選品育品是一個策略，決定經(jīng)銷商未來走向哪里。

　　疫情下經(jīng)銷商盈利選品育品有怎樣的門道？

　　白酒經(jīng)歷了十年的瘋狂后，疫情的來臨再次給經(jīng)濟和白酒行業(yè)帶來了的陣痛，在這樣的背景下經(jīng)銷商生存模式開始由機會性生存逐漸向整合性生存轉(zhuǎn)型，同時增長方式也從規(guī)模型增長逐漸向擠壓型增長在轉(zhuǎn)變，包括營銷模式也從指令性合作逐漸向協(xié)同式發(fā)展轉(zhuǎn)型。

　　競爭環(huán)境在變，市場環(huán)境在變，消費結(jié)構(gòu)在變，商業(yè)模式也在變，作為經(jīng)銷商的我們經(jīng)營意識也必須要轉(zhuǎn)變。對于經(jīng)銷商來說，究竟什么是經(jīng)銷商的生存之本呢？渠道網(wǎng)絡(luò)，品牌，產(chǎn)品，商業(yè)模式？

　　無論是對渠道模式的掌控，還是商業(yè)模式的打造，表現(xiàn)的載體，黑格認為一定是聚焦到一個品牌產(chǎn)品上面，所以說對于經(jīng)銷商來講，如果缺失匹配產(chǎn)品陣營，無論什么渠道模式，什么商業(yè)模式，一切都會顯得蒼白無力。

　　那么，經(jīng)銷商究竟如何選擇與自身商貿(mào)公司發(fā)展相匹配的白酒品牌呢？

　　筆者總結(jié)了經(jīng)銷商選品的一核心二體六大要素、3331法則、7大秘籍、9大實戰(zhàn)模式以及后疫情時代經(jīng)銷商選品的6大趨勢，為經(jīng)銷商解讀結(jié)構(gòu)性選品育品的實戰(zhàn)秘訣。

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　　如何判斷一個好的投資項目？

　　危中有機，當(dāng)前疫情給經(jīng)銷商疫后生意插上騰飛的翅膀。經(jīng)銷商如何發(fā)現(xiàn)一個好項目？黑格咨詢總結(jié)并提煉了經(jīng)銷商投資吸引力模型“一核二體六要素”。好項目研判的標準，一核是：經(jīng)銷商選擇品牌和產(chǎn)品要看投入產(chǎn)出比和投資回報率；二體是：目標企業(yè)是否有實力、樣板市場是否成規(guī)模；六要素是：一是看市場空間是否廣闊落地，二是看動銷模式是否簡單清晰，三是看盈利方式是否創(chuàng)新多樣，四是看經(jīng)營門檻是否較低，五是看產(chǎn)品組合是否貼近市場，六式看廠家的價盤體系是否合理完善。

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　　經(jīng)銷商選擇廠家的5個硬性標準

　　1）經(jīng)銷商投資項目時，應(yīng)考量的硬性標準：選擇廠家的產(chǎn)品一定要有品牌歷史文化底蘊及雄厚的資本實力。

　　白酒品牌的歷史文化底蘊是與生俱來的，是衡量品牌能否做大做強的根源，品牌若是沒有深厚的歷史底蘊，好比是天生的畸形，哪怕是后天再怎么塑造也是無法塑造一個偉大的品牌。

　　而資本資源則是品牌成長的關(guān)鍵因素，是外在的決定因素，若白酒品牌基因再優(yōu)良，后天若是缺少必要的資源資金投入，也是無濟于事的。所以，品牌底蘊與資金實力是我們經(jīng)銷商考慮選擇廠家的一個硬性標準。

　　2）考量的第二個硬性標準：經(jīng)銷商選擇品牌的廠家對自己所在的市場戰(zhàn)略定位的問題：

　　也就是說經(jīng)銷商與白酒品牌達成合作前要通過多種渠道了解該品牌對自己所處的市場在該白酒企業(yè)中所處的戰(zhàn)略定位。如果所在市場是企業(yè)的戰(zhàn)略核心市場，企業(yè)必然會向該市場進行資源和政策的重點投放。

　　一般而言此類市場大多為省會級或輻射能力強的地級市場，或者是企業(yè)酒廠根據(jù)地周邊的板塊市場，再者就是企業(yè)酒廠性布局的重點省份或者市場，經(jīng)銷此類市場風(fēng)險低、回報率高、并且可以迅速成長，當(dāng)然這類市場是白酒經(jīng)銷商的優(yōu)良選擇，因此在這類市場經(jīng)銷權(quán)的競爭上也尤為激烈。

　　3）考量的第三個硬性標準：經(jīng)銷商要考慮該白酒品牌營銷團隊的綜合能力和素養(yǎng)。

　　這一點往往容易被白酒經(jīng)銷商忽略，我們說，一個強大的品牌背后必然有一支攻無不克、戰(zhàn)無不勝的素養(yǎng)非常強的營銷團隊。

　　相反，那些制度不規(guī)范、文化缺乏、執(zhí)行力差、凝聚力不強的企業(yè)團隊是不足以締造一個偉大的白酒品牌的。這一點也是白酒經(jīng)銷商在選擇白酒品牌時的一項重要的考量因素。

　　4）考量的第四大硬性標準：經(jīng)銷商要考慮該品牌產(chǎn)品品質(zhì)、價格定位及包裝是否。

　　我們認為經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上能否暢銷（產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品定價和包裝是直接影響因素）。一個好的產(chǎn)品必然擁有獨特的香型且符合本區(qū)域消費者的口感，只有具備這個條件才具備此類產(chǎn)品在市場上持續(xù)放量的可能。

　　而包裝是產(chǎn)品的臉，產(chǎn)品帶給消費者的感覺首先是包裝，我們說好包裝自己會說話，好包裝就是銷售力，而擁有能支撐此價位段產(chǎn)品的好包裝在市場基礎(chǔ)建設(shè)階段產(chǎn)品的推廣是有極大推力的，而品質(zhì)是根本，一個外在包裝再好里面裝的是劣質(zhì)產(chǎn)品在市場上也沒有立足之地的。

　　5）考量的第五個硬性標準：經(jīng)銷商要了解該企業(yè)在整個白酒行業(yè)的信譽度。

　　一般一個品牌能否在一個市場運作成功，除了要靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具有非常強大的這種資金實力、營銷網(wǎng)絡(luò)和先進營銷理念之外，同時還與經(jīng)銷商和廠商之間的互相信任、默契合作密不可分。

　　很多經(jīng)銷商在運作白酒品牌時，由于廠商之間互相不信任，廠家承諾經(jīng)銷商的很多市場支持費用不能夠及時兌現(xiàn)或者干脆不予兌現(xiàn)，從而導(dǎo)致廠商合作破裂，各奔東西。對于廠家而言，再換一個經(jīng)銷商照樣可以繼續(xù)運作市場；然而對于經(jīng)銷商而言，投入了大量的人力、物力、財力沒有任何收獲，苦不堪言。

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　　經(jīng)銷商選品育品3331實戰(zhàn)法則

　　過去十年，造就了很多酒商，也造就了很多單一品牌經(jīng)銷商。未來十年，所有的酒商都要思考自己靠什么賺取利潤并生存。

　　經(jīng)銷商在選品中應(yīng)堅持“3331”基本原則，30%微利產(chǎn)品：周轉(zhuǎn)速度快，跑起量來員工有基礎(chǔ)工作和企業(yè)底盤的支撐點，一般情況下這是品牌力強的暢銷產(chǎn)品，是經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)的“利器”；30%常規(guī)利潤產(chǎn)品：此類產(chǎn)品相對周轉(zhuǎn)慢，但利潤相對可觀，來支撐公司基礎(chǔ)運營；30%培育儲備產(chǎn)品：公司未來的經(jīng)營發(fā)展問題及產(chǎn)品序列替代和補充的問題，儲備產(chǎn)品雖不能創(chuàng)造利潤，沒有品牌影響力，但是明天有機遇；10%的暴力產(chǎn)品：是全年利潤的核心來源，暴力產(chǎn)品銷量小，但利潤非常可觀。

　　搶抓恢復(fù)性消費商機，經(jīng)銷商53796實戰(zhàn)法則帶你穿越結(jié)構(gòu)性選品育品“迷霧”-酒業(yè)時報-WineTimes中文網(wǎng)

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　　經(jīng)銷商選品育品7大實戰(zhàn)秘訣

　　選擇了正確的產(chǎn)品，才能做好市場，才能贏得消費者。如今，代理商選擇新產(chǎn)品有三大要素，代理趨勢好、產(chǎn)品毛利高和管理規(guī)范的品牌。

　　很多的經(jīng)銷商在選品時關(guān)心的是如何掙到錢？經(jīng)銷商和自己的客戶共同面臨的問題是，煙的利潤在變薄，酒的消費在減量，茶葉分流，新品類琢磨不透。代理新產(chǎn)品時擔(dān)心的是沒有銷量、沒有利潤、質(zhì)量不穩(wěn)定。

　　在黑格咨詢看來，經(jīng)銷商選品育品有7大實戰(zhàn)秘訣：

　　1、抓主流，傍大款。創(chuàng)造一切條件，抓住品牌。但是傍大款之后也不能沉浸在“大款的懷抱里”不能自拔，就像今天的名酒經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營問題一樣；是研究數(shù)一數(shù)二的品牌和市場主流的品牌。

　　2、當(dāng)老二，做競品。如果心儀的大款已經(jīng)名花有主了，死磕競品，就會得到廠家更多的支持。挑戰(zhàn)型如茅臺和五糧液、可口可樂vs百事可樂等；對比型如黃金酒vs白金酒；飲料行業(yè)的恒大冰泉和農(nóng)夫山泉。

　　3、做跟隨，做擦邊。每一個品類不僅有老大老二，還有第三第四第五，瞄準競品，通過一些跟隨動作也能迅速的找到突破口也未嘗不可。功能飲料行業(yè)中紅牛是品牌，這些年殺出黑卡、能量王、樂虎等，產(chǎn)生的利潤非常豐厚。白酒行業(yè)的亞品類創(chuàng)新——綿柔，品牌是由洋河開創(chuàng)，之后各個地方企業(yè)紛紛推出綿柔、淡雅系列產(chǎn)品，如淡雅五糧醇、綿柔尖莊、古井淡雅、綿柔金六福等。

　　4、新品類、新空間。攜手品類細分，重立游戲規(guī)則。市場成熟的品類，已經(jīng)沒有機會和空間，但品類切割可以對市場空間進行擴容。近年來，白酒行業(yè)出現(xiàn)一些“新概念”產(chǎn)品，如“健康型白酒”，還有的新概念產(chǎn)品是以包裝品類、香型品類等，其出發(fā)點是用新品類彌補利潤及消費需求。

　　5、找特色：和其他不一樣，尋找特色產(chǎn)品，特色就是競爭力。消費者選的產(chǎn)品要么是“一”，要么是特色；一是品牌，特點；一的東西未必持久，產(chǎn)品必然持久，因為具備不可替代性，且的誘惑力遠遠大于一的誘惑力。

　　6、廠重視、模式好。廠家重視的市場、重視的品牌，才會有大作為。模式好的產(chǎn)品，利潤才會好，動銷才會好。

　　7、看行業(yè)、觀趨勢。響鼓不用重錘，有志于在行業(yè)內(nèi)干出一片天的經(jīng)銷商們，一般都會隨著行業(yè)趨勢、價格趨勢、品牌趨勢，判斷未來2-3年的發(fā)展方向。

　　總結(jié)：判斷產(chǎn)品有沒有“真特點”的標準：一是獨特性:和其他不一樣；二是消費者佳選：新品類、新空間；三是特點只有一個：包裝、品質(zhì)、模式；四是產(chǎn)品名稱：簡單、易記、易聯(lián)想，有IP價值；五是品質(zhì)支撐：好品質(zhì)才能持續(xù)和長久，所以品質(zhì)是基礎(chǔ)支撐；六式廠重視、模式好；七是看行業(yè)，觀趨勢。

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　　選品育品9大實戰(zhàn)模式

　　在機遇面前，選擇比努力更重要。前文說了那么多標準和模式，經(jīng)銷商在一大堆產(chǎn)品面前，到底如何真刀實槍的干起來，還有9大實戰(zhàn)模式，在這里就不系統(tǒng)展開。

　　1、 行業(yè)互補式：找到關(guān)聯(lián)行業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營互補，比如你是做茶葉的，那就可以尋找白酒來做；比如你是做礦泉水的，那就可以找啤酒來做，進行行業(yè)的互補，實現(xiàn)利潤和渠道的互補；

　　2、 伏兵儲備式：站在今天看明天儲備培育性品牌，比如你自身的品牌已經(jīng)非常成熟，利潤空間下滑，渠道空間下滑，那么你就要進行品牌和產(chǎn)品儲備，為明天發(fā)展做準備；

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