸年產能，40年不間斷釀酒史，積累了30000噸珍稀老酒。

　　有消費場景，也有老酒儲備，何不做專注做老酒呢？

　　老酒，雖然有消費場景，但卻是個新賽道。當下我們說的老酒，其實都是新酒進入社會渠道后存放數年的產物。藏釀院要做“新”老酒。在盧小龍看來，醬酒領域“低垂的果實”早已被摘完，“醬酒風口過后，未來市場競爭會非常殘酷，要跳起來才能賺到錢。”

　　于是，天鵝釀酒決定專注做醬酒中的老酒，貴州省藏釀院酒業有限公司由此成立。

　　2、五感六覺品鑒老酒

　　進入新賽道，需要諸多配套的創新。這個創新是從酒杯開始的，一錢杯的口徑增加1cm，由此拉開了藏釀造院的創新大幕。這個創新完全圍繞著消費者展開。

　　首先是品鑒體系的創新。有別于某些品牌拉酒線、看酒花的品鑒，藏釀院獨創了“聞、含、咽、品”高端老酒品鑒法，整個品鑒過程9分鐘。這9分鐘品鑒課，只是藏釀院老酒品鑒的三課之一：9分鐘品鑒課后是藏香宴，在宴會上，消費者能領略到醬酒入菜的獨特風味；大課則引進了紅酒領域的侍酒師，讓消費者進一步感受醬酒專業級品鑒。

　　在盧小龍看來，誰能抓住了和消費者面對面交流的機會，誰就能在醬酒競爭中占得先機。藏釀造院創新老酒品鑒體系，本質上是增強消費者粘性的策略。藏酒館模式的推出，將會讓這種粘性更強，使得藏釀造院和消費者之間的交流有了時間，更有了空間，讓消費者有了五感：尊重感、高貴感、安 全感、舒適感、愉悅感。

　　消費者五感來自六覺：眼、耳、鼻、舌、身、意。藏釀造院另一位聯合創始人牛銳，也是公司的總設計師，他在發布會上圍繞六覺，詳細介紹了藏酒館設計、功能布局、燈光、材質、食材、服務……其考慮之周翔、設計之新穎令人嘆為觀止。此處僅舉一例。在裝修方面，藏酒館強調少金屬、少玻璃，多木、竹、石、布、土、植物，“讓消費者有身在山林中的感覺”。在發布會現場，還用大量數據和指標，來測算藏酒館日常運營的投入產出。

　　盧小龍認為，未來每個品牌都會開體驗館，“藏酒館一定要開，而且要快開，這樣圈定的客戶才更穩定。”

　　3、只向會員賣酒

　　藏釀造院創新另一個重點是會員制。這是真正的會員制，需要繳納會員費才能購酒，可謂行業首 家。每個會員需要邀請才能加入，加入后即可享受超越期待的服務，盧小龍說，“我們關心會員的一切。”

　　藏酒館的會員分五級，每一級會員購酒價格一樣，但享受的軟性權益不一樣。權益有很多，比如某一級會員權益就有：

　　所購產品均為特 制款；

　　每年享受限量版贈送；

　　可參加全國會員活動；

　　廣告贈送；

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　　廣告贈送，是很有意思的權益。作為藏酒館的會員，有相當一部分是企業主，藏釀院公司將幫助這些企業主做自身品牌的推廣，盧小龍說，這方面的預算將不少于2億元。“整體上，藏釀院公司將拿出每年營業收入的10%，用來建立永續的會員積分系統。”注意，是收入的10%！這10%投入去向也是明確的：5%用在會員及會員裂變的獎勵上；4%用在會員游戲、抽獎獎池上；1%用在大型活動上。

　　通過會員制，藏釀院實現了三個轉變：由運營產品向運營會員轉變；由運營渠道向運營圈層轉變；由運營關系向會員裂變轉變。

　　盧小龍認為，會員制和藏酒館模式是相輔相成的，藏酒館運營主要看成交率、裂變率、復購率，其中裂變率非常重要，“會員裂變到一定程度后，藏酒館也隨之裂變，如果加入眾籌機制，將產生20倍的裂變力。”

　　進入醬酒領域的投資者眾多，但極少有這么大膽出位的口號，李衛說這次他們是“成真事、動真格、見真心”，這也是發布會主題“藏釀見真”的由來。為了做好醬香老酒，天鵝集團準備了10億元資金，并組建了豪華團隊，除了李衛、盧小龍、牛銳黃金三人組外，聯合創始人名單里還有圣象集團原董事長翁少斌、原貴州茅臺集團技術開發公司黨委書記兼副董事長陳孟強、著 名營銷實戰專家張登堯……。

　　未來，藏釀院公司將聚焦醬香老酒賽道、采用創新模式，通過“賺錢分利潤、上市分股權”，用“真心”將團隊、合作伙伴甚至杰出會員牢牢捆綁在一起，共創百億未來！（文章來源：酒說）

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