　　從目前行業形勢來看，此輪疫情之下，中小型白酒企業受到的影響z大，小微型企業尤其是對于3000到5000萬、億級以下的企業來說更是如此。一方面中小型企業結構偏低、規模偏小、現金流較緊張，企業整體抗風險能力偏；另一方面大多數中小型白酒企業對傳統渠道性依賴高，春節旺季是其重要動銷節點，此次疫情使得經銷商的春節庫存無法消化，而對于某些團購占比較高的區域性企業來說，受的影響比較小。

　　此次疫情影響有多大，根據諫策咨詢終端樣本調研來看，目前終端市場動銷好一點的能達到30%，團購渠道相對還好，總體市場終端動銷率在三成左右，開瓶率30到50范圍內，再加上疫情導致的渠道堵塞等問題，大致預算，企業年度業績縮水15%到20%左右。2月份壓倉完成，企業賬面上基本沒有問題，有損失的是接下來三四月份和淡季的銷售業績，建議適當下調三四五月的業績指標。

　　第二，不確定環境，中小型企業如何應對

　　所有的事情都有其兩面性，它既是挑戰，又是機遇。對此次疫情，對行業來說，短時間內階段性的運營被打斷，但從長遠來看，倒逼、推動行業的變革。所以，中小型企業還是需要積極的態度去面對，建議采取“外松內緊”的應對態度，理性對待目前的行業形勢，謹慎調整營銷動作、市場規劃。

　　內緊，企業要從z壞的角度去思考問題，做為中小型企業，在預計較長的困難期內，如何將損失降到z低。從現實角度來講，建議減少不必要的支出，預計準備足夠的現金流，重點培育優勢渠道，甩包袱去庫存，不能把去年對今年投入性、發展性的工作作為主要條件來看；冷靜思考，需要做哪些調整，經銷商需要哪些支持，要和經銷商做好一起“共克時艱”的過程，積極面對，拿出相應資源，做好下一步應對的工作和準備。

　　另一個角度來說，疫情催化行業的變革，企業要適時而變。

　　一云辦公、線上銷售，倒逼企業研究新的營銷方式，例如現在很多企業在嘗試去做云酒局的推廣，疫情加速了企業接受、建設的過程。

　　第二疫情對行業、品牌的格局，沒有產生多大變化，反而是對消費者的行業認知起到了促進作用。從社區、社群的了解來看，在封閉的環境里面，酒知識科普、酒企公益捐贈，使得消費者對酒的認知得到很大提升；此外，消費者線上消費、消費心態、方式得到極速變化，俗話說，21天養成一個習慣，疫情時期，對消費者的教育力度也將是空前的。

　　第三，催化企業消費者配套，疫情期間抖音快手爆發式增長，催生新的業態，白酒行業新終端的武裝升級，向高品質的品牌集中，圍繞C端做工作，直播、帶貨、云端聚會都是培育新的消費場景，催生新的酒業業態、渠道和營銷推廣。

　　第三，4大節點調整，硬核的活下去

　　面對困局，中小型企業首先要采取“外松內緊”態度，與經銷商共克時艱，嘗試邁開腳步，結合熱點，做傳播和品牌，嘗試新的動銷渠道方式，消化一些終端的庫存，也可在接下來的市場中取得先機。做行動派而不是觀望派。

　　其次，活著是目前考慮的重點，企業要從z壞的角度去思考問題，如何活下去。企業可從以下4個節點考慮調整：

　　1、抓節奏，后疫情的時間節點。目前各地企業正在陸續復工，結合行業客觀環境、消費心理來看，3月中下旬，民間商業活動開始逐步復蘇，4月5日清明節是個重要節點，人群正常流動之后，消費者戒心打開，觀望期基本結束，才有可能補充性宴席，集中爆發或將在八九月份，五六月份開始逐漸恢復婚宴、宴席市場，經銷商能否做好應對，配套組織，適時開展營銷是重點。

　　2、場景節點，抓緊婚宴場景時間節點；對于聚飲場景來說，短期內不會太多，夏季酒類消費淡季，企業投入產出能否成正比，如何擴展恢復消費；在價位上來說，高端酒影響較小，疫情后消費預期會進一步被抑制，產品選擇進一步向性價比、實惠型轉移。中小型企業還應聚焦大眾主流消費檔位，抓100—300檔位，不同區域略有不同。

　　3、渠道節點，中小型企業不要盲目的去創新、，需要在當地把核心優勢發揮到z大，與合作伙伴形成長期穩定關系的同時，考慮如何精進渠道，如何優商；完成渠道變革的使命。

　　投入資源引導經銷商做社群營銷、云商、云店的基礎，關鍵點在于找好代言人，建立黏性，提升信任度，攪動群熱度。

　　4、產品節點，傳統渠道，流通、餐飲產品，社群、線上渠道的產品也需要適當變革，價格、產品設計與渠道相匹配，自飲、健康為主。

　　未來，企業要考慮建立什么渠道的屬性，完成從坐商、行商到線商的轉換，“坐商”就是立足于展廳店頭銷售，等待客戶到店,達成銷量；“行商”要求銷售顧問走出展廳，到消費者可能出現的區域，主動出擊；線商則更考慮經銷商足不出戶做生意的能力。

　　未來，企業需要養懶一批經銷商和終端商，培養線商，通過商業渠道化、社區終端化的深耕服務，提升競爭力。并配套推出適合線上渠道的產品，做到優品優商。

　　總結來說，對中小型企業、經銷商的4點建議：備戰備荒、立足長遠；積極心態，外松內緊；敢于嘗試，敢于邁步，勇于做變形金剛；優品優商。　（來源：酒說）